下面是筆者在進(jìn)行婦科藥宮頸康陰道栓進(jìn)行的終端促銷具體方法，公布如下，供參考：

一、終端陳列獎(jiǎng)活動(dòng)實(shí)施方案：

　　目的：

　　·在終端突出宮頸康陰道栓的陳列位置；

　　·加強(qiáng)柜組長及藥店?duì)I業(yè)員的關(guān)系；

　　要求：

　　·要求宮頸康陰道栓放置在同類產(chǎn)品的最佳位置一段時(shí)間（一個(gè)季度）；

　　·康華系列產(chǎn)品排放在一起；

　　·康華POP廣告放置在最佳的位置；

　　·把宮頸康的產(chǎn)品包裝盒或者和康華的其他產(chǎn)品報(bào)裝盒組合在一起成為各種圖案。

　　操作溝通：

　　·制作一個(gè)單頁說明活動(dòng)該項(xiàng)活動(dòng)的這個(gè)方法與操作過程；

　　·告知藥店凡參賽者都有獎(jiǎng)勵(lì)；

　　·宣布參加藥店名稱與數(shù)量；

　　·選取幾家最大以及最有名的藥店柜組長作為評(píng)委，與康華工作人員共同評(píng)定陳列得分。

　　·宣布活動(dòng)規(guī)則及推進(jìn)日程安排。

　　自　　年　 月　 日―――　　年　 月　 日。

　　·評(píng)獎(jiǎng)方法：

　　1、 參加者擺放好后，由康華終端工作人員對(duì)其陳列拍照；建立檔案。陳列在1.3-1.5米、在最醒目的位置者，按其程度分為五個(gè)等級(jí)，每一個(gè)等級(jí)一分，最好者5分。

　　2、 每半個(gè)月檢查一次，如有重大變動(dòng)，改動(dòng)一次變好后，增加一分，變差者減去一分，且計(jì)入檔案，重新拍照；

　　3、 每保留一個(gè)月得2分，三個(gè)月得6分。

　　4、 組合運(yùn)用宮頸康陰道栓POP，康華產(chǎn)品包裝盒整合成最佳陳列者，根據(jù)具體情況，加3－5分，沒有陳列者不得分。

　　5、 獎(jiǎng)勵(lì)分為：一、二、三等獎(jiǎng)，根據(jù)具體情況確定中獎(jiǎng)數(shù)量于一二、三等獎(jiǎng)的價(jià)值金額，凡參賽者都有相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

二、坐堂醫(yī)生或者駐店促銷員方案

　　1、目的：

　　讓已有坐堂醫(yī)生積極主動(dòng)推薦我們的產(chǎn)品；

　　2、 操作方案

　　A、醫(yī)生聘請(qǐng)

　　·自己聘請(qǐng)坐堂醫(yī)生；

　　·利用店家已有的坐堂醫(yī)生；

　　B、醫(yī)生教育：讓坐堂醫(yī)生了解、熟悉我們的產(chǎn)品。

　　·制定激勵(lì)機(jī)制，促使醫(yī)生推薦我們的產(chǎn)品?？梢钥紤]每小一盒　

　　藥品，醫(yī)生提成0.5元。

　　·定期跟蹤醫(yī)生開藥量，及時(shí)兌現(xiàn)事先設(shè)定的費(fèi)用。

　　3、預(yù)告這一活動(dòng)信息

　　·報(bào)紙預(yù)告；

　　·菜市社區(qū)張貼海報(bào)預(yù)告；

　　·廣播電臺(tái)預(yù)告或者電視飛字預(yù)告。

三、針對(duì)宮頸炎患者人群的免費(fèi)贈(zèng)藥活動(dòng)

　?。ㄒ唬?、目的

　　為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，適時(shí)選用好的方式啟動(dòng)患者人群顯得尤為要這類人群的成功啟動(dòng)是新的銷量長點(diǎn)。宮頸康患者如有下特點(diǎn)：

　　A、癥狀表現(xiàn)不明顯；

　　B、藥物見效緩慢；

　　C、通常用物理療法。

　　增藥其好處為：

　　A、 公益性活動(dòng)，企業(yè)形象好；

　　B、 通過贈(zèng)品實(shí)現(xiàn)我們產(chǎn)品與患者的第一次接觸，搶奪同類產(chǎn)品得　

　　到目標(biāo)消費(fèi)群；

　?。ǘ?、操作步驟：

　　1、 確定時(shí)間、選址，征得藥店同意，（如在廣場(chǎng)舉辦，則要事先征得城管部門同意）以便在預(yù)告中寫明該 藥店地址，可在店內(nèi)，也可在店外，時(shí)間應(yīng)選在雙休日。

　　2、 現(xiàn)場(chǎng)布置與準(zhǔn)備：贈(zèng)送前一天布置好現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)要求有氣球、調(diào)幅、招貼畫、宣傳標(biāo)語、拉伸展架、展板（每個(gè)市場(chǎng)可以制作一個(gè)循環(huán)使用）、準(zhǔn)備好顧客登記檔案表，桌椅和板凳、準(zhǔn)備好足夠的贈(zèng)品和宣傳用品數(shù)量，并事先分發(fā)好；

　　3、 信息發(fā)布

　　·預(yù)告媒體，一般選用報(bào)紙媒，當(dāng)?shù)仉娨晥?bào)或者晚報(bào)，而且最好選擇前期活動(dòng)的同一報(bào)媒，另外由?？浜?；同時(shí)在附近社區(qū)及菜市場(chǎng)張貼海報(bào)預(yù)告至少十張。也可在當(dāng)?shù)赜芯€電視天氣預(yù)報(bào)后插播文字信息來預(yù)告。

　　·發(fā)布信息內(nèi)容：

　　A、獲贈(zèng)的條件：凡宮頸糜爛患者，都有資格免費(fèi)獲取宮頸炎康栓贈(zèng)品一盒。

　　·持有醫(yī)院證明、病歷；

　　·持有同類產(chǎn)品包裝盒；

　　·憑單位婦檢證明。

　　B、產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來得空利益點(diǎn)：

　 具體內(nèi)容可由區(qū)劃部給出：

　　4、 贈(zèng)藥活動(dòng)開始

　　·提前到場(chǎng)；

　　·做好登記發(fā)放工作；

　　·宣傳用品隨同一起發(fā)放：隨同有一份彩色單頁或者婦女保健手冊(cè)。

　　·維持秩序。

　　·清理現(xiàn)場(chǎng)，拿回剩余物品。

四、廠店聯(lián)合舉辦消費(fèi)者婦科知識(shí)普及活動(dòng)

　?。ㄒ唬⒒顒?dòng)目的

　　1、 提高×××藥店（連鎖大店）企業(yè)的的知名度和美譽(yù)度，樹立××藥店（連鎖大店），服務(wù)百姓的形象；同時(shí)提高廣西康華藥業(yè)的知名度。

　　2、 爭(zhēng)奪顧客來源，最大限度地提高地銷量××藥店（連鎖大店），同時(shí)帶動(dòng)康華宮頸康等產(chǎn)品銷售量；

　　3、 資源共享，廠商聯(lián)合拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)商企雙贏，尤其是利用當(dāng)?shù)赜杏绊懙倪B鎖大店，更易于取得消費(fèi)者信任。

　?。ǘ⒒顒?dòng)內(nèi)容

　　1、 在廠礦企事業(yè)單位及居民社區(qū)舉辦婦科病防治知識(shí)講座；

　　2、 在廠礦企事業(yè)單位及居民社區(qū)舉辦婦科病義診活動(dòng)；

　　3、 免費(fèi)舉辦用藥知識(shí)咨詢合免費(fèi)贈(zèng)藥活動(dòng)；

　　4、 建立消費(fèi)者檔案庫，便于××藥店（連鎖大店）和康華舉行商圈和消費(fèi)者行為與心理研究，以及以后開展一對(duì)一行銷活動(dòng)研究。。

　?。ㄈ?、時(shí)間地點(diǎn)

　　1、 時(shí)間： 年 月 日---　　 年　 月 日。

　　2、 地點(diǎn)：××市及××市郊區(qū)。

　?。ㄋ模⒒顒?dòng)實(shí)施

　　1、 準(zhǔn)備工作：

　　·人員準(zhǔn)備：××（連鎖大店）與康華成立廠礦社區(qū)教育培訓(xùn)工作小組：康華四人，其中講座與義診醫(yī)生一人，禮儀小姐若干?！痢了幍辏ㄟB鎖大店）二人，主要任務(wù)是聯(lián)系與活動(dòng)實(shí)施，遇到較大的單位時(shí)××藥店（連鎖大店）另外抽調(diào)自己地醫(yī)生一人配合。其中康華費(fèi)用由康華負(fù)責(zé)，××藥店（連鎖大店）××藥店（連鎖大店）人員費(fèi)用自己負(fù)責(zé)。

　　·物品準(zhǔn)備：康華藥業(yè)提供舉辦活動(dòng)用拉伸式家展架、宣傳條幅、贈(zèng)品、禮品、桌椅、服裝等物品。

　　2、 活動(dòng)實(shí)施

　　·康華拿出每月工作推進(jìn)計(jì)劃，按照計(jì)劃，雙方共同聯(lián)系與組織實(shí)施。

　　3、 跟蹤工作

　　·建立社區(qū)以及消費(fèi)者檔案庫；

　　·康華免費(fèi)提供一粒裝贈(zèng)品到××藥店（連鎖大店）所設(shè)社區(qū)藥箱；

　　·進(jìn)行一些患者的回訪與跟蹤工作。

　?。ㄎ澹?、信息發(fā)布與傳播

　　1、 新聞媒體炒作由××藥店（連鎖大店）負(fù)責(zé)，

　　2、 康華在條幅、活動(dòng)伸拉式展架等、社區(qū)活動(dòng)宣傳海報(bào)上全部打上××藥店（連鎖大店）和康華聯(lián)合舉辦字樣，且把××藥店（連鎖大店）××藥店（連鎖大店）放在第一位。此外，康華在大眾媒體上發(fā)布的廣告也把“××藥店（連鎖大店）有售”放在第一位。

　　3、 ××藥店（連鎖大店）在其各連鎖店免費(fèi)提供燈箱廣告牌位一塊，貨位陳列上給予最佳貨位，并配合康華開展一些店內(nèi)外促銷活動(dòng)，店員培訓(xùn)工作，具體可由雙方協(xié)商解決。  

五、廠店（診所或者小醫(yī)院）聯(lián)合舉辦免費(fèi)婦檢活動(dòng)

　　（一）、活動(dòng)目的

　　1、 提高×××連鎖大店（診所）企業(yè)的的知名度和美譽(yù)度，樹立××藥店（連鎖大店），服務(wù)百姓的形象；同時(shí)提高廣西康華藥業(yè)的知名度。

　　2、 爭(zhēng)奪顧客來源，最大限度地提高地銷量××藥店（連鎖大店），同時(shí)帶動(dòng)康華宮頸康等產(chǎn)品銷售量；

　　3、 資源共享，廠商聯(lián)合拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)商企雙贏，尤其是利用當(dāng)?shù)赜杏绊懙倪B鎖大店，更易于取得消費(fèi)者信任。

　?。ǘ?、活動(dòng)內(nèi)容

　　1、 在廠礦企事業(yè)單位及居民社區(qū)的診所舉辦婦科病義診活動(dòng)；

　　2、 免費(fèi)舉辦用藥知識(shí)咨詢合免費(fèi)贈(zèng)藥活動(dòng)；

　　3、 建立消費(fèi)者檔案庫，便于××藥店（診所）和康華舉行商圈和消費(fèi)者行為與心理研究，以及以后開展一對(duì)一行銷活動(dòng)研究。。

　　（三）、時(shí)間地點(diǎn)

　　1、 時(shí)間：　 年　 月　 日---　　 年　 月　日。

　　2、 地點(diǎn)：××市及××市郊區(qū)。

　?。ㄋ模⒒顒?dòng)實(shí)施

　　1、準(zhǔn)備工作：

　　·人員準(zhǔn)備：××（診所）與康華成立廠礦社區(qū)免費(fèi)婦檢工作小組：康華1人，藥店（診所）醫(yī)生一人，其中康華費(fèi)用由康華負(fù)責(zé)，××藥店（連鎖大店）人員費(fèi)用自己負(fù)責(zé)。

　　·物品準(zhǔn)備：康華藥業(yè)提供舉辦活動(dòng)用地拉伸式站家展架、宣傳條幅、贈(zèng)品、和婦檢用一次性擴(kuò)陰器。藥店（診所）提供場(chǎng)地、桌椅、服裝等物品。

　　2、活動(dòng)實(shí)施

　　·康華拿出每月工作推進(jìn)計(jì)劃，按照計(jì)劃，雙方共同聯(lián)系與組織實(shí)施。

　　3、 跟蹤工作

　　·建立婦檢消費(fèi)者檔案庫；

　　·康華免費(fèi)提供一粒裝贈(zèng)品到××藥店（連鎖大店）所設(shè)社區(qū)藥箱；

　　·進(jìn)行一些患者的回訪與跟蹤工作。

　?。ㄎ澹⑿畔l(fā)布與傳播

　　1、 新聞媒體炒作由××藥店（診所）負(fù)責(zé)，

　　2、 康華在條幅、活動(dòng)伸拉式展架等、社區(qū)活動(dòng)宣傳海報(bào)上全部打上××藥店（診所）和康華聯(lián)合舉辦字樣；

　　3、 診所在其各連鎖店張貼康華各種POP廣告，貨位陳列上給予最佳貨位，并配合康華開展一些店內(nèi)外促銷活動(dòng)，。

六、有獎(jiǎng)銷售競(jìng)賽活動(dòng)。

　　藥店，　　　　　　　小姐（先生）：您好！

　　為更好地促進(jìn)貴店的業(yè)務(wù)發(fā)展，我公司擬在本市藥店組織“宮頸康銷售競(jìng)賽活動(dòng)”，特邀請(qǐng)貴店參加競(jìng)賽細(xì)則如下：

　　一、 競(jìng)賽時(shí)間：　 年　月　 日------　月　 日

　　二、 競(jìng)賽藥店條件：

　　1、參賽藥店的“宮頸康陰道栓”從我公司指定代理商購入；

　　2、提供當(dāng)月購入“宮頸康陰道栓”憑證；

　　3、積極配合本產(chǎn)品的宣傳柜臺(tái)擺放、陳列和銷售以及各種廣告藥品陳列擺放。

　　三、 競(jìng)賽規(guī)則：

　　1、 銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)，以6?！皩m頸康陰道栓”銷量為計(jì)獎(jiǎng)指標(biāo)；　

序號(hào)	月銷量（盒）	獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)
1	××	價(jià)值30元獎(jiǎng)品
2	××	價(jià)值40元獎(jiǎng)品
3	××	價(jià)值80元獎(jiǎng)品
4	××	價(jià)值150元獎(jiǎng)品
5	××	價(jià)值200元獎(jiǎng)品
6	盒以上	價(jià)值300元獎(jiǎng)品

　　注：當(dāng)月計(jì)核發(fā)獎(jiǎng)，連續(xù)進(jìn)行3個(gè)月，不累積計(jì)算。

　　2、終端陳列獎(jiǎng)

　　把宮頸康陰道栓產(chǎn)品以及中包裝盒陳列擺放在柜臺(tái)或者貨柜上，按照面積大小、擺放位置醒目程度、擺放時(shí)間長短和組合陳列創(chuàng)意等幾項(xiàng)指標(biāo)，由我們業(yè)務(wù)員拍攝照片，邀請(qǐng)幾個(gè)店員和公司領(lǐng)導(dǎo)作為評(píng)委，在全市出一等獎(jiǎng)2個(gè)，各獎(jiǎng)勵(lì)300元，二等獎(jiǎng)5個(gè)，獎(jiǎng)勵(lì) 200元，三等獎(jiǎng)10個(gè)，獎(jiǎng)勵(lì) 100元。

　　3、 結(jié)束后，每城市按3個(gè)月的累計(jì)銷量評(píng)選3個(gè)明星店，依次獎(jiǎng)勵(lì)600元、400元、300元；

　　4、 為配合活動(dòng)開展，競(jìng)賽期間藥店開展購買“宮頸康”贈(zèng)送禮品活動(dòng)，贈(zèng)完為止；

　　5、 藥店收到獎(jiǎng)品后須填寫簽收單蓋章。

　　6、 活動(dòng)期間，我公司人員將以顧客身份，到您的藥店詢問、檢查產(chǎn)品知識(shí)，如你能準(zhǔn)確回答，我們將當(dāng)場(chǎng)送給您禮品一份。

　　8、其他參加未盡事宜，請(qǐng)與我公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系。  

七、終端積分銷售獎(jiǎng)活動(dòng)

　　1、目的：

　　調(diào)動(dòng)營業(yè)員向患者推薦康華產(chǎn)品的積極性，刺激銷量。

　　2、方法：

　　·設(shè)計(jì)印制積分卡，積分卡可以營業(yè)員以為單位，也可以柜臺(tái)為單位，尊重營業(yè)員自己的選擇；

　　·制定每賣一盒可以提取的促銷費(fèi)數(shù)，開始時(shí)宜低不宜高，照時(shí)留出機(jī)動(dòng)費(fèi)用。對(duì)于康華宮頸康陰道栓來說可以提取0.5－1元作為促銷費(fèi)。

　　·積分達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，可以領(lǐng)取相應(yīng)價(jià)值的禮品一份，也可繼續(xù)累積分?jǐn)?shù)，以領(lǐng)取更大的禮品。

　　·每次領(lǐng)取卡片后，積分消除。

　　3、先向營業(yè)員報(bào)告操作規(guī)則以及獎(jiǎng)品設(shè)置狀況

　　例：

　　10分禮品值： 0.6元（每瓶預(yù)設(shè)的促銷費(fèi)）×10＝8元價(jià)值的禮品。

　　20分禮品值： 0.6元（每瓶預(yù)設(shè)的促銷費(fèi)）×20＝16元價(jià)值的禮品。

　　30分禮品值： 0.7（每瓶預(yù)設(shè)的促銷費(fèi)）×30＝24元價(jià)值的禮品。

　　40分禮品值： 0.7（每瓶預(yù)設(shè)的促銷費(fèi)）×40＝32元價(jià)值的禮品。

　　50－70分的禮品值：

　　0.8（每瓶預(yù)設(shè)的促銷費(fèi)）×10＝50－70元價(jià)值的禮品。

　　80－100分禮品值：

　　1元（每瓶預(yù)設(shè)的促銷費(fèi)）×100＝80－100元價(jià)值的禮品。

　　4、操作要點(diǎn)：

　　·銷售量統(tǒng)計(jì)要準(zhǔn)確，如果沒有準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)其銷量的方法，寧可不做；該藥店的總體銷量必須與積分卡的數(shù)值相等。

　　·如果同一藥店有很多營業(yè)員參加這一活動(dòng)，要防止各自不良競(jìng)爭(zhēng)行為。

八、有獎(jiǎng)?wù)骷瘜m頸康推薦活動(dòng)方案

　?。ㄒ唬⒒顒?dòng)目的

　　·促使店員思考總結(jié)如何向消費(fèi)者推薦宮頸康陰道栓；

　　·進(jìn)一步通過店員自己教會(huì)自己販賣宮頸康陰道栓，提高銷量；

　　·讓店員把銷售宮頸康變成一種潛意識(shí)活動(dòng)。

　　（二）、時(shí)間地點(diǎn)及參賽藥店

　　時(shí)間：　　　年　 月　日――　 年　 月　 日，中間評(píng)獎(jiǎng)二次

　　地點(diǎn)：本市核心藥店，OTC業(yè)務(wù)員工作的A類藥店，事先發(fā)出競(jìng)賽說明。

　　（三）、競(jìng)賽操作規(guī)則

　　××小姐：您好！歡迎您參加我們的有獎(jiǎng)推薦宮頸康方案征集活動(dòng)，現(xiàn)把活動(dòng)規(guī)則說明如下：

　　競(jìng)賽規(guī)則：

　　·凡參賽者均有獎(jiǎng)勵(lì)，但方案必須是本人親自寫出的；

　　·同一藥店方案不能雷同，

　　·本活動(dòng)不同于抽獎(jiǎng)，而是按照實(shí)際方案評(píng)獎(jiǎng)。

　　·第一階段提交方案階段：每人按照宮頸康產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)、顧客購買心理、推銷技巧設(shè)計(jì)一個(gè)向顧客的推薦方案，并記錄一個(gè)按此方案成功推薦的例子。最后總結(jié)成300－500字的文字推薦方案提交康華工作人員；

　　·第二階段：評(píng)獎(jiǎng)階段：邀請(qǐng)本市最有名的五家藥店婦科病柜組長和康華公司工作人員共同組成評(píng)獎(jiǎng)小組，對(duì)參賽贈(zèng)品警醒評(píng)獎(jiǎng)；

　　·第三階段：發(fā)獎(jiǎng)，按照康華公司通知，在制定的地點(diǎn)進(jìn)行發(fā)獎(jiǎng)儀式。

　　（四）、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

　　·一等獎(jiǎng)：××名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值200元獎(jiǎng)品一個(gè)；

　　·二等獎(jiǎng)：××名，獎(jiǎng)勵(lì)值價(jià)150元獎(jiǎng)品一個(gè)；

　　·三等獎(jiǎng)：××名，獎(jiǎng)勵(lì)值價(jià)100元獎(jiǎng)品一個(gè)；

　　·參賽等獎(jiǎng)：凡參加者均可獲得精美紀(jì)念品或者日用品一份，獎(jiǎng)勵(lì)值價(jià)10元獎(jiǎng)品一個(gè)；

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