系列專題：3G營銷觀察

1000多家服務廳銷售定制手機，為3G服務模式投石問路

從4月12日開始的廣東移動“暢享移動新生活”手機回饋行動，超過1000多家廣東移動“溝通100”服務廳將會全面開賣日益增多的定制手機，此次活動保守預計銷售規(guī)模會超過百萬臺，而手機廠家樂觀估計最高達到300萬-500萬臺，幾乎接近整個廣東手機市場的三成。

最大的移動運營商全面進軍手機零售，有著為3G時代移動通信服務模式投石問路的強烈目的，同時無疑會對手機零售、分銷市場帶來革命性的變化。

服務廳變身零售網絡

這兩年廣東移動的一些客戶回饋活動已加入了手機銷售的因素，比如連續(xù)兩年針對全球通高端客戶進行的“一元購機”成為國內最大規(guī)模的高端手機銷售活動。

此次廣東移動面向其約3000萬預付費客戶(包括神州行、動感地帶、神州大眾卡)展開的手機捆綁銷售活動，使廣東移動“溝通100”服務廳搖身變?yōu)槿∽畲笠?guī)模的手機零售連鎖網絡。諾基亞手機華南區(qū)總經理何鴻略稱，它有統(tǒng)一的CI設計和包裝、寬敞的零售空間、高質量的人員服務、全面的移動通信服務。沒有別的手機零售店像移動這樣具有天然的銷售優(yōu)勢。

打造廠家直供網絡

和此前小規(guī)模銷售手機的嘗試性質不同，此次廣東移動是全面進軍手機零售領域。首先旗下直屬的“溝通100”服務廳都加入，形成了遍布全省的連鎖網絡；其次把手機銷售與話費、服務捆綁，這種模式的核心是捆綁，把運營商的移動通信服務和廠商的手機打包進行銷售，手機的價格普遍低于市場零售價，贈送的話費體現(xiàn)了運營商對入網客戶的貼補政策，這也和國際主流一致。

據(jù)廣東移動市場部高層介紹，目前廣東移動在此方面實施的模式不是完全的運營商采購，而是類似于廠家直供的零售網絡。在此模式下，廣東移動的手機銷售模式中必然出現(xiàn)提供資金流和物流的平臺商。記者從有關渠道得到的消息稱，目前廣東移動確定了五家手機分銷商作為其采購的平臺，其中包括中郵普泰等傳統(tǒng)的全國級、省級分銷商，也包括去年中國移動聯(lián)合國產手機合資成立的中移鼎訊。

手機庫兩月調整一次

廣東移動此次中低端手機銷售中，第一批入圍的包括摩托羅拉、諾基亞和TCL三大知名品牌，TCL的入圍實現(xiàn)了主流國產手機在廣東移動銷售渠道的突破。廣東移動高層表示，廣東移動只會和知名的大品牌合作。這意味著，大品牌手機將有顯著優(yōu)勢，而小品牌手機估計很難進入。

據(jù)廣東移動內部人士透露，每個月廣東移動對入圍銷售的手機進行一輪考核，主要內容是手機質量和供貨能力，每兩個月對入圍手機庫進行一次調整。據(jù)透露，第一批入圍的三大品牌的5款手機只是先鋒，后續(xù)的活動中會陸續(xù)出現(xiàn)一些其他知名品牌的機型，可能會向中高端產品線擴展。

記者觀察

運營商主導模式考驗現(xiàn)有渠道

專業(yè)通信市場、連鎖手機零售店以及家電連鎖商店一直是主導中國手機銷售的格局，中國移動甚少插足手機銷售，其眾多的服務廳更多的是客戶服務性質。廣東移動某高層向記者表示，移動在手機銷售方面全面出擊，有為3G提前做準備的意圖。3G時代的手機市場，必然是運營商主導的模式，因為眾多的數(shù)據(jù)通信服務，要求手機商與運營商必須非常緊密地合作。該人士透露，幾年前廣東移動已經在悄然布局直屬的統(tǒng)一品牌服務廳“溝通100”的網絡，此前移動有很多加盟服務廳，這些年移動都組建減少了加盟服務廳，取而代之的是直屬服務廳，現(xiàn)在看來，這一布局顯然已經在為銷售手機和進行手機的售后服務埋下伏筆。

當然，現(xiàn)有的手機零售渠道會是受到沖擊最大的領域。某知名手機零售連鎖店的老總向記者表示，一直在關注移動的動作，此前也進行過溝通，希望能夠進入移動的手機零售網絡，承擔部分的銷售業(yè)務。他認為，專業(yè)的手機零售連鎖店比較容易為移動接受甚至實現(xiàn)某種程度的“收編”，但市場中其他兩大零售力量很難進入移動的模式，通信市場魚龍混雜，不具備與移動合作的基本條件，而家電連鎖與運營商在品牌、業(yè)務模式和合作歷史上均有較大的距離。

旁邊報道

定制手機銷量將占粵手機市場1/3

業(yè)內人士估計，如果今年廣東移動放手在手機銷售市場發(fā)力，活動一直持續(xù)到年底的話，通過其銷售渠道銷售的手機估計會達到500萬臺之上，這個容量相當于廣東手機市場的三分之一。這個量足以讓整個廣東手機市場進行一場徹底的變革。

據(jù)了解，為了取得在廣東移動渠道銷售的入場證，各大手機廠商可說是擠破了頭。摩托羅拉手機南區(qū)高級營運銷售經理陳鵬鴻說，這次以較低價格提供三款機入圍，看重的是長遠的合作前景。TCL移動中國移動銷售總監(jiān)余為民告訴記者，運營商渠道已經成為今年手機市場增長最為迅猛的部分，去年大約有10%的手機通過中國移動的營業(yè)廳銷售出去，今年這一比例估計會提高到15%-20%。TCL這次第一批入圍，為國產手機實現(xiàn)了突破，也為今后更多的中高端機型的銷售奠定了基礎，他還透露，TCL另一款產品也已經入圍定制產品庫。

記者獲悉，定位高端的全球通品牌也會很快進入。三星手機中國移動銷售經理姚鋒向記者證實，三星為中國移動準備的大多數(shù)是中高端機型。他表示，今年三星準備把包括D508這款旗艦產品在內的多款重量級產品提供給移動進行銷售。

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