第四種，渠道賄賂術(shù)。一直以來(lái)，我覺(jué)得中國(guó)不少白酒企業(yè)有一個(gè)幻想，進(jìn)行絕對(duì)資源壟斷，于是，在全球幾乎所有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家都不可能出現(xiàn)的買斷經(jīng)營(yíng)形態(tài)出現(xiàn)了。在中國(guó)很多區(qū)域性市場(chǎng)，白酒產(chǎn)品進(jìn)入門檻很高，主要是中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)被全部買斷了，很多白酒市場(chǎng)成為割裂的區(qū)域孤島。2004年，我到安徽合肥下面一個(gè)縣------肥西縣，看到了一個(gè)非常難以理解的現(xiàn)象，就是這個(gè)縣無(wú)論是大流通產(chǎn)品還是酒店終端產(chǎn)品均被肥西當(dāng)?shù)氐陌拙破放?---包河酒壟斷了。原因很多，其中有一個(gè)原因就是本地酒對(duì)很多酒店終端以及商超系統(tǒng)進(jìn)行了買斷經(jīng)營(yíng)，使得其他白酒企業(yè)進(jìn)入壁壘很高，加上包河酒僅僅在本地耕耘，使得該品牌在當(dāng)?shù)厣钊肴诵摹Ｇ蕾V賂營(yíng)銷在很多市場(chǎng)形成了一個(gè)屏障，也是導(dǎo)致中國(guó)白酒很難進(jìn)行全國(guó)性整合的主要原因。渠道賄賂對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分不利，但短時(shí)間在中國(guó)市場(chǎng)仍然是取勝一個(gè)十分重要的法寶。在很多市場(chǎng)，渠道賄賂已經(jīng)形成了梯級(jí)結(jié)構(gòu)，包括對(duì)老板，吧臺(tái)，服務(wù)員，酒水員，甚至于保安等等形成了一套組織十分嚴(yán)密，操作非常系統(tǒng)的賄賂營(yíng)銷體系。

　　第五種，衍生性包裝。白酒的包裝是為了滿足白酒產(chǎn)品在盤中盤里實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者直接溝通。包裝的科學(xué)我們?cè)诤芏辔恼轮杏斜容^詳細(xì)的說(shuō)明，這里省略。這里主要想說(shuō)說(shuō)白酒對(duì)酒店的全方位包裝。

　　白酒品牌為了實(shí)現(xiàn)在盤中盤里與消費(fèi)者有效溝通，已經(jīng)演變成對(duì)酒店全面包裝的競(jìng)賽。這種包裝已經(jīng)接近于媒體性包裝。主要形式有如下四種。

　　燈籠營(yíng)造氣氛。在白酒行業(yè)有一個(gè)比較特殊的載體------燈籠，所有做盤中盤產(chǎn)品均會(huì)十分注重?zé)艋\作用。燈籠的使用有媒體性使用與非媒體性使用。所謂媒體性使用就是將燈籠掛滿大街小巷，營(yíng)造整個(gè)城市一片喜慶的氣氛，一般情況下，在縣級(jí)市場(chǎng)與不大城市市場(chǎng)使用這種手段比較多，而且在新產(chǎn)品上市中經(jīng)常使用。另外一種就是非媒體性使用，將燈籠長(zhǎng)期懸掛在酒店終端，進(jìn)行告知性宣傳。

　　招牌創(chuàng)造焦點(diǎn)。一些規(guī)模不是很大的酒店終端，會(huì)允許一些白酒品牌為自己做招牌。因?yàn)榘拙破髽I(yè)一般會(huì)選擇質(zhì)地比較好的材料為酒店做招牌，酒店企業(yè)也可以節(jié)約一筆費(fèi)用。但隨著其他消費(fèi)品對(duì)終端爭(zhēng)奪力度加大，即使是白酒企業(yè)愿意花錢，很多酒店也不會(huì)輕易將招牌給酒企去做，而一般會(huì)采取收費(fèi)形式像競(jìng)標(biāo)一樣完成招牌制作。

　　條幅傳播信息。由于盤中盤有一對(duì)一營(yíng)銷的屬性，所以很多白酒企業(yè)選擇通過(guò)條幅來(lái)傳播產(chǎn)品信息。我曾經(jīng)跟安徽很多區(qū)域性廣告公司有過(guò)合作，一般情況下，一個(gè)人口30萬(wàn)城市，僅僅是條幅廣告收入有20萬(wàn)，其中80%是白酒企業(yè)貢獻(xiàn)的。

　　燈箱成為新寵。最近，我們看到金六福戶外廣告鋪天蓋地。而燈箱也成為盤中盤產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通重要手段，很多中小城市酒店終端附近的燈箱成為酒企重要的覆蓋媒體。

　　第六種，政府指定酒。白酒企業(yè)十分聰明，他們通過(guò)對(duì)自己目標(biāo)人群分析得知，其實(shí)他們產(chǎn)品至少有60-70%是被當(dāng)?shù)毓賳T消費(fèi)了，于是成為政府工作指定用酒成為很多白酒企業(yè)進(jìn)入盤中盤首先目標(biāo)。有一些白酒企業(yè)甚至對(duì)政府接待部門展開(kāi)了密集的公關(guān)。我曾經(jīng)接觸過(guò)不少白酒企業(yè)，他們對(duì)從業(yè)者身份要求中有一項(xiàng)，有政府特殊背景的從業(yè)者可以降低從業(yè)門檻，為什么？因?yàn)橥ㄟ^(guò)個(gè)別人的特殊關(guān)系，可以使得該白酒品牌成為當(dāng)?shù)卣付ㄓ镁?。而且可以降低政府公關(guān)成本。我曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)白酒企業(yè)，業(yè)務(wù)人員就兩個(gè)，但是該白酒每年在該市場(chǎng)銷售就有4000萬(wàn)，后來(lái)了解到，這兩個(gè)人有著別人無(wú)可替代的政府背景，以至于團(tuán)購(gòu)，政府制定用酒等等都城為該品牌專利，而且該品牌本身品質(zhì)一直不錯(cuò)。

　　對(duì)于盤中盤產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，中國(guó)白酒現(xiàn)在采取的手段已經(jīng)高度同質(zhì)化，而且這種市場(chǎng)手段對(duì)消費(fèi)者吸引力已經(jīng)大大降低。實(shí)際上，外資品牌在做類盤中盤產(chǎn)品中采取的策略必將成為中國(guó)白酒市場(chǎng)盤中盤產(chǎn)品活化與溝通策略努力方向。

　　產(chǎn)品與消費(fèi)者身份高度吻合。我們看無(wú)論是絕對(duì)伏特加，還是芝華士在產(chǎn)品包裝與產(chǎn)品調(diào)形上與消費(fèi)者身份與消費(fèi)環(huán)境毒是高度吻合的，產(chǎn)品就是消費(fèi)者身份象征。中國(guó)白酒盤中盤產(chǎn)品要加強(qiáng)對(duì)細(xì)分消費(fèi)人群研究，推出真正適合消費(fèi)者身份與氛圍的盤中盤產(chǎn)品。中國(guó)白酒包裝水平絕對(duì)不敢說(shuō)是經(jīng)過(guò)精心研究的，除少數(shù)品牌之外，絕大多數(shù)品牌處于模仿，抄襲狀態(tài)，中國(guó)很多策劃人也是浮躁對(duì)于思考，所以，中國(guó)白酒盤中盤產(chǎn)品自動(dòng)說(shuō)話能力有限。

　　活動(dòng)與消費(fèi)者情趣深度配合。我們看外資品牌在酒店與夜場(chǎng)終端也做活動(dòng)，但是他們更多是非常靈活性活動(dòng)策劃，一時(shí)一地一策使得外資品牌洋酒更加具有現(xiàn)場(chǎng)性。反映了外資洋酒公司對(duì)消費(fèi)者心理深刻洞察，但是，本土品牌依然在用做大流通手段做盤中盤產(chǎn)品，必然導(dǎo)致我們產(chǎn)品活化策略越來(lái)越失靈。

　　傳播與消費(fèi)者閱讀寬度結(jié)合。中國(guó)白酒三板斧思維仍然是來(lái)自于大流通，但是洋酒品牌三板斧更多來(lái)源于對(duì)消費(fèi)者核心元素的創(chuàng)意性傳播。無(wú)論是媒體選擇還是創(chuàng)意手段運(yùn)用，外資洋酒品牌都在抓中國(guó)消費(fèi)者情感深處的東西。

　　體驗(yàn)與消費(fèi)者消費(fèi)有機(jī)融合。在很多夜場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)洋酒品牌十分注重在公眾場(chǎng)合對(duì)品牌包裝。消費(fèi)者參與過(guò)程透明而刺激。產(chǎn)品在場(chǎng)地真正地動(dòng)起來(lái)。但是，在很多我們盤中盤產(chǎn)品，產(chǎn)品是出于被動(dòng)的推的過(guò)程，吧臺(tái)推，服務(wù)員推，導(dǎo)購(gòu)?fù)?，甚至于老板推，這種推的過(guò)程與中國(guó)灌輸式教育一樣，需要很漫長(zhǎng)的過(guò)程。而洋酒品牌體驗(yàn)卻使得消費(fèi)者能夠主動(dòng)參與。樂(lè)趣自在其中。

　　品牌與消費(fèi)者價(jià)值全面吻合。洋酒品牌對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)神秘而有吸引力，為什么會(huì)形成如此大的魅力？品牌積淀與中國(guó)市場(chǎng)成熟的品牌傳播。盤中盤產(chǎn)品需要的可能不是品牌傳播量的積累，而更多地是品牌傳播質(zhì)的提升?！　?/p>

　　對(duì)于中國(guó)所有在做盤中盤產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的功課才剛剛開(kāi)始，而真正地讀懂消費(fèi)者才是我們盤中盤產(chǎn)品獲得生機(jī)與活力的關(guān)鍵。如果認(rèn)為依靠某一個(gè)圣人就能夠改變企業(yè)的命運(yùn)，那絕對(duì)是癡人說(shuō)夢(mèng)，竹籃打水?！　　　?/p>

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