小店是流通領(lǐng)域的基本單位，是產(chǎn)品銷售渠道的終端，直接面向消費者。企業(yè)通過產(chǎn)品的深度分銷，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，資金快速回籠?？梢钥焖佾@取市場信息，可以對批發(fā)商、經(jīng)銷商進行管理和控制，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中流動狀態(tài)，使企業(yè)對產(chǎn)品，更有效進行配備促銷資源、準(zhǔn)確預(yù)測銷售量，使產(chǎn)品對市場大范圍覆蓋，是企業(yè)產(chǎn)品進入市場最快的途徑。

一、深度分銷

　　深度分銷是對銷售產(chǎn)品的零售終端和批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的作業(yè)方式。通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對銷售通路中所有網(wǎng)點做到定區(qū)、定點、定人、定時細致化服務(wù)與管理，達到對市場產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競爭狀況，銷售人員工作情況等全面管控，使公司產(chǎn)品在銷售通路中有一定競爭優(yōu)勢。

　　實施深度分銷可以產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場，零售店是實現(xiàn)產(chǎn)品變換價值場所，零售是真正的銷售，是對產(chǎn)品銷售過程畫上句號，來自銷售零售終端的市場信息是最有效、最真實的信息。

二、深度分銷的表現(xiàn)形式

　　1、人員配備，根據(jù)零售小店數(shù)量、覆蓋范圍進行。

　　2、工作定量：每人每天拜訪零售小店達到規(guī)定數(shù)量、頻率、反饋一線市場信息，完成一定的銷售任務(wù)及產(chǎn)品的配送運輸。

　　3、產(chǎn)品宣傳：通過對零售終端銷售，對產(chǎn)品進行終端陳列，POP張貼，產(chǎn)品知識的介紹和宣傳，使產(chǎn)品在市場中一定影響。

　　深度分銷具體表現(xiàn)形式是：

　　深 — ☆　人員

　　度 — ☆　地圖

　　分 — ☆　線路

　　銷 — ☆　表格

　　A、人員：一群吃苦耐勞、經(jīng)過專業(yè)銷售培訓(xùn)，有嚴(yán)密、組織性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。對他們進行銷售前的嚴(yán)格銷售培訓(xùn)。對產(chǎn)品知識這一塊，當(dāng)然是知道得越多越好，包括產(chǎn)品的口感，包裝，質(zhì)量，價格，功能等等。但不是說產(chǎn)品知識培訓(xùn)的越多越好，而是因為銷售人員被過多的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，那么銷售技巧培訓(xùn)有可能被忽視，而銷售人員最主要的任務(wù)是銷售。如何尋找客戶，挖掘潛在客戶，處理被拒絕，處理虛假要貨等銷售技巧。銷售技巧最重要的一課是：“如何克服拒絕?！币驗槌晒Φ匿N售是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)老師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，使每位銷售人員都得到較大啟發(fā)。因為他們每天要面對各種各樣的終端客戶，遇到各種問題，需要去處理和解決。

　　B、地圖：一張銷售網(wǎng)點分布的區(qū)域地圖，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。

　　C、線路：根據(jù)區(qū)域分布圖，對工作線路和銷售范圍進行熟悉，嚴(yán)格遵守銷售紀(jì)律，禁止跨區(qū)銷售，為銷售客戶編號。合理按排工作程序。

　　D、表格：認(rèn)真記錄客戶祥細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容及訂貨。圖中區(qū)域每個零售網(wǎng)點要做到相對穩(wěn)定。

　

三、深度分銷具體操作

　　深度分銷操作是一個動態(tài)的過程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個循環(huán)過程，不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化。

　　1、第一步：

　　基本資料收集、收集所有零售小店數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負責(zé)人、地址、電話。

　　合理化分A、B、C級客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標(biāo)。

　　A、客戶以學(xué)校、幼兒園門口、住宅小區(qū)、十字路口及電影院，娛樂活動中心，醫(yī)院附近，車站，碼頭等等。

　　B、客戶為市中心帶小批發(fā)小型超市，連鎖超市，大商場附屬超市。

　　C、機動開發(fā)、不作重點。

　　路線設(shè)定及拜訪頻率初步確定，對A級客戶進行強行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產(chǎn)品供貨，每星期拜訪2次以上，B級客戶每星期或10天1次以上C級至少10天—15天要拜訪一次。每人每天開發(fā)30—50家小店使鋪貨率達80%以上，著手第二步。

　　第二步

　　主要對第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級，調(diào)整拜訪頻率，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計算各小店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營信息。深度分銷是使目標(biāo)顧客最容易接近和最方便購買的渠道，使產(chǎn)品象自來水一樣流入目標(biāo)市場。

　　平均銷量與分析：用于銷量預(yù)測。在銷售流通中出現(xiàn)庫存，馬上要反饋企業(yè)、管理安排、生產(chǎn)計劃、分析原因、安排促銷等。

　　客戶等級按進人貨和銷售量大小而定。累積銷量占40%與總銷量為大客戶、從大到小。20%中客戶，不到5%小客戶。

　　拜訪與服務(wù)

　　大客戶：方針長期穩(wěn)固占有，每期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。

　　中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

　　小客戶：少進貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。

　　將A、B、C區(qū)別標(biāo)上地圖，保證工作合理利用時間，完成工作計劃。如此分析，分類調(diào)整，形成新大客戶不斷出現(xiàn)，開始新的運作。

　　注意合理優(yōu)化，使銷售達到最佳水平。  

四、深度分銷組織和實施監(jiān)督

　　組織：由企業(yè)對市場全面調(diào)查報告。地理位置：該區(qū)域市場所處地理位置，文化傳統(tǒng)和特點。人口，人均收入及消費水平，對市場容量心中有數(shù)。消費習(xí)慣，消費者購買力等等。同類產(chǎn)品的品牌定位，消費者對其認(rèn)知度，忠誠度，主導(dǎo)產(chǎn)品的價格定位，銷售情況，所占市場分額，常用的促銷手段，產(chǎn)品的銷渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)統(tǒng)一安排、規(guī)定時間、同時制定推動產(chǎn)品的促銷計劃，進行投入資金的預(yù)算以及產(chǎn)品鋪市率的預(yù)計，辦事處經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，做為銷售工作考核、促銷資源支持重要依據(jù)。

　　檢查：根據(jù)推廣進度計劃，由企業(yè)市場部按照工作進度表跟蹤檢查，覆蓋情況，銷售人員的產(chǎn)品銷售價格，促銷贈送的發(fā)放，有無跨地區(qū)銷售問題，A、B店陳列宣傳、批發(fā)商和經(jīng)銷商的反映，還有重要依據(jù)產(chǎn)品銷售量。從而使產(chǎn)品進入良好銷售，健康發(fā)展之中。

　　辦事處經(jīng)理：檢查A、B店，檢查業(yè)務(wù)員工作日記，總之，深度分銷是在銷售渠道上最細致化、深入化的體現(xiàn)。是幫助企業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入市場最快、最佳的策略之一。產(chǎn)品的質(zhì)量是前題，基礎(chǔ)資料是必備的條件，優(yōu)秀的人員是根本，豐富的資源是保證，四者 都有不可缺。

五.深度分銷的優(yōu)點

　　1.資金回收及時快捷,避免經(jīng)營風(fēng)險,加快資金流動速度。

　　2.開發(fā)新的市場迅速,并能快速占領(lǐng)市場,。使產(chǎn)品直接與消費者見面,直接在市場上宣傳,打破市場競爭的格局。

　　3.能直接控制市場，使企業(yè)得心應(yīng)手的進行產(chǎn)品宣傳和推廣，能擺脫經(jīng)銷商,中間商的不合作態(tài)度和不合理要求。

　　4.能有效控制企業(yè)銷售人員是市場和企業(yè)脫離,是企業(yè)直接了解消費者,吸引消費者,影響消費者,發(fā)現(xiàn)新的需求和市場機會,提高企業(yè)對市場的反映能力。

　　例如:

　　2001年安徽一家飲料公司，在省會合肥采取了深度分銷進行茶飲料的推廣，取的很好效果。合肥為安徽省省會，是全省政治.經(jīng)濟.科教.文化.交通的中心,人口100多萬,為使茶飲料產(chǎn)品迅速占領(lǐng)合肥市場,將合肥市劃分五個區(qū),快速鋪市占領(lǐng)市場,迎接銷售旺季到來。

　　東區(qū):長江東路,雙七路,汴河路,當(dāng)涂路,風(fēng)陽路,巢湖路,和平路,大通路,銅陵路等。

　　南區(qū)：金寨路，東流路，望江路，黃山路，南苑新村，太湖路，九華山路，寧國路，績溪路等。

　　西區(qū)：合作化路，長江西路，龍河路，肥西路，琥珀山莊，西園新村，曙山新村等。

　　北區(qū)：濉溪路，蒙城路，五河路，合瓦路，亳州路，等。

　　重點區(qū)：長江中路，美菱大道，蕪湖路，桐城路，銀河公園，消遙津公園，壽春路，花園街，紅星路，廬江路等。

　　人員每區(qū)4人，一共20人。每天每人鋪貨10到20家小店，每天共200家到400家，一個月之后茶飲料產(chǎn)品成功的占領(lǐng)終端市場。

六、全面實施雙贏戰(zhàn)略

　　深度分銷使企業(yè)產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場，使產(chǎn)品的快速滲透市場，根據(jù)市場要求、消費者的需求，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、包裝、質(zhì)量，使產(chǎn)品更加適合消費者產(chǎn)品先入隨后廣告、宣傳一系列融入產(chǎn)品銷售的文化、促銷，使產(chǎn)品形象達到另一種高度。

　　深度分銷能使產(chǎn)品的品牌升華，使企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品更加讓消費者信賴，使經(jīng)銷商，批發(fā)商，更愿意長久合作，是企業(yè)實力的象征。

　　試試吧！使產(chǎn)品快速搶占市場，深度分銷，應(yīng)該不錯。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：