成了什么都好說，不成什么都不好說，在成與不成之間，需要一條線！　　

　　營銷環(huán)境的詭譎多變，促使許多企業(yè)選擇了策劃公司來幫助自己進行招商。但權威市場調查公司初步統(tǒng)計，98%的企業(yè)招商慘遭失敗。那么在這種尷尬的局面下，如何支付策劃費或是否還支付策劃費成了企業(yè)和策劃公司共同關注的焦點?！　?/p>

　　企業(yè)向策劃公司支付的策劃費一般有兩種方式：一種是達成協(xié)議后一次性支付；另外一種是招商活動結束后再支付。第一種支付方式原則上不符合市場交易規(guī)則，也容易造成策劃公司在后期對企業(yè)的種種“不公”待遇；第二種方式容易引起糾紛，陷入到了“公說公有理，婆說婆有理”的爭論中。因為招商是一項復雜的系統(tǒng)工程，不僅僅要好的策劃，還需要好的執(zhí)行能力。如果策劃機構花了很大精力提供出一個好的策劃方案，企業(yè)沒有很好的去執(zhí)行，最后導致招商的失敗，策劃公司自然不會甘心放棄自己該得的報酬。當然，招商失敗的原因是復雜的，很難用非此即彼的思維來作出判斷。那么有沒有一種把策劃費與招商過程和效果進行有效掛鉤，來解決上述兩種方法所帶來的種種爭端和弊??？　　

　　中國十大最具影響力的策劃公司麥肯光華國際營銷策劃機構根據國內目前的招商情況，創(chuàng)造性地提出了“策劃費和招商目標全程捆綁”的營銷理念，這在中國是首創(chuàng)，也是其他策劃公司不敢作出的承諾。

　　所謂“策劃費和招商目標全程捆綁”，就是以招商目標作為尺度來衡量策劃費支付的多少或與否。具體來說就是把招商整個過程分作幾個階段，在某個階段沒有達到客戶所規(guī)定的招商目標，可以拒絕支付那個階段的策劃費；最后階段達到了整體目標，就支付全部的策劃服務費，否則不進行全部支付。這是一種叫板、承諾和責任！筆者始終認為，堅持這樣的支付方式對策劃公司和企業(yè)來說是一種雙贏！　

　　招商是一個復雜的系統(tǒng)工程，我們愿意將之分割成不同的階段，對每個階段給予足夠的重視，穩(wěn)扎穩(wěn)打。因此每個階段的目標是明確的，我們愿意將這種階段目標在復雜中呈現(xiàn)給客戶，一方面讓他們看到自己的錢是怎么被一分一分地投入進去，另一方面要讓他們看見我們在這個過程中的所作所為而進行一個溝通。細節(jié)直接影響到我們的執(zhí)行力，我們重視細節(jié)！我發(fā)現(xiàn)這樣的一個有趣現(xiàn)象，我們以前的很多客戶和我們合作之后，自己也會做一些小的招商策劃了，有的還很成功。一個策劃公司一旦將自己的策劃費在階段中收取，它就會變得認真和謹慎，對任何一個環(huán)節(jié)都給予重視，否則將視為無用功。這對于當前浮躁的策劃業(yè)有著很好的抑制作用。我們不無驕傲的說，過了十年二十年，我們的每一筆策劃費都可以如數家珍，說得明它的來頭。

　　哪個企業(yè)不想請專業(yè)的策劃機構來幫助招商？關鍵是策劃費的問題。在和我接觸過的許多企業(yè)老總，他們也承認自己做策劃沒底，但是還是不愿意出錢請策劃機構來做，感覺這錢出的不爽。有的就比較聰明，請策劃公司做幾次也就自己學著做。事實上，我們也很樂意將一些經驗和理論傳授給他們，將一種智慧或模式進行傳播，是一種智者的快樂?！　?/p>

　　任何人都不想遭遇失敗，但又不可避免。將招商目標階段化，一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)可以減少損失，也讓策劃公司感覺到壓力而無話可說。當然了，我們不好說什么算失敗什么算成功，只能根據雙方可以接受的協(xié)議所規(guī)定的程度來判斷?！　?/p>

　　招商失敗，是家常便飯。失敗是不是就意味著企業(yè)可以冠冕堂皇地拒付策劃費了呢？事情永遠沒有那么簡單。一個好的策劃沒有得到企業(yè)強有力的執(zhí)行，仍然難逃失敗的宿命?？梢娯熑我苍S不在策劃公司，策劃公司的財力和智力的消耗要求得到補償就有了一定的合理性；那么是否策劃公司要求得到策劃費就是理所當然的了呢？企業(yè)火氣未消，認為自己也慘造損失，策劃公司并沒有幫助達到目的，自然可以不支付策劃。問題就出在，失敗的原因在哪里？是策劃方案本身就存在問題，與市場存在著巨大的反差或出入？還是企業(yè)的執(zhí)行能力不強，不能夠很好的去貫徹？如果能夠找出失敗的原因，問題就迎韌解決了！問題是，我們暫時很難或無法去判斷問題出在了哪，沒有人能當時去充當這樣的裁判，也許雙方都有問題。

　　但是，招商還要進行，招商策劃也得請人做。那么企業(yè)如何才能合理地支付策劃費，使之物有所值呢？策劃公司又如何很好地去鼓勵企業(yè)做專業(yè)的策劃而避免失敗，如何自信地去把中國策劃業(yè)發(fā)展起來？

　　我在上面也提到過，沒有絕對的失敗也沒有絕對的成功。因此我們需要在成功和失敗之間劃下一條線，以此作為評判的標準。每個企業(yè)進行招商，都有自己所期盼的目標，但可能過高或過低；每個策劃公司的專業(yè)水準也有高低。因此在企業(yè)和策劃公司之間，需要協(xié)定一個雙方都可以接受的目標。有了這樣一個目標，我們就知道我們是成功還是失敗。招商有了這樣的一個目標協(xié)定，行動也就會明化，致使雙方朝一個方向努力。由于環(huán)境的復雜性，我們需要對市場進行細分，那么這個目標協(xié)定也就需要細劃，分不同的階段不同的目標（效果）。比如一個企業(yè)要在全國進行招取代理商100家，招回回款1000萬，我們可以根據市場的實際情況將這個目標分作三個階段，第一個階段20家，回款15萬；第二個階段35家，回款35萬；第三個階段45家，回款50萬。這樣的細分，雙方就可以根據每個階段的目標進行策劃費的支付和收取，階段沒有達到可以根據協(xié)議進行處理，在最后達到了100家1000萬就全部支付和收取，沒有達到就支付部分費用。這對于雙方來說都容易接受?！　?/p>

　　策劃費成為企業(yè)和策劃公司合作的敏感話題，這與我國招商現(xiàn)狀和水平有很大的關系。高達98%的失敗率（不理想或沒有達到預期目標）讓企業(yè)感到付出不值；不強的企業(yè)執(zhí)行力讓策劃公司感到無奈。麥肯光華的“策劃費和招商目標全程捆綁”的理念，無疑是一個很好的大膽嘗試。

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