通路費(fèi)用之爭(zhēng)是零供矛盾的焦點(diǎn), 但是我們看到：供貨商一方面交納各種費(fèi)用忍氣吞聲，另一方面卻要繼續(xù)給賣場(chǎng)送貨。為什么？難道供貨商真的是傻瓜？我們來看看到底為什么會(huì)存在這種看似矛盾的現(xiàn)象：

　　通路費(fèi)，廠商自己的選擇：

　　1、 賣場(chǎng)是產(chǎn)品的銷售通路，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的稀缺資源，是通路企業(yè)花錢培育出來的，世界上沒有免費(fèi)的午餐。超市收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是市場(chǎng)供求關(guān)系決定的。在買方市場(chǎng)條件下，超市處于主導(dǎo)和支配地位，供應(yīng)商則處于被動(dòng)、屈從的境地。這樣一來，供應(yīng)商就要接受超市收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的交易條件了，因?yàn)殇N售渠道網(wǎng)絡(luò)是有商業(yè)價(jià)值的，要想獲得渠道網(wǎng)絡(luò)的使用權(quán)，就必須支付相當(dāng)?shù)慕灰踪M(fèi)用。因此，如果選擇與大賣場(chǎng)合作就選擇了要交費(fèi)用這種可能性。

　　 2、沃爾瑪號(hào)稱不收通路費(fèi)，并宣稱幫助廠商提高質(zhì)量、降低勞動(dòng)力成本、改進(jìn)工藝、實(shí)際上是大大壓低了產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)格，達(dá)到“天天平價(jià)”的目標(biāo)。但是這種方式對(duì)企業(yè)的制造水平和管理能力的要求不是一般的企業(yè)可以達(dá)到的，也就是說，從合作機(jī)會(huì)來說，收取費(fèi)用的零售商比沃爾瑪要寬松的多，也符合目前中國(guó)多數(shù)制造企業(yè)的實(shí)際水平。

　　3、　通路費(fèi)的來源

　　用一個(gè)簡(jiǎn)單的等式就可以說明這個(gè)問題：商品的售價(jià)=商品成本+供應(yīng)商的利潤(rùn)+零售商的利潤(rùn)；而零售商的利潤(rùn)又分為正常的銷貨毛利和供應(yīng)商提供的通路費(fèi)用兩大塊。換言之，羊毛出在羊身上。通路費(fèi)用隱藏在商品的價(jià)格當(dāng)中了。在市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)范圍較小的情況下，利潤(rùn)就是一塊蛋糕，被零售商吃掉的多了，供應(yīng)商的利潤(rùn)就少了。價(jià)格的主導(dǎo)方是供應(yīng)商，因?yàn)檫M(jìn)價(jià)始終在他們手上，這個(gè)費(fèi)用與價(jià)格的分配實(shí)際上是由供應(yīng)商自己決定的。

　　通路費(fèi)，零售商利潤(rùn)的來源:

　　1. 一個(gè)供應(yīng)商一般同時(shí)為多家賣場(chǎng)供貨，為了維護(hù)其產(chǎn)品的價(jià)格體系，一般不允許賣場(chǎng)價(jià)格有大幅度的波動(dòng)。因此，為了避免價(jià)格戰(zhàn)，供應(yīng)商即使可以提供較低的供應(yīng)價(jià)格，也絕不允許其零售價(jià)格低于各品牌所限定的范圍。而控制價(jià)格體系最主要的手段之一，就是將各超市商品的供應(yīng)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一。單一要求進(jìn)價(jià)的降幅談判是很艱難的，在這種情況下，零售商提升利潤(rùn)的方法無疑就著眼于通路費(fèi)用的收取了。

　　2. 廠商出于對(duì)價(jià)格體系的控制，同時(shí)又依存于各超市創(chuàng)造的銷售業(yè)績(jī)，為了緩和與各超市間價(jià)格的拉鋸戰(zhàn)，就傾向采取通路費(fèi)進(jìn)行操作。它不像價(jià)格那樣敏感直接，帶有一定的隱蔽性又像潤(rùn)滑劑一樣。作為零售商而言，既然你有這筆費(fèi)用的支出，那我不收豈非笨蛋一個(gè)?

　　3. 通路費(fèi)用的屏蔽作用。在超市的供應(yīng)鏈管理中，對(duì)供應(yīng)商的管理一直是重中之重。由于超市經(jīng)營(yíng)品類繁多，供應(yīng)商的數(shù)量自然也不是小數(shù)。而進(jìn)場(chǎng)費(fèi)本身就是篩選供應(yīng)商的一道屏障，失去了這個(gè)屏障，對(duì)供應(yīng)商的約束能力將大打折扣。取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的做法，實(shí)際上是為機(jī)會(huì)主義者開了綠燈——部分投機(jī)行為的供應(yīng)商如果銷量好就長(zhǎng)期合作，如果銷量不好就會(huì)隨時(shí)轉(zhuǎn)移，把庫(kù)存壓力和銷售風(fēng)險(xiǎn)留給零售商。

　　但是事實(shí)上目前的零售商對(duì)通路費(fèi)用的現(xiàn)狀是過分的強(qiáng)調(diào)了其調(diào)控功能，將費(fèi)用的比例一提再提，已經(jīng)把調(diào)控演變?yōu)檎ト?，力度的失控必然?huì)導(dǎo)致合作鏈條的斷裂。這只是時(shí)間的問題。

　　同時(shí)，供應(yīng)商自己對(duì)價(jià)格和費(fèi)用的含糊態(tài)度也是通路費(fèi)存在的一個(gè)重要前提。通路費(fèi)受到諸如贏利模式、合作策略等因素的影響，但最終走向只能由供應(yīng)商和零售商的力量制衡決定。

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