資本資本，生意之本，沒(méi)有資本就做不了生意，資本越多生意當(dāng)然就更好做。這本是勿庸置疑的事實(shí)?？墒牵F(xiàn)如今，很多經(jīng)銷商雖然資本越來(lái)越雄厚生意越作越大，卻高興不起來(lái)。為什么呢？因?yàn)橘u場(chǎng)越開(kāi)越多，特別是KA賣場(chǎng)更是遍地開(kāi)花。作為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷商，這樣的終端當(dāng)然要爭(zhēng)取進(jìn)場(chǎng)，或是由廠家要求必須進(jìn)場(chǎng)，且不說(shuō)這進(jìn)去的難度有多大，進(jìn)去之后才知道麻煩事還在后面呢，不是沒(méi)有銷量，而是資金被壓的厲害，我們來(lái)算算看，這開(kāi)一家賣場(chǎng)鋪一家貨，少說(shuō)一家也得鋪幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)的貨吧。這幾家、幾十家賣場(chǎng)鋪下來(lái)得多少錢？不鋪貨吧，好歹也是一個(gè)終端也是個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)吧，放棄可惜。鋪貨就是滾雪球，應(yīng)收貨款膨脹越滾越多，一個(gè)月幾十、上百萬(wàn)的款收不回來(lái)，你說(shuō)著急不著急？看起來(lái)生意越做越大，可是感覺(jué)這錢周轉(zhuǎn)越來(lái)越困難，帳面上形勢(shì)喜人，手頭卻緊巴巴，這錢去哪里了？全壓在貨款上了！可怕的是，弄不好哪個(gè)賣場(chǎng)關(guān)門倒閉，就是上萬(wàn)的損失，搞不好還被拖垮。現(xiàn)如今，這種事情也不少，賣場(chǎng)是專業(yè)的吸錢機(jī)器，其吸錢能力可超越任何一個(gè)生產(chǎn)廠家，業(yè)界有人曾戲稱，在中國(guó)，只要一百萬(wàn)，就能開(kāi)上萬(wàn)平的大賣場(chǎng)，而且能迅速實(shí)現(xiàn)膨脹擴(kuò)編，這都是拿誰(shuí)的錢在玩呢？供應(yīng)商呀，一個(gè)供應(yīng)商身上弄個(gè)十來(lái)萬(wàn)的貨很輕松，那個(gè)賣場(chǎng)沒(méi)有幾十個(gè)供應(yīng)商，總數(shù)疊加在一起可就是一筆大數(shù)啊，只要拖個(gè)一兩個(gè)月供應(yīng)商結(jié)算，挪用出來(lái)的錢用來(lái)支付賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本和周轉(zhuǎn)資金綽綽有余啊，更有甚著，有心黑的賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商瞄準(zhǔn)了其中的結(jié)算時(shí)間差，干脆專門設(shè)個(gè)局，吸引供應(yīng)商往里鉆，收了差不多就閃，99年南京儂特佳超市就曾在短短半年之內(nèi)卷走了供應(yīng)商數(shù)千萬(wàn)的貨款外逃，當(dāng)前華南地區(qū)超市瞬間倒閉的事件時(shí)有發(fā)生，想想看，哪個(gè)經(jīng)銷商不心驚肉跳？怎么辦？生意還得做，日子還得過(guò)，唯有重視資金管理，強(qiáng)化資金管理，才能保證公司不斷有足夠的新鮮血液循環(huán)，才不會(huì)患上敗血癥，才能真正的健康發(fā)展。實(shí)現(xiàn)生意越做越大，周轉(zhuǎn)越來(lái)越快，資金越來(lái)越活的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　雖然資金壓力越來(lái)越大，現(xiàn)金流量越來(lái)越小，這已是事實(shí)，但急也沒(méi)有用，我們要冷靜分析它的形成原因，并積極的需求對(duì)策。一般來(lái)講，在與KA賣場(chǎng)合作的過(guò)程中，造成經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)不暢的情況主要有以下幾種：

　　1、合同談判的結(jié)款帳期太長(zhǎng)。跟賣場(chǎng)做生意，一切以合同為準(zhǔn)，所以不把合同的結(jié)款條件談好，就無(wú)法保障快速順利的回款。象那種把帳期談到60、70天的合同，等于就是壓了二個(gè)月的貨款。如果一家?guī)资畟€(gè)分店的系統(tǒng)全壓上二個(gè)月的貨款，就會(huì)有少則幾十萬(wàn)多則上百萬(wàn)的貨款無(wú)法周轉(zhuǎn)，當(dāng)然就有資金壓力了。合同的回款條件是KA賣場(chǎng)結(jié)帳的最基本條件。經(jīng)銷商一定要注意在合同談判中帳期的重要性。

　　2、輕重不分，貪多求大。在現(xiàn)如今終端競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，實(shí)際上有許多終端的單體效益在下滑，甚至是很差的。經(jīng)銷商應(yīng)該以資金周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金回籠為原則，考慮投資回報(bào)率，對(duì)那些效益不好實(shí)力不夠的賣場(chǎng)要舍得放棄，切不可貪多求大。那種無(wú)論好壞遍地開(kāi)花的的景象只是自欺欺人罷了。只有做有價(jià)值的賣場(chǎng)才會(huì)有賺錢的回報(bào)，盲目的貪多求大是不可取的。

　　3、資金、商品管理不清。大多數(shù)經(jīng)銷商是財(cái)務(wù)、銷售兩條線，一個(gè)管回款一個(gè)管發(fā)貨，通常發(fā)了多少貨財(cái)務(wù)不知道，收了多少錢銷售不清楚，最后，老板發(fā)覺(jué)出了問(wèn)題，才把財(cái)務(wù)、銷售抓到一起對(duì)帳、催款。如果能用財(cái)務(wù)來(lái)控管發(fā)貨就能有效的避免這種問(wèn)題，規(guī)定未收貨款到多少時(shí)就不能發(fā)貨，這種體制是比較安全的。

　　4、不了解KA賣場(chǎng)的貨款結(jié)算制度。KA賣場(chǎng)的管理相對(duì)規(guī)范，財(cái)務(wù)體系是相當(dāng)健全的。結(jié)帳流程控制得非常嚴(yán)格。諸如帳期、庫(kù)存天數(shù)、庫(kù)存金額、贊助金等等，一項(xiàng)不到位就結(jié)不了款，所以不把KA賣場(chǎng)的結(jié)帳制度研究明白，休想順利結(jié)款。

　　5、產(chǎn)品組合沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。如果你經(jīng)銷的商品既不是名牌也沒(méi)有特色，要想拿到好的回款條件大概也只是想想而已，60天、70天甚至90天的帳期很有可能。所以商品的選擇相當(dāng)重要，一般來(lái)說(shuō)，容易獲得較好帳期的商品有如下幾類：

　　A、品牌性商品（如金龍魚(yú)、伊利等）

　　B、保質(zhì)期較短的商品（如冷凍食品、保鮮食品等）

　　C、賣場(chǎng)必須的結(jié)構(gòu)性商品（如進(jìn)口商品、特色商品等）

　　D、季節(jié)性商品（如粽子、月餅、涼席等）

　　廠商要根據(jù)自己的實(shí)際情況，考慮選擇一些上述商品增加獲得較好帳期的談判籌碼。

　　前面說(shuō)過(guò)，KA賣場(chǎng)的財(cái)務(wù)體系和結(jié)帳流程相對(duì)復(fù)雜，如果不吃透其中環(huán)節(jié)，是很難結(jié)款的，下面就介紹一下在KA賣場(chǎng)結(jié)款需要注意的幾點(diǎn)：

　　一、正確理解帳期的概念。KA賣場(chǎng)常規(guī)只有“月結(jié)”這一種結(jié)算方式，很多經(jīng)銷商因?yàn)橐蚜?xí)慣原國(guó)營(yíng)賣場(chǎng)的“實(shí)銷月結(jié)”、“代銷”、“送二結(jié)一”等方式，較難正確理解什么是“月結(jié)”。舉例說(shuō)明：

　　假設(shè)從3月1日開(kāi)始送貨至3月31日止的帳款，如果是月結(jié)30天則到五月才可以結(jié)到款，如果是月結(jié)60天，則到六月才結(jié)到款，因各個(gè)賣場(chǎng)財(cái)務(wù)付款日不同，有可能是該月的某一天發(fā)放支票。“月結(jié)”本身就意味著隔一個(gè)月（30天），再加上月結(jié)后面的天數(shù)，所以月結(jié)三十天就是60天，月結(jié)45天就是75天，月結(jié)60天就是90天。

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