毛小民 羅雁飛

    說明：

    高價產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來源，但很多高價產(chǎn)品尚未與消費者謀面，已被經(jīng)銷商封殺在渠道中，因為經(jīng)銷商對經(jīng)銷高價產(chǎn)品總是有太多的顧慮！如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價格，是許多企業(yè)營銷人非常關(guān)心和頭疼的問題。其實，“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服消費者也適用于說服經(jīng)銷商。如何消除經(jīng)銷商的顧慮，讓其覺得經(jīng)銷您的高價產(chǎn)品很值呢？下文將為您提供實用的技巧。

    一、當客戶以競品價格打壓我產(chǎn)品時

    1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”

    2.分析：客戶認為產(chǎn)品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。

    例：在方便面行業(yè)，客戶拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結(jié)論。

    3.應(yīng)對方法：

    （1）先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進行比較：

    如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

    如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價格和售賣情況調(diào)查清楚；然后對號入座，看看競品相當于我方產(chǎn)品的哪個品類；最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產(chǎn)品的價格，對我方顯然是不公平的。

    （2）把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進行詳細比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：

    向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。

    與競品進行相關(guān)質(zhì)量指標的對比。

    請第三方進行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。

    （3）告訴客戶我們的高價產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

    注意：

    不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。

    對比技巧：評價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點；評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點。

    二、當客戶聲明進不起貨時

    1.表現(xiàn)：“我們小店窮，進不起高價貨啊。”

    2.分析：客戶可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應(yīng)對。

    3.應(yīng)對方法：

    （1）對于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當客戶老板經(jīng)營思路清晰、有遠見而且對我產(chǎn)品有濃厚的興趣時，可以適當向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持；當你對客戶的發(fā)展不抱信心時，干脆放棄此客戶。

    （2）對于哭窮的客戶，先目測加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實力和利潤；然后為客戶介紹與其實力相當?shù)慕?jīng)銷商經(jīng)銷本產(chǎn)品的豐收盛況；最后一定要強調(diào)經(jīng)銷機會難得。

    三、當客戶以二批不會配合為由拒絕時

    1.表現(xiàn)：“價格太高了，向二批鋪貨時，他們不會接受的。”

    2.分析：客戶此言的目的在于以二批為借口向企業(yè)施壓，希望企業(yè)給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過和競品比較的技巧說服了客戶認同產(chǎn)品的價格，但是競品在市場上已有一定的基礎(chǔ)和銷量，客戶認為向下游客戶推廣我方產(chǎn)品難度太大，擔心無法把市場做起來。 此時，我們要想辦法加強客戶的鋪貨信心。

    3.應(yīng)對方法：

    （1）告知客戶一分價錢一分貨，既然競品可以以同樣的價格向二批鋪貨，我們同樣可以按照正常的價格鋪貨，這也是確保客戶在將來賺錢的必要手段。如果產(chǎn)品鋪貨價格過低，等市場打開后價格又漲不上去，那時客戶的利潤就無法得到保證。

    （2）就企業(yè)運作市場的政策和策略，與客戶深度溝通，向客戶說明企業(yè)不會把產(chǎn)品推給客戶后就不管不問了，企業(yè)會為了打開市場進而占領(lǐng)市場，給客戶一系列的支持，包括人力支持、促銷支持、廣告支持和市場運作思路支持等。

    （3）告知客戶企業(yè)會推出一定的促銷和宣傳政策，如年底返利、坎級獎勵等，幫助客戶向二批鋪貨。

    （4）向客戶解釋：針對二批，企業(yè)會考慮在客戶的利潤差價之外制定相應(yīng)的二批鋪貨價格，但客戶不能擅自調(diào)高對二批的鋪貨價格。

    注意：不要亂向客戶承諾企業(yè)沒有的政策，因為這會給下一步的市場運作帶來一系列的遺留問題，從而使客戶對企業(yè)失去信心。

    四、當客戶認為經(jīng)銷高價產(chǎn)品無利可圖時

    1.表現(xiàn)：“產(chǎn)品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢??？”

    2.分析：趨利是客戶的天性，前期由于銷量小、投入大，客戶出現(xiàn)無利也是正常情況，但是企業(yè)要給客戶描述美好的合作前景。

    3.應(yīng)對方法：

    （1）向客戶說明企業(yè)在定價時已經(jīng)考慮到客戶的利潤?？蛻羧粝胭嶅X：一要通過產(chǎn)品差價；二要靠提升銷量來消化費用，獲得規(guī)模利潤。

    （2）與客戶溝通企業(yè)的運營情況、經(jīng)營理念、規(guī)模、實力、背景、得到的各種獎勵等信息，打消客戶疑慮，幫其樹立信心。讓客戶相信自己前期的投入將在以后得到源源不斷的利潤回報。

    （3）告知企業(yè)可以給客戶帶來的其他好處：比如企業(yè)會給客戶一定的年終激勵、對市場運作好的客戶給出國旅游的指標、企業(yè)會定期組織客戶進行培訓等。

    （4）向客戶描述經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品，對于改善客戶的網(wǎng)絡(luò)、提升形象和品牌所能起到的作用等，它們是客戶問鼎將來的無價資本。

    五、當客戶以消費者做擋箭牌時

    1.表現(xiàn)：“你們產(chǎn)品太貴了，消費者買不起??！”

    2.分析：客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬，廠家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應(yīng)該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調(diào)查資料說服客戶“就范”。

    3. 應(yīng)對方法：

    （1）告知本產(chǎn)品在其他地區(qū)或其他經(jīng)銷商那里的暢銷情況。

    （2）告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計劃。如果已經(jīng)開始在大眾媒體做宣傳，詢問客戶有否看到；如果準備在當?shù)孛襟w宣傳，提醒客戶屆時關(guān)注；如果產(chǎn)品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調(diào)，以加強客戶信心。

    （3）告知一些消費者的實際消費體會。    

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