我國農(nóng)村目前人均醫(yī)療費只有25元，遠遠低于全國135元的平均水平，農(nóng)村市場潛力巨大，農(nóng)村醫(yī)藥市場的開發(fā)成為醫(yī)藥銷售新的增長點，占位或者卡位農(nóng)村市場，已經(jīng)成為眾多廠家的戰(zhàn)略舉措。甚至有專做農(nóng)村市場的蜀中制藥廠公然這樣定位。但也有不少廠家覺得農(nóng)村市場如同雞勒，食之無味，棄之可惜。那么開發(fā)農(nóng)村市場的難點是什么？應該如何解決？筆者以為，農(nóng)村藥品市場開發(fā)的存在以下三大難點。

　　第一大難題：渠道混亂，無從選擇

　　渠道混亂，假藥橫行。

　　目前的中國農(nóng)村，由于市場經(jīng)濟的洗禮，原來四級站的末端，縣級站已經(jīng)分崩離析，倒閉重組改制，大部分已經(jīng)不復存在。加上藥市集貿(mào)的這幾年的發(fā)展，一些醫(yī)藥公司也紛紛組建覆蓋農(nóng)村的網(wǎng)絡和隊伍，這樣就使得覆蓋農(nóng)村的藥品網(wǎng)絡復雜化、地下化。加上農(nóng)村醫(yī)療機構(gòu)是自主進藥，以價格和利潤為導向，考慮配置沒有城市那么嚴格。造成假冒偽劣藥橫行農(nóng)村，給本來就是弱勢群體的農(nóng)民兄弟雪上加霜。造成廠家開拓農(nóng)村市場是渠道選擇成為難題。不知道該用什么渠道，似乎很多渠道都能覆蓋農(nóng)村，什么渠道都又不能比較完整的覆蓋農(nóng)村。

　　對策研究：

　?。?、管理重心下移：設立三四級市場辦事機構(gòu)。仔細研究農(nóng)村醫(yī)藥市場通路變遷，及時掌握覆蓋農(nóng)村的網(wǎng)絡，跟上渠道的變化。

　　２、利用一些醫(yī)藥公司送貨下鄉(xiāng)活動，比如湖南雙鶴的大篷車。西北雙鶴的大篷車活動。利用“小蓬車”，即一些具有小型面包車的從業(yè)人員，掛靠在一些醫(yī)藥公司，自己開車下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進行逐村掃街式拉訂單和送貨活動。比如典型的有浙江紹興的華通醫(yī)藥公司。只要把產(chǎn)品就進入他們的渠道，就可以，此外還有一些較大醫(yī)藥公司的農(nóng)村會、后者叫醫(yī)藥聯(lián)盟等形式下鄉(xiāng)。

　?。场⒗棉r(nóng)村兩網(wǎng)建設走在前面的公司：比如關系梧州的百姓大藥房等。

　　第二大難題：價格低廉，操作空間小

　　難題：藥品價格低廉，操作空間小，質(zhì)優(yōu)高價藥難以上量

　　由于農(nóng)村和城市收入水平的差異，農(nóng)村的藥品購買力還是明顯遠遠低于城市，這就給一些品質(zhì)不是太講究的低價藥橫行創(chuàng)造了條件。比如在筆者曾經(jīng)在華源醫(yī)藥網(wǎng)上檢索到牛黃消炎片２４粒盒裝的最低供貨價是０．５４元/盒。筆者算了算，成本價都不夠。還能這樣出貨，品質(zhì)是較難保證。這幾年中成藥品質(zhì)下降，決不是中成藥本身療效有問題，而是原料和投料量有問題。中成藥不少是不做含量測定的。只要定性檢測有逐個成分就行。此外還有就是原料，板蘭根就有眾多的等級。用最好的等級和最差的等級，療效差異較大。

　　質(zhì)優(yōu)高價藥在農(nóng)村銷量小，這目前的問題。但并非不可克服。

　　解決對策研究：

　?。薄①浰蛯Ρ确?，開拓農(nóng)村市場。通過高品質(zhì)產(chǎn)品的贈送讓農(nóng)村消費者認識你的品質(zhì)，通過計算治好病的成本分析，說明高價藥的實際省錢，且降低了痛苦。

　　２、廣告法：通過自印產(chǎn)品知識讀物、廣告讀物、覆蓋農(nóng)村的墻體廣告，說明自己的產(chǎn)品品質(zhì)和特點，引導消費。

　?。?、印刷優(yōu)質(zhì)的帶有一年日歷農(nóng)村售點廣告，廣泛傳播產(chǎn)品信息。一般這些廣告可以保留近一年時間。如能半年一換，效果更佳。

　　第三大難點：地域廣闊，開發(fā)成本高

　　難題：地廣人稀路遠，配送成本高，開發(fā)管理成本高。開拓農(nóng)村市　投入產(chǎn)出不成正比。

　　由于農(nóng)村是一個廣闊的天地，由于路遠，交通差旅、運輸成本等都是較高的，因此藥品進農(nóng)村，一般的普藥在農(nóng)村基本沒有那個廠家的人員去做終端工作，主要是成本高不上量。一些炒作的藥品也被農(nóng)民識破，即使做終端也同樣難以上量。

　　解決對策：

　?。?、商業(yè)開票員開單費。你可以在一些批發(fā)公司售點促銷，給這些公司的開票員一些開票費用，讓他積極主動開你的藥品，農(nóng)村終端只要買回去，自然就能消得完。用不著跑終端。

　?。?、利用大物流公司。大物流公司在我國發(fā)展速度較快，并且逐步成為主流。只要利用好這些公司，就可以實現(xiàn)藥品下鄉(xiāng)。目前較好的物流公司越來越多。還有專門覆蓋農(nóng)村的物流公司已經(jīng)發(fā)展起來。比如福建泉州東南醫(yī)藥物流公司，具有５０００家三四級終端網(wǎng)絡隊伍。在比如徐州醫(yī)藥股份有限公司，有９０００多家三四級終端網(wǎng)絡。可以覆蓋很多農(nóng)村。

　　３、組織商業(yè)渠道，下鄉(xiāng)召開渠道訂貨會。目前一些醫(yī)藥公司已經(jīng)轉(zhuǎn)為專做農(nóng)村市場，可以利用他們，聯(lián)合起來下鄉(xiāng)，到農(nóng)村去召開產(chǎn)品就訂貨會，依靠帶獎品把產(chǎn)品壓向農(nóng)村，擠壓競爭對手空間。

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