我今天在錫恩顧問(wèn)公司（姜汝祥）的網(wǎng)站上讀了這篇《麥肯錫為什么進(jìn)不了五百?gòu)?qiáng)?》的文章后,回顧這兩年來(lái)在培訓(xùn)行業(yè)從培訓(xùn)師做到公司以來(lái)所切身體會(huì)的幾個(gè)生存問(wèn)題,與同道中人分享！

首先就是對(duì)公司生存發(fā)展的思考，很多人在開(kāi)培訓(xùn)或顧問(wèn)公司的時(shí)候，總覺(jué)得進(jìn)入了一個(gè)高利潤(rùn)，高尚的行業(yè)，干培訓(xùn)和顧問(wèn)比其他行業(yè)來(lái)看都算是一個(gè)名利雙收的行業(yè)，比如先收錢(qián)后服務(wù)--避免了拖欠款項(xiàng)的問(wèn)題，平均利潤(rùn)高--不論公開(kāi)課程還是內(nèi)訓(xùn)，都不低于30%；只需要提供無(wú)形的服務(wù)，避免了有形產(chǎn)品的存貨、生產(chǎn)、周轉(zhuǎn)等等，入門(mén)門(mén)檻低，有幾萬(wàn)甚至幾千塊錢(qián)，加上一兩個(gè)能人就可以開(kāi)業(yè)；在當(dāng)今平均利潤(rùn)相對(duì)低下，產(chǎn)品和服務(wù)供大于求的社會(huì)上，培訓(xùn)和顧問(wèn)的確是一個(gè)本小利大的行業(yè)；但是，問(wèn)題往往就出現(xiàn)在這里；就是如何看待培訓(xùn)或顧問(wèn)公司的成本？我們經(jīng)常看到的是顧問(wèn)公司的有形成本和無(wú)形成本，有形成本包含了公司的啟動(dòng)、運(yùn)營(yíng)成本，無(wú)形成本包括了顧問(wèn)的人力成本，這些成本相加看起來(lái)是比其他行業(yè)低，但忽略了一個(gè)關(guān)鍵成本--沉沒(méi)成本，這個(gè)單詞是我借用(不一定準(zhǔn)確)，我所認(rèn)為沉沒(méi)成本的含義應(yīng)該包括--客戶(hù)對(duì)這家公司的品牌信任或者忠誠(chéng)度、顧問(wèn)公司產(chǎn)品（咨詢(xún)、培訓(xùn)）的開(kāi)發(fā)和更新投入、顧問(wèn)或培訓(xùn)師的培養(yǎng)費(fèi)用和出錯(cuò)的成本等等，如果更深入談的話(huà)就是一個(gè)顧問(wèn)公司打造自己核心競(jìng)爭(zhēng)力所要付出的所有成本，而這種沉沒(méi)成本是很多人在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，沒(méi)有思考或者不在乎的！但如果一個(gè)顧問(wèn)公司不從一開(kāi)始就思考對(duì)沉沒(méi)成本所覆蓋的核心競(jìng)爭(zhēng)力的話(huà)，那么這家公司注定是短命或者賺快錢(qián)的！

其次是公司的定位，培訓(xùn)業(yè)是咨詢(xún)業(yè)的一個(gè)分支，當(dāng)培訓(xùn)是一種服務(wù)的時(shí)候，它也必須遵守市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)基本法則--細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)、定位自己。如果你做培訓(xùn)，你用GOOGLE一搜索培訓(xùn)課程，結(jié)果是130萬(wàn)個(gè)，其間林林總總，包羅萬(wàn)象，那么如果你開(kāi)一家培訓(xùn)公司，你打算向客戶(hù)怎么介紹自己？我認(rèn)為培訓(xùn)公司定位應(yīng)該聚焦在三個(gè)方面，第一種是聚焦區(qū)位綜合競(jìng)爭(zhēng)力，也就是向一個(gè)地理或行業(yè)區(qū)域提供全面的培訓(xùn)服務(wù)，并堅(jiān)持成為這個(gè)區(qū)域的龍頭老大（在這方面，我的伙伴單位長(zhǎng)春工大漢邦顧問(wèn)公司和南海生產(chǎn)力促進(jìn)中心是很棒的）；第二種是聚焦管理專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域（戰(zhàn)略、市場(chǎng)、人力資源、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)），在一個(gè)專(zhuān)業(yè)上體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（比如我們的伙伴單位深圳東方大成顧問(wèn)公司就聚焦在人力資源專(zhuān)業(yè)中的薪酬設(shè)計(jì)方面，還有深圳時(shí)代智慧聚焦在生產(chǎn)制造的精益生產(chǎn)方面）；第三種就是聚焦在特殊人群上，比如我開(kāi)創(chuàng)的通用企業(yè)管理咨詢(xún)公司就聚焦在企業(yè)的中層經(jīng)理的系列化訓(xùn)練和人力資源管理人員中的內(nèi)部講師培訓(xùn)，提供系列化、專(zhuān)業(yè)化的課程。當(dāng)然，這些還是粗糙一些，應(yīng)該更加細(xì)致、更深入一些。但我的理解是，只有定位和細(xì)化才能體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，企業(yè)才能專(zhuān)注！

第三是把自己的企業(yè)做多大的問(wèn)題，在《麥肯錫為什么進(jìn)不了五百?gòu)?qiáng)?》中提到“小公司效應(yīng)”的問(wèn)題，我認(rèn)為是該篇文章的核心，也是堅(jiān)定了我和通用企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)公司今后發(fā)展的方向。經(jīng)營(yíng)公司誰(shuí)都是想做大，但做大意味著業(yè)績(jī)發(fā)展和人員隊(duì)伍素質(zhì)的雙重壓力。也許你原來(lái)生活得不錯(cuò)，可當(dāng)你準(zhǔn)備更上一層樓得時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原有的業(yè)務(wù)支撐不了你新增成本，如果你沒(méi)有新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，就可能拿賺錢(qián)養(yǎng)不賺錢(qián)的，時(shí)間一長(zhǎng)，你發(fā)現(xiàn)賺錢(qián)的也不賺錢(qián)了（因?yàn)闆](méi)有持續(xù)投入），不賺錢(qián)的撐不到賺錢(qián)的那一刻（可能就是明天、下周、下一個(gè)月），這時(shí)候你該怎么辦？合格的人員永遠(yuǎn)是各個(gè)顧問(wèn)公司最頭疼的事情，人是一大把，可是真正志同道合而能力相當(dāng)?shù)膮s寥寥可數(shù)，自己培養(yǎng)吧，那真是一個(gè)漫長(zhǎng)而不確定的事情！顧問(wèn)公司的人分為四等，一等人才有才有德，這種人才經(jīng)常與你的想法不謀而合，而且忠誠(chéng)于事業(yè)，做事深入到位，對(duì)這種人才是可遇不可求！第二等人才是有德缺才，缺才指的是其思想不全面，系統(tǒng)思維能力弱，但在一個(gè)專(zhuān)項(xiàng)是專(zhuān)業(yè)人士，負(fù)責(zé)一個(gè)方面是得力的，但貴在與你同心同德，這種人才要全力保留，給機(jī)會(huì)他增長(zhǎng)，也要給機(jī)會(huì)讓他犯錯(cuò)！第三等人才是有德無(wú)才，無(wú)才是指大多數(shù)工作必須依賴(lài)你的指導(dǎo)，要經(jīng)常監(jiān)督，他才能完成或做好，還有就是他做事不能舉一反三；對(duì)這種人要給予培養(yǎng)，你必須當(dāng)教練，時(shí)時(shí)激勵(lì)！第四等人才是有才無(wú)德，很多培訓(xùn)或顧問(wèn)師才能出眾，甚至在一個(gè)領(lǐng)域上卓有成效，顧問(wèn)公司很愿意用他，但其人格中有缺陷，比如自私、保守、斤斤計(jì)較、不思進(jìn)取、貪婪，也就是我們經(jīng)常認(rèn)為的聰明人；說(shuō)白了就是不會(huì)站在對(duì)方角度思考問(wèn)題，企業(yè)用這種人的最大危機(jī)是“他創(chuàng)造的價(jià)值高，但破壞力更高！”。因此，你打算做大的時(shí)候，一定請(qǐng)考慮兩點(diǎn)：業(yè)務(wù)--今天的、明天的、種子的，人員--我的團(tuán)隊(duì)有哪幾種人！正因如此，我對(duì)通用企業(yè)咨詢(xún)管理公司的未來(lái)已經(jīng)做好設(shè)定，“不做大，只做精！”,也就是專(zhuān)心、專(zhuān)業(yè)做好中層經(jīng)理的系列化培訓(xùn)！

第四是心態(tài)的問(wèn)題，在與各位的交流中，大家給我一個(gè)很好的建議：“慢慢來(lái)！”，我的第一個(gè)理解就是必須認(rèn)識(shí)到顧問(wèn)這個(gè)行業(yè)的生存根本是顧客口碑，這要求我們每次做項(xiàng)目或培訓(xùn)，都要認(rèn)真和精雕細(xì)啄，讓顧客滿(mǎn)意，而這個(gè)過(guò)程涉及到培訓(xùn)需求的理解、教案的開(kāi)發(fā)、講師的演繹、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、培訓(xùn)后的跟蹤調(diào)查等等所有環(huán)節(jié)，每一步都不可掉以輕心，而且要把流程規(guī)范化，這一點(diǎn)，我認(rèn)為長(zhǎng)春工大漢邦顧問(wèn)公司做得在全國(guó)都是領(lǐng)先!“慢慢來(lái)”第一個(gè)心得就是要以規(guī)范和科學(xué)手段管理自己的服務(wù)全流程！“慢慢來(lái)”地第二個(gè)理解就是不要去賺快錢(qián)；我在廣州時(shí)候，認(rèn)識(shí)一家廣州顧問(wèn)公司的女老板，04年3月開(kāi)的公司，04年底已經(jīng)營(yíng)業(yè)額達(dá)到100萬(wàn)，利潤(rùn)過(guò)26萬(wàn)，05年初開(kāi)始一下子拿單300萬(wàn)，大家認(rèn)為她很能干，我認(rèn)為她的公司很快就會(huì)垮了，很多人說(shuō)我妒忌別人；我說(shuō)對(duì)她的為人很了解，首先為拿單不惜一切代價(jià)，把中間人用完后一腳蹬開(kāi)，自己去簽約，已經(jīng)破壞行業(yè)規(guī)矩！其次是當(dāng)她業(yè)務(wù)開(kāi)展艱難時(shí)候，求你減價(jià)，可謂好話(huà)說(shuō)盡，你同情她幫助低成本搞定客戶(hù)；可業(yè)務(wù)好轉(zhuǎn)的時(shí)候，她開(kāi)始高姿態(tài)，全然忘記了當(dāng)初的承諾！我變成了過(guò)橋板了，培訓(xùn)公司失去了培訓(xùn)師的內(nèi)心認(rèn)可，其長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)果可想而知！其三，當(dāng)初她只有一個(gè)客戶(hù)，一年給她80多萬(wàn)業(yè)務(wù)，她應(yīng)該有感恩之心吧，可當(dāng)一個(gè)更大客戶(hù)出現(xiàn)后，她對(duì)這個(gè)客戶(hù)的服務(wù)大打折扣，最后這個(gè)客戶(hù)離她而去，廣東人叫“白鴿眼--勢(shì)力眼”；所有這些表現(xiàn)，都是賺快錢(qián)的心態(tài)在作怪，結(jié)果是今年過(guò)完年后，股東要求分家，剛積累的資產(chǎn)不見(jiàn)一半了！培訓(xùn)業(yè)這兩年有一個(gè)風(fēng)潮“學(xué)習(xí)卡”，從表面來(lái)看這是好事，一種創(chuàng)新，對(duì)誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)公司而言是對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)！但有許多公司實(shí)際操作中，出發(fā)點(diǎn)就是欺詐，最后導(dǎo)致危機(jī)，從效果來(lái)看是對(duì)培訓(xùn)業(yè)的傷害！這背后還是賺快錢(qián)的心態(tài)在起作用?！奥齺?lái)”的第二個(gè)心得就是老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)賺錢(qián)，以顧客滿(mǎn)意為導(dǎo)向，最終實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)的目標(biāo)！

以上林林總總的見(jiàn)解，都是一時(shí)心得，很多個(gè)人意見(jiàn)可能有失偏頗，請(qǐng)大家指正！

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