私企內(nèi)務(wù)管理研究/潘文富

生意規(guī)模放大以后，老板們基本上進(jìn)入脫產(chǎn)或是半脫產(chǎn)狀態(tài)，具體的業(yè)務(wù)執(zhí)行工作自然是放給業(yè)務(wù)員來(lái)做，這也包括客戶(hù)溝通，市場(chǎng)信息收集等工作。在業(yè)務(wù)會(huì)議上，業(yè)務(wù)人員要將客戶(hù)所反應(yīng)的情況，匯總向上級(jí)主管及老板來(lái)匯報(bào)。

不過(guò)，在業(yè)務(wù)人員所提報(bào)的信息中，負(fù)面的恐怕占多數(shù)，諸如：

生意不好做，市場(chǎng)行情不好

競(jìng)品投入太大，我們跟不上

客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存很大，目前貨壓不下去

客戶(hù)生意不好，沒(méi)有進(jìn)貨信心

客戶(hù)沒(méi)錢(qián)，所以這帳結(jié)不下來(lái)

客戶(hù)不肯賣(mài)高端或是賣(mài)新品，只愿意賣(mài)老產(chǎn)品

最近其他公司的新品太多，客戶(hù)陳列位置緊張，所以沒(méi)有拿到足夠的好位置

客戶(hù)脾氣大，店大欺客，溝通起來(lái)很困難

客戶(hù)不講信譽(yù)，說(shuō)好的事情總是變，搞得我們很被動(dòng)

總結(jié)下來(lái)就一句話，這業(yè)務(wù)工作不好做。那么，業(yè)務(wù)人員所傳回來(lái)的這些信息里，究竟說(shuō)明了什么呢？

1，首先，這些話都是真實(shí)的嗎？的確是客戶(hù)所言，還是業(yè)務(wù)人員在其中添油加醋？或者根本就是無(wú)中生有？

2，即便所傳遞回來(lái)的信息的確為客戶(hù)所言，那么，客戶(hù)表達(dá)這些負(fù)面情況的背后是什么意思？只是抱怨問(wèn)題？還是指桑罵槐，借以指責(zé)產(chǎn)品的名義在發(fā)泄對(duì)業(yè)務(wù)人員的不滿(mǎn)？或只是推脫之詞，打發(fā)業(yè)務(wù)人員走而已。

3，有些業(yè)務(wù)人員也沒(méi)這么多事，但有其他員工（尤其是老員工）在前面這么說(shuō)，自己要是不附和一下，是不是顯得自己另類(lèi)？不合群？干脆，你說(shuō)我也說(shuō)，我這客戶(hù)抱怨也是一大堆啊~~~

4，作為業(yè)務(wù)人員，對(duì)客戶(hù)所反映的情況，只是轉(zhuǎn)述給老板就完事了？難到就沒(méi)有經(jīng)過(guò)分析？客戶(hù)所反映的相關(guān)問(wèn)題，是否有提出對(duì)應(yīng)的解決思路呢？

5，若業(yè)務(wù)人員只是報(bào)告了問(wèn)題，也就是傳了個(gè)話而已，那這個(gè)意義有多大？這樣的活兒，估計(jì)找個(gè)小學(xué)生都能干。

站在業(yè)務(wù)人員自身的角度，有業(yè)務(wù)人員認(rèn)為，我該做的工作也做了，可客戶(hù)還是這個(gè)態(tài)度，還是不配合我們的工作，那我就沒(méi)辦法了，接下來(lái)就是公司的問(wèn)題，產(chǎn)品的問(wèn)題，乃至是客戶(hù)自身的問(wèn)題了，與我無(wú)關(guān)了。

那么，公司、產(chǎn)品、乃至客戶(hù)自身都有問(wèn)題嗎？當(dāng)然有了！若是沒(méi)有問(wèn)題，這業(yè)務(wù)工作也太好做了。換句話說(shuō)，業(yè)務(wù)人員之所以存在，就是因?yàn)楫a(chǎn)品有問(wèn)題，公司有問(wèn)題，客戶(hù)也有問(wèn)題，所以需要業(yè)務(wù)人員，通過(guò)自身人為的力量來(lái)解決這些問(wèn)題。老板若是能把什么問(wèn)題都解決了，還要業(yè)務(wù)人員干什么？

當(dāng)然了，業(yè)務(wù)人員在老板面前反復(fù)強(qiáng)調(diào)工作不好做，客戶(hù)很難搞定，自己很辛苦，壓力很大，這要么是在強(qiáng)調(diào)自己的重要性，在老板面前撒撒嬌，要么是強(qiáng)調(diào)這待遇跟不上，付出與收入不對(duì)等云云。

針對(duì)業(yè)務(wù)人員的傳話，在管理機(jī)制上得有幾點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施：

1， 業(yè)務(wù)人員所匯報(bào)的市場(chǎng)問(wèn)題，需要有文字形式，作為簡(jiǎn)要的PPT，現(xiàn)場(chǎng)播放。同時(shí)所有業(yè)務(wù)人員反映的問(wèn)題PPT，進(jìn)行留底，也就是留有憑據(jù)，讓大家注意點(diǎn)，別胡說(shuō)八道。

2， 各自準(zhǔn)備各自的發(fā)言PPT，一個(gè)接一個(gè)的發(fā)言，避免純語(yǔ)言形式匯報(bào)時(shí)，其他員工隨意附和的情況。

3，所反映的問(wèn)題，究竟是哪個(gè)客戶(hù)，在什么時(shí)候說(shuō)的，說(shuō)這話的相關(guān)背景是什么，都要表列清楚，即便是傳話，也得要有個(gè)譜。

4， 不能光說(shuō)問(wèn)題，這是小學(xué)生干的活，得要有對(duì)應(yīng)的分析，問(wèn)題背后原因的分析，解決方向的設(shè)定，解決措施的設(shè)計(jì)與介紹，反映問(wèn)題是正常的，請(qǐng)帶著解決方案一起說(shuō)。

潘文富，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：