黃靜

春節(jié)逐漸來(lái)臨，多少人眼巴巴的盼著這個(gè)銷售高峰，一年最大的盼頭就在這一段。

可是為了做銷售，要砸呀，錢還沒掙回來(lái)先要撒大把費(fèi)用出去。促銷位的爭(zhēng)搶就是最激烈的戰(zhàn)斗，賣場(chǎng)為了把資源利用最大化，也是費(fèi)盡心機(jī)，把促銷位做“競(jìng)拍”就是其中之一。

制造緊張的氣氛，把涉及到競(jìng)爭(zhēng)的廠商都集中到一起來(lái)，這么多廠家為了哄搶幾個(gè)有限的位置，狹路相逢自然是氣氛緊張，各家自打小算盤，置于這樣一個(gè)環(huán)境，心理暗示是很重要的一個(gè)招式，比單獨(dú)談判來(lái)得有用的多。

利用廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)，是抬高門檻的一個(gè)好方法，競(jìng)拍的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)總會(huì)有高有低有輸有贏，在競(jìng)爭(zhēng)的過程中，付出的代價(jià)當(dāng)然是比平常要高了，門檻抬高了，賣場(chǎng)的收益也就增加了。

既不要自己費(fèi)力又不得罪廠商，可謂是“漁翁得利”，何樂而不為呢？競(jìng)拍是廠家對(duì)廠家叫板，真正的受益人其實(shí)是賣場(chǎng)，但賣場(chǎng)并沒有出面參與競(jìng)爭(zhēng)，一切都是廠商所為，是廠商自己心甘情愿的行為，賣場(chǎng)是漁翁而已，這等好事，豈能閃開？

利用面子思想，進(jìn)一步加劇挑戰(zhàn)的氣氛，在競(jìng)拍的過程中，實(shí)力相當(dāng)?shù)膹S家之間往往就是憋著一口氣咬住不放，在飆價(jià)的過程中，都不服氣“你出得起價(jià)我也出得起”面子思想使得很多時(shí)候廠家在熱血沸騰中飆出了比預(yù)期高很多的價(jià)格，這個(gè)自然是賣場(chǎng)最想看到了，利益最大化嘛。

供應(yīng)商在這種情況下，該如何看待和應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的競(jìng)拍呢？有幾點(diǎn)意見可以供參考：

理性評(píng)估自己的實(shí)力和目前最重要的經(jīng)營(yíng)策略。

是要砸市場(chǎng)做廣告還是要做實(shí)際的生意，超高的投入是不是值得的？確定自己的實(shí)際情況就知道了自己的方向，不要輕易被蠱惑。清楚自己的立場(chǎng)和地位，不要頭腦發(fā)熱的去做后悔的事情，合約一旦形成是不能輕易更改的。

做出自己的預(yù)算和投資決定，控制自己的沖動(dòng)。

畢竟，做生意是要看費(fèi)銷比的，很多時(shí)候，廠商在做投入的時(shí)候沒有仔細(xì)計(jì)算自己的產(chǎn)出比，這是不對(duì)的，記?。翰徽搱?chǎng)面多熱鬧，最后不賺錢的生意是不能做的。有時(shí)候放棄是比選擇更聰明的決定。

搞清楚決標(biāo)人是誰(shuí)。

如果要參與競(jìng)標(biāo)，先把定標(biāo)決定人的情況搞清楚，如果是一個(gè)人決定中標(biāo)結(jié)果，你可能搞定一個(gè)人就可以了，爭(zhēng)取的空間是較大的，在地方型賣場(chǎng)這種情況容易出現(xiàn)。如果是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在決定就不一樣了，團(tuán)隊(duì)的人互相制約，決定是集體意見，沒有什么作假的空間，這是很多大賣場(chǎng)的做法。

合理計(jì)劃時(shí)間點(diǎn)。

避開黃金時(shí)間和黃金位置的競(jìng)爭(zhēng)，退而求其次也是不錯(cuò)的選擇。通常競(jìng)拍的主要是最好的促銷時(shí)間和促銷位置，價(jià)格當(dāng)然也最貴，其實(shí)春節(jié)整體人流量上去了，稍差點(diǎn)的地方也能有不錯(cuò)銷量，可能算下來(lái)，退而求其次的結(jié)果比你去爭(zhēng)搶黃金時(shí)間和黃金位置的結(jié)果還要好，沒必要孤注一擲，做生意要靈活。

形成聯(lián)盟，商量策略。

把主動(dòng)權(quán)控制在自己手中，自己來(lái)決定賣場(chǎng)，這個(gè)適合在分類里存在優(yōu)勢(shì)明顯的老大和老二的時(shí)候適用。生意場(chǎng)中沒有永遠(yuǎn)的敵人只有永遠(yuǎn)的利益，就算是敵人，在有些時(shí)候結(jié)盟的利益要大過敵對(duì)的利益，也未嘗不可考慮。

替代方案，不放棄。

當(dāng)你決定放棄競(jìng)拍的時(shí)候記得要提出你的替代方案，讓采購(gòu)知道你的心意和想法，如果因?yàn)闆]爭(zhēng)取到競(jìng)拍機(jī)會(huì)就消極放棄，這樣的供應(yīng)商，采購(gòu)也不會(huì)看重，反而是在任何時(shí)候都積極面對(duì)，不拋棄不放棄的積極份子會(huì)贏得尊重，采購(gòu)會(huì)在合適的時(shí)候給予你補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會(huì)，利用這些機(jī)會(huì)你還是可以積極彌補(bǔ)區(qū)間的損失。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問題、談判問題、費(fèi)用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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