當一個企業(yè)實現(xiàn)了規(guī)模升級或品牌升級后，為了謀求更大的市場發(fā)展空間，很多企業(yè)往往采取設立駐外機構的做法，目的是加強市場監(jiān)管、對渠道精耕細作，以達到深度分銷、提高占有率從而實現(xiàn)提升市場銷量的目的?！　?/p>

　　駐外機構的設置可以使廠家協(xié)助經(jīng)銷商更好地實現(xiàn)市場覆蓋，達到“多贏”的理想運作模式。但駐外機構的設置和管控不當，也會讓營銷費用一路“飆升”，甚至出現(xiàn)“諸侯割據(jù)”局面，并且如果總部缺乏有效監(jiān)控或者疏于管理，其結果往往也是“成也蕭何，敗也蕭何”，甚至發(fā)生“將在外，軍令有所不授”、“挾天子以令諸侯”的失控局面。因此，駐外機構健康、有序的設置和運做對于企業(yè)的快速擴張和持久發(fā)展至關重要。

　　駐外機構的三大“紀律”

　　企業(yè)在實現(xiàn)了原始的資金、網(wǎng)絡和品牌積累后，企業(yè)駐外機構的設置便成為必然，但如何將設置的駐外機構持續(xù)快速地發(fā)展也同時被提上企業(yè)的日程，筆者認為，企業(yè)在設置駐外機構及其運做時，應該充分考慮并遵循以下“三大紀律”?！　?/p>

　　一、財務要獨立。很多企業(yè)對于駐外機構大多“厚愛有加”，給予充分的信任，在這種“過分寵愛”的驅使下，往往使駐外財務部門成為該駐外機構的“小金庫”，而缺少對總部財務部門的雙向交流與溝通，時間久了，就容易滋生駐外機構的“腐敗”現(xiàn)象，直至“東窗事發(fā)”。某奶粉廠家河南辦事處主任李兵是該廠一主管銷售副總的“紅人”，該廠在鄭州設立了辦事處機構后，李兵憑借著強大的“后臺”，無視公司總部的財務管理流程，自收自支，對公司財務部“熟視無睹”，帳目做得“一塌糊涂”，并多次指使駐外會計挪用貨款，直到該廠財務總監(jiān)換人，新任者下來審計時，才發(fā)現(xiàn)財務“漏洞”，但已有近10萬資金不在帳上。因此，企業(yè)要避免此類現(xiàn)象發(fā)生，駐外機構的財務部門可以在行政職能上隸屬駐外機構管理，但在業(yè)務功能上一定要實現(xiàn)同總部財務向上、垂直管理，也即駐外機構財務部門在協(xié)助駐外機構做好銷量統(tǒng)計、庫存管理、貨款回收、費用列之、預算等工作之余，要建立定期、定向向總部財務部門述職的工作流程，做到財務上的真正獨立，杜絕“寄生”和被駐外機構的“非法占有”?！　?/p>

　　二、制度要嚴厲。很多企業(yè)的規(guī)章制度“汗牛充棟”，但對駐外機構卻“鞭長莫及”，諸多企業(yè)內(nèi)部“典章”流于形式，而對于相關責任人出現(xiàn)問題后，近似“隔靴搔癢”的所謂“懲戒”往往讓人毫無畏懼，甚至更加肆無忌憚。鴻發(fā)小食品公司的銷售總監(jiān)陳偉去東北分公司巡查暗訪時，發(fā)現(xiàn)分公司的行管人員脫崗現(xiàn)象嚴重，上班時間竟然有人出去逛街買衣服，上午10點多去租住的公寓檢查，發(fā)現(xiàn)還有1/3的營銷人員還在休息或打牌，更讓人難以容忍的是，分公司經(jīng)理“悄無聲息”地出去了兩天后，竟然到現(xiàn)在還沒有回來。此行終于讓陳偉明白了為何東北分公司銷量上不去的原因?；厝ズ?，公司立即撤消了該分公司經(jīng)理的職務，并對相關違規(guī)人員進行了嚴厲處罰，新任經(jīng)理到崗后，經(jīng)過狠抓制度落實，很快，東北分公司的銷售業(yè)績就有了較大幅度的提升。因此，駐外機構要想穩(wěn)步發(fā)展，首先要嚴厲制度，讓公司相關制度不僅“上墻”，更要“上心”，通過富有人性化的管理和嚴格的規(guī)章制度，讓駐外機構呈現(xiàn)良好的精神及工作風貌，促使駐外機構經(jīng)營業(yè)績蓬勃上升。　　

　　三、監(jiān)察要得力。機構要提升，監(jiān)察要先行。駐外機構由于游離于公司的“視野”之外，因此，建立完善和健全的監(jiān)察制度和監(jiān)察體系尤其重要。某啤酒集團在國內(nèi)有11家分公司，2005年，該啤酒公司還計劃再設立兩家分公司，該集團駐外機構雖然很多，但各個分公司卻呈現(xiàn)出一片你追我趕、熱火朝天的欣欣向榮景象。該公司的駐外機構為何會出現(xiàn)這種讓人欣喜并倍受鼓舞的局面呢？其實，這一切都得益于該集團良好的監(jiān)察體系的建立。在該集團設立分公司之初，就“博采眾家之長”，廣泛征求意見，建立了一整套關于分公司銷售、庫存、帳款回收、費用、市場等相關監(jiān)察和考評制度，并明確到人，責任到人，定崗定員，財務和市場部垂直管理，優(yōu)秀的予以及時獎勵，表現(xiàn)差的狠狠懲罰，讓各個分公司“不敢越雷池一步”，取得了較好的驅動加壓效果。因此，駐外機構的設立，監(jiān)察部門一定要“警鐘常鳴”，通過建立監(jiān)察體系，使駐外機構的監(jiān)察工作“有章可巡，有法可依”，從而促使駐外機構的“基業(yè)常青”?！　?nbsp; 

　　駐外機構的八項“注意”　　

　　1、注意領導是否合格。分公司或辦事處等駐外機構一般都是相對獨立的運營單位，因此，駐外分支機構領導的是否合格便成為該駐外機構工作能否順利推行的關鍵。曾有一個方便米粉企業(yè)的湖北分公司，因為該廠家的分公司經(jīng)理系廠長親戚，此人不僅不學無術，而且還對屬下飛揚跋扈，頤指氣使，結果全體分公司人員“憤憤不平”，集體辭職，業(yè)務工作無法開展，最后，該廠家不得不撤并了該分公司。因此，駐外機構的領導一定要是人品好，能力強，體貼、關心下屬，具有很強的親和力和人格魅力的德才兼?zhèn)渲恕！　?/p>

　　2、注意組織是否健全。駐外機構包括廠家設立的銷售分公司或辦事處，其組織是否健全，有時會影響一個駐外機構的辦事效率及其經(jīng)營業(yè)績。某餅干廠天津辦事處下設銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、財務經(jīng)理、行政庫管人員等等，由于銷售部門主管銷售，企劃部門專注市場調(diào)查和促銷、政策制定，而財務部門提供費用核算支持，因此，組織的健全和高效協(xié)作，讓辦事處“如魚得水”，銷售業(yè)績?nèi)〉昧顺掷m(xù)、穩(wěn)定的增長。組織的健全，會讓駐外機構的市場爆發(fā)力得到充分體現(xiàn)。　　

　　3、注意制度是否完善。駐外機構的設立，完善的制度必不可少。一些諸如可口可樂、百事可樂等外資或跨國公司的在華分支機構之所以能夠取得成功，與其完善的駐外機構辦事流程和“浩如煙?！钡囊?guī)章制度密不可分。作為駐外結構，不僅要制度完善，而且還要讓制度落到實處，規(guī)章制度的有效“落地”，必將打造秩序井然的駐外機構的操作規(guī)程。　　

　　4、注意激勵是否有效。某飲料企業(yè)為了激勵駐外機構的積極性，拿出10%的銷售費用進行業(yè)務“大包”，公司不再投入，令人意想不到的是，銷售狀況卻節(jié)節(jié)下滑，公司調(diào)查原因，原來該分公司經(jīng)理為了個人收入考慮，對于銷售人員的市場獎勵縮減力度，結果，其激勵效果“蜻蜓點水”，營銷人員“激情不再”，銷售情況可想而知。因此，在駐外機構運做上具有獨立操作權限的公司，要警惕“承包制”的“陷阱”，過多地想“省心”，有時可能會適得其反?！　?/p>

　　5、注意資源是否匹配。很多企業(yè)的駐外機構喪失“人氣”，甚至節(jié)節(jié)敗退，有時和該企業(yè)資源的難以匹配息息相關。某方便面廠家南京辦事處設立后，由于距離遠，車輛少、運費高等特點，致使物流一直不暢，貨物的逾期交付，使客戶牢騷滿腹，甚至產(chǎn)生對立和不合作情緒，也極大地挫傷了營銷人員的積極性，由于收入難以保障，且又“兩頭受氣”，他們中的大部分人員都辭職離開了該公司，該辦事處面臨瓦解的后果。因此，企業(yè)相關資源的充分匹配，是駐外機構蓬勃發(fā)展的堅實基礎?！　?/p>

　　6、注意職權是否越位。很多分公司或辦事處在市場操作過程中，由于“天高皇帝遠”，往往容易出現(xiàn)越權現(xiàn)象，越權的極度“膨脹”，容易引發(fā)個人“私欲”而導致內(nèi)部管理混亂，甚至出現(xiàn)“暗箱操作”。某國家大型飲料企業(yè)2003年在全國各地的辦事機構中，就存在著嚴重的越權現(xiàn)象。超出本身權限之外的隨意承諾或隨意簽批的“空頭支票”，讓廠家的名譽掃地，待到媒體紛紛披露，公司營銷高層始才覺察，但此時已經(jīng)晚矣。因此，職權的缺乏監(jiān)管和越位，必將是腐敗產(chǎn)生的溫床。要想避免越權現(xiàn)象的產(chǎn)生，權利制衡勢在必行?！　?/p>

　　7、注意機體是否健康。很多企業(yè)的駐外機構在問題只展現(xiàn)“冰山一角”時，往往心不在焉，等到肌體嚴重“潰敗”，“不可救藥”，此時已是“病入膏肓”。某白酒廠家的山東分公司自2004年建立以來，一直都是處在虧損狀態(tài)，在05年3月該分公司撤回總部后，該駐外機構的問題開始“暴露”在外。由于分公司經(jīng)理個人“心有旁騖”，無暇顧及業(yè)務，并且更為要命的是“榜樣的力量是無窮的”，經(jīng)理的“模范帶頭作用”，引來了營銷人員的紛紛效仿，結果，整個分公司“烏煙瘴氣”，“世風低下”，“兵不象兵，將不象將”，駐外團隊喪失了應有的戰(zhàn)斗力、凝聚力、向心力，導致了最后的“兵敗如山倒”。因此，駐外機構的“肌體”是否健康，對于駐外機構的發(fā)展，生死攸關，馬虎不得。　　

　　8、注意監(jiān)管是否到位。防患于未然，是企業(yè)設立駐外機構所要努力達到的目標。而要做到這一切，監(jiān)管到位或提前進入監(jiān)管“臨戰(zhàn)”狀態(tài)，甚為必要。某大型調(diào)味品廠家每在設置辦事處或分公司之前，都要對整個駐外“部隊”進行包括軍訓在內(nèi)的系列培訓，從職業(yè)道德，到個人操守，從職權劃分，到權利制衡，從生涯規(guī)劃，到制度灌輸?shù)鹊龋瑯O盡細致之能事。另外，對于已經(jīng)設立的駐外機構，實施定期、定人、定向的監(jiān)管原則，使一些問題消滅在萌芽狀態(tài)，避免管理的“真空”，取得了較好的預防和監(jiān)管效果。因此，監(jiān)管是否到位，影響駐外機構未來或現(xiàn)有工作的前景。　　

　　駐外機構的能否成功設置并開展工作，關系到一個企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃能否得以實現(xiàn)。企業(yè)只有適當放權，同時保持“開放”有度，駐外機構才能“游刃有余”；企業(yè)只有“窺一斑”而能“知全貌”，牢記三大“紀律”，八項“注意”，才能避免“一葉彰目，不見泰山”的蒙蔽假象，從而才能強化駐外機構的“筋骨”，“分中有合，合中有分”，促使企業(yè)“母體”高效、永續(xù)向前發(fā)展。

擴展閱讀

版權聲明：