化妝品企業(yè)"O管理模式”

————目標管理　 聯(lián)動五贏

許青安

一、什么是“O管理模式”

就是用目標管理和深度分銷的思想對區(qū)域管理設計的整套運作方法；

2、為什么要進行模式創(chuàng)新？

2003年中國人均GDP超過1000美元，中國人的消費形態(tài)發(fā)生很大的變化，人們從溫飽走向享受生活、展示自我的階段，一個每年500億銷售額、每年以30%速度增長的化妝品消費市場呈現(xiàn)在我們面前。

營銷環(huán)境在變，我們也要變，要與時俱進，從觀念、組織、戰(zhàn)略、流程上適應市場的新變化，營銷觀念現(xiàn)代化、營銷手段信息化、營銷組織正規(guī)化、專業(yè)化，從粗放式走向對市場“精確制導”、“精確服務”、“精耕細作”的深度營銷，提高決策效率和決策質量。

2004年將圍繞著“單店盈利提升”這一工作重點，提出“目標管理、聯(lián)動五贏”的營銷戰(zhàn)略方針，實現(xiàn)營銷工作的重大轉型；

XX走過輝煌的14年歷史，已經(jīng)形成相當規(guī)模的市場份額，但是面對激烈的競爭也存在許多需要改進的地方。營銷的轉型才能適應現(xiàn)在市場的要求。

二、觀念轉變，做法轉變

1、強化營銷系統(tǒng)對市場的調控能力；

我們深知，連鎖經(jīng)營的重要特點之一就是能夠快速擴張，可是在急速的擴張中如果沒有市場調控能力，速度可能會把失誤放大到最大。

2、廠商關系從買賣型向事業(yè)伙伴型轉變；

3、營銷部門職能從管理向服務管理轉變；

4、啟動市場信息、市場調研工作，從農耕文化的粗放、隨意，向現(xiàn)代文明的精確、可度量化、契約化；

5、市場運作差異化、市場細分、逐店分析，區(qū)域市場目標管理，就要逐步找出市場的差異化策略，為市場的信息化做基礎工作；

6、營銷系統(tǒng)的（信息、策劃、培訓、市場）整合（不是割裂）、互動，調動市場一線人員積極性，QE、公司市場人員（GD、GP）、A、C、S聯(lián)動五贏；

其中，對于GD、GP來說，營銷人員自我約束：

·忠誠團結　　　　　·穩(wěn)健進取　　　　　·勤懇堅韌

·謙虛求智　　　　　·有所作為

對于A來說，區(qū)域管理要有個思維的框架，改變有銷無營的狀況，經(jīng)營市場、經(jīng)營信息、經(jīng)營策略。

7、啟動品牌工作；

8、啟動數(shù)據(jù)庫營銷；

9、培養(yǎng)新的盈利點，增長30%；

10、強化思考力、策劃力、執(zhí)行力。

三、什么是目標管理、聯(lián)動五贏？

法國哲學家盧梭說過一句話“信仰之堅定，在于理解”，中國也有句話，有真知才有灼見，我們不僅要有感性的激情，更多的要有理性的激性，這個激性才能長久，才能得到回報。這里，我把公司今年的營銷戰(zhàn)略方針“目標管理、聯(lián)動五贏”作個解釋。

（一）目標管理（MBO，Manager by object），就是圍繞目標對目標影響因素的人、資源、時間等進行分析和規(guī)劃的管理辦法。

目標管理的9個步驟：

⑴ 制訂目標

營銷目標設定，要符合這五個條件：具體、可衡量、可達到、相關、基于時間，使目標與環(huán)境匹配；

⑵ 明確關鍵性成果

⑶ 評估優(yōu)劣勢

⑷ 確立行動方針

⑸ 規(guī)劃資源

⑹ 確立達標期限

⑺ 編制計劃

⑻ 目標控制

⑼ 落實獎賞

（二）聯(lián)動五贏，面對顧客，我們公司總部、總部的區(qū)域管理人員、A級經(jīng)理、C級經(jīng)理、美容師協(xié)同行動，使這個營銷鏈得以及時地、有效地為顧客服務。

聯(lián)動，就是“六維思維”，上、下、左、右、內、外動起來，這是一個系統(tǒng)論的思想，而不是你等我，我等你，多些理解，多些合作。

XX2003-2004年營銷管理提升工作計劃（草擬）

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