二批管理一致是企業(yè)和經銷商的頭疼問題，許多二批甚至被譽為“價格殺手”、“品牌殺手”“竄貨殺手”。盡管許多企業(yè)和經銷商也在試圖越過二批直插終端，但是由于中國大陸特殊的市場環(huán)境（地域環(huán)境、交通環(huán)境），想越過所有二批直插終端不僅不可能也不現實，沒有那個企業(yè)和經銷商有這種能力和財力去做到，到頭來大部分的產品還是需要通過二批去進行分銷。既然企業(yè)和經銷商無法回避二批商，那么就要想辦法找到二批的“命門”，并扣住他們的“命門”。

　　其實二批的“命門”就是利益，無論是通過產品差價賺錢還是通過暢銷產品來帶貨，其目的很明顯就是要想讓我乖乖聽話，那么你就要想法確保我的利益。

　　找到了二批的“命門”，那么企業(yè)和經銷商就要考慮我該如何實施對二批的利益管理，我們對二批的一切管理活動都需要圍繞二批的利益管理來開展。

　　那么企業(yè)和經銷商該如何實施對二批的利益管理呢？

　　制定和穩(wěn)定合理的價格體系，這是確保二批商利益的重要前提。許多企業(yè)和經銷商認為只要我的價格比競品低，那么二批商就可以從我這里賺取更多的利潤，其實這是一個誤區(qū)。因為你的價格低，大家可以把價格賣的比競品低，盡管前期新品上市由于價格不透明，有可能使二批獲得較高的差價，但是隨著時間的推移，價格會被拉下來，二批將不一定獲得比銷售競品更多的差價。相反無論價格高低，只要你的價格穩(wěn)定、二批商銷售的價格穩(wěn)定，二批商只要能夠持續(xù)穩(wěn)定的從你的產品中獲得差價才會積極去推銷和銷售產品。

　　銷售累計卡在銷售工作中的運用。所謂的銷售累計卡就是企業(yè)或經銷商向二批發(fā)放一個可以進行產品銷售累計的卡片，在卡上會把二批商每次進貨的產品件數和情況在銷售累計卡上給予注明，然后到一定時段，企業(yè)或經銷商根據你的銷售件數和產品銷售的結構給予一定的模糊激勵。但是在銷售累計卡中明確說明，二批必須要按照企業(yè)或經銷商制定的產品銷售指導價來銷售，如果一旦低于指導價，那么不僅會享受不到銷售激勵，而且情況嚴重，還會停止供貨。

　　銷售累計卡所起到的作用主要是：1、因為此卡一式兩份，可以使企業(yè)或經銷商隨時掌握二批商產品銷售的動向；2、起到長期牽制二批商的作用，因為你只有通過不斷的產品銷售才可以拿到激勵。如果你一旦停止銷售，那么你以前所銷售的產品就不能得到激勵；3、給所有的二批吃了一顆定心丸，因為在很多時候二批砸價是害怕別人先降價而自己后降價會導致自己的一部分客源被被人拉走。如果企業(yè)或經銷商實施這一措施，只要大家都不提前降價，那我何苦放著利潤不賺而去降價銷售呢。4、因為采取的是模糊激勵，也就使二批無法知道自己將來能夠拿到多少激勵，從而不至于為了到一定時候拿到激勵而降價銷售去獲得激勵，更何況如果一旦降價銷售就會導致以前的銷售作廢還有可能被停止供貨。

　　筆者在以前的工作實踐中，曾協助某地的經銷商對二批采取銷售累計卡的形式來管理二批，事實證明這種措施的確有效。盡管在該市場我們的產品銷售價格比競品高，但是我們的產品銷售價格一致很穩(wěn)定，銷量不但不降反而穩(wěn)定上升。

　　為二批創(chuàng)造更多的價值，這也是經銷商利益管理的重要部分。

　　做好售前、售中、售后服務。這是為二批創(chuàng)造價值的重要方面。一方面企業(yè)和經銷商要積極給二批商做好產品銷售的輔導工作，讓二批商知道產品的特點和賣點在那里，在銷售中需要注意那些事項和技巧，另外對于產品銷售過程中出現的一切問題給予積極解決，比如紙箱壞了影響銷售，那么就迅速更換；產品出現缺陷或質量問題等，要快速給予更換和解決。

　　召開二批商座談會。大家聚在一起聊聊天、喝喝酒，增加一些客情，探討一些生意之道。座談會可以把所有二批商召集到一起開，也可以小范圍的靈活開。

　　安徽某地的經銷商朱某在自己進行市場走訪時，到達一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就會在吃飯時間把這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的二批找到一起找到一個小飯店，大家在一起吃一個便飯，朱某也在和他們聊天之中去了解市場情況，征求他們意見。時間一長，朱某和這些二批成了親密無間的朋友，朱某再到這些市場，二批就會主動陪他走訪市場，老板會在吃飯時間親自邀請朱某到家中做客。平常也會積極向朱某反應市場情況，提出各種合理化建議。試想如果一個經銷商能和二批的關系處到這個份上，二批還會不積極去推銷他的產品，還會砸他產品的價嗎？

　　快速及時的推出新產品。和二批的客情是一方面，但是任何產品都會面臨老化，而產品一旦老化，就會出現銷量下降影響到二批的利潤，這時就需要企業(yè)和經銷商及時推出新產品來穩(wěn)定二批生意，提高二批的利潤。

　　培訓?，F在許多的二批商盡管生意做的不錯，但是也想快速把自己的生意規(guī)模擴大，而平常他們學習的時間和渠道比較少。這時他們就產生學習做生意的技巧等方面的知識和方法等需求。這時企業(yè)和經銷商就可以想辦法去滿足二批的這一需求。一方面企業(yè)和經銷商可以通過座談會的形式來實現對大家的培訓，另一方面可以向二批提供一些學習的資料等。江蘇某地的經銷商谷某在這一方面就采取了自己到企業(yè)參加培訓回來后就會想辦法把自己所學的東西拿來和二批分享。

　　正如企業(yè)親手扶植起來的經銷商會對企業(yè)忠誠度很高一樣。如果企業(yè)和經銷商能夠親手扶植起來一些二批商，那么他們的忠誠度同樣會很高。

　　其它可以給二批創(chuàng)造價值的途徑：比如給二批提供一些力所能及的幫助等。河南的某地經銷商張某看到許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的二批想把小孩送到城里來讀書，他就發(fā)揮自己在教育系統(tǒng)的一些關系，凡事二批找上門來，他就積極幫他們協調、跑關系，他們的小孩到城里讀書后，遇到困難找到他，他也會想辦法去解決；河北某地的經銷商李某，只要二批到他那里進貨遇到麻煩或被交警扣車、罰款等，他就會積極出面幫助協調。

　　總之企業(yè)和經銷商在對二批進行管理時，千萬要走出管理就是控制的誤區(qū)，要抱著和二批共同成長的心態(tài)來與二批打交道?？圩×硕摹懊T”，你還用害怕管不好二批商嗎

擴展閱讀

版權聲明：