自從3月21日來到上海，葉敦明接觸的工業(yè)企業(yè)數(shù)量增大了很多。短短的一個月時間，參與項目服務(wù)和深度開發(fā)的客戶對象，就有7家，而且通過公司總裁班提供現(xiàn)場咨詢的客戶，數(shù)量也很可觀。多聽、多見，必然促動多思、多想。

一個有望基業(yè)長青的工業(yè)企業(yè)，其生命周期曲線通常會有三個明顯的拐點。這三個拐點，其實就是三道鬼門關(guān)，逾越的代價不菲。而更多的普通企業(yè)，都會在第一個拐點前戛然止步，等待他們的，要么是必死不活，要么就只能是倒閉。能夠挺到第二個拐點的工業(yè)企業(yè)，十中只有一二。而能夠笑到第三階段的，恐怕只是百里挑一。優(yōu)勝劣汰的法則，在企業(yè)界表現(xiàn)的尤為奪目。

第一階段：新秀企業(yè)的爬坡期

如何快速度過艱難的破冰期？是很多小型企業(yè)的第一個難關(guān)。有了一個前途看好的項目，是這些起步者最大的本錢。不少工業(yè)企業(yè)在技術(shù)方案上還有自己的“一招鮮”，經(jīng)由短暫的籌備期之后，該企業(yè)就進入到創(chuàng)新演變軌跡中。此種軌跡中行進的工業(yè)企業(yè)，需要在項目完善和核心經(jīng)營兩個戰(zhàn)場同時作戰(zhàn)。當年，小布什窮兵黷武的舉措，皆由“同時打好兩場戰(zhàn)爭”的政治軍事理念?？山Y(jié)果呢？伊拉克和阿富汗，都成了一堆爛攤子。

創(chuàng)新型企業(yè)的項目完善，需要跨越技術(shù)價值到客戶價值的艱難一關(guān)。有些工業(yè)企業(yè)，總是號稱自己的技術(shù)是最新的、最好的，完全可以替代現(xiàn)有的產(chǎn)品技術(shù)。殊不知，客戶價值是收益減去成本。若是只講帶給客戶的收益，不考慮客戶的購買和使用風險，就很難打動新客戶。

創(chuàng)新型企業(yè)的核心經(jīng)營，更是要從目標客戶、渠道合作伙伴、品牌、銷售組織等空白處做起。忙于內(nèi)部項目完善，就很難拿出更多資源應(yīng)對更為復(fù)雜的核心經(jīng)營活動。充滿激情的新興企業(yè)，反復(fù)碰撞上老牌對手的銅墻鐵壁之后，心灰意冷就會驟然而至。

項目完善、核心經(jīng)營活動，如何做到兩手抓、兩手硬，是創(chuàng)新型企業(yè)的第一道難關(guān)。很多工業(yè)企業(yè)選擇自己獨挑兩項重擔，覺得自己的企業(yè)小，有問題可以自己克服。于是，用很高的成本、不可持續(xù)的方式，急吼吼地把企業(yè)做到第一個規(guī)模階段，以為只要規(guī)模到了，所有的問題都會迎刃而解。即使自己搞不掂，也有錢聘請職業(yè)高手或者咨詢公司。于是，那些體質(zhì)強壯的好胚子，能夠在發(fā)展中解決問題。而更多的，則是被自己的問題擊潰。

葉敦明認為，工業(yè)品營銷咨詢公司，要幫助工業(yè)企業(yè)解決項目管理與市場拓展的兩難問題，大幅降低學(xué)習(xí)成本、避開戰(zhàn)略誤區(qū)，推動新秀企業(yè)又快又好地進入到成長前期。從客戶角度來說，拿出一部分“種子資金”跟咨詢公司合作，固然一時心疼，然而收獲的就會是沉甸甸的碩果。

第二階段：優(yōu)質(zhì)成長的過關(guān)期

企業(yè)好不容易有了一定市場規(guī)模和品牌影響力，可接踵而至的卻是銷售額增長緩慢、利潤與銷售額不成比例，如何打破發(fā)展的瓶頸期呢？小企業(yè)做大的瓶頸期，并不僅僅在于規(guī)模，更難擺平的是贏利能力。很多工業(yè)企業(yè)，規(guī)模擴張至上，而采取的擴張方式卻是低利潤甚至負利潤的極端手段。自以為規(guī)模大了，成本就能降低。思維的慣性，卻不能隨著規(guī)模擴大而改頭換面。簡單地說，就是用不賺錢的方式把企業(yè)做大了，卻突然發(fā)現(xiàn)自己真的不會賺錢了。

以客戶價值為中心的營銷戰(zhàn)略，其本質(zhì)就是為客戶創(chuàng)造更多的價值、為公司創(chuàng)造更好的利潤。要闖過第二關(guān)，就必須把控規(guī)模與利潤的協(xié)調(diào)問題。單純的做大模式，必須退出企業(yè)發(fā)展的舞臺。找到新的利潤增長區(qū)，是壯大前期的工業(yè)企業(yè)的必修課。與第一階段的輔導(dǎo)類咨詢相比，第二階段的咨詢業(yè)務(wù)，需要咨詢公司有相當?shù)膭?chuàng)新能力和膽識。

葉敦明認為，此種創(chuàng)新能力主要體現(xiàn)在商業(yè)模式再造。有些工業(yè)企業(yè)，也許重組一下既有的基礎(chǔ)贏利模式，就能涉險過關(guān)。而另一些工業(yè)企業(yè)，則必須大膽追尋創(chuàng)新商業(yè)模式，對自己的經(jīng)營價值觀、戰(zhàn)略目標、運營方式，都要來一次徹底的改造。改造，不僅是一種戰(zhàn)略技術(shù)，更是一種經(jīng)營魄力。要不然，再好的方案，都會被“憤怒”的既得利益者給撕碎的。

要提供商業(yè)模式再造的高端咨詢，就必須從戰(zhàn)略審視、營銷整合、管理再造、品牌再定位、傳播機會把握等五方面，幫助工業(yè)企業(yè)再上新臺階。而今，專心從事于工業(yè)品營銷咨詢的公司，鳳毛麟角。況且，打著咨詢的名義，做著培訓(xùn)的普通業(yè)務(wù)，又是不爭的事實。要知道，培訓(xùn)只需要一個完整的知識體系、案例和講課方法，就大功告成了。畢竟，來聽課的人，本身就是工業(yè)品營銷的門外漢。但要做咨詢，就必須要有自己的方法體系、案例庫、行業(yè)專有信息渠道、專業(yè)團隊。與培訓(xùn)相比，咨詢業(yè)務(wù)深要深的多，特別是對于第二階段過關(guān)的工業(yè)企業(yè)，咨詢公司必須要具備“破、立”的兩手功夫。

葉敦明最近服務(wù)的一家工業(yè)企業(yè)，其成長期的起起伏伏，讓企業(yè)當家人身心疲憊。銷售額增長不是大問題，但產(chǎn)品線贏利能力差、內(nèi)部管理浪費、人才成長梯隊都是大問題。好看的營業(yè)額，并沒有帶來好用的利潤。一方面，要找到高端產(chǎn)品線的技術(shù)和市場根基，另一方面要向內(nèi)部管理要效率，外部效益與內(nèi)部效率的雙管齊下，該企業(yè)才有可能翻過成長之后的第二個難關(guān)。

第三階段：多元化發(fā)展的常青期

                                  

一個工業(yè)企業(yè)經(jīng)歷了成長期和成熟期的發(fā)展，其規(guī)模經(jīng)濟也達到了臨界值。再靠規(guī)模獲取競爭優(yōu)勢，基本上沒戲了。下一個目標，就會是范圍經(jīng)濟?？v向和橫向整合產(chǎn)業(yè)鏈，利用范圍經(jīng)濟打造企業(yè)發(fā)展的第二個引擎，是務(wù)實高效之舉。

以范圍經(jīng)濟為核心的多元化發(fā)展，需要重新看待企業(yè)現(xiàn)有的核心經(jīng)營能力與核心資產(chǎn)。戰(zhàn)略洞察、營銷創(chuàng)新、執(zhí)行高效，是核心經(jīng)營能力的關(guān)鍵。核心資產(chǎn)，主要是技術(shù)研發(fā)和品牌創(chuàng)新。一個好的咨詢公司，應(yīng)該從技術(shù)研發(fā)的源頭出發(fā)，把客戶企業(yè)發(fā)展--構(gòu)件在真正客戶價值的基石之上。同時，還需要更新客戶企業(yè)核的品牌戰(zhàn)略。這一點，也是很多工業(yè)企業(yè)咨詢服務(wù)的軟肋。

工業(yè)企業(yè)多元化發(fā)展的最大問題，就是“集團戰(zhàn)略形同虛設(shè)、業(yè)務(wù)單元張略各自為政”。葉敦明認為，欲有大作為的工業(yè)品營銷咨詢公司，就必須幫助集團化企業(yè)制定富有創(chuàng)見的多元化戰(zhàn)略，充分利用企業(yè)積淀的核心能力，為客戶的基業(yè)長青培土育苗，塑造活力四射的成長DNA。

歷經(jīng)三道關(guān)，修的經(jīng)營真經(jīng)。工業(yè)品營銷咨詢公司，應(yīng)該成為一個企業(yè)長期的合作伙伴，為客戶創(chuàng)造深入持續(xù)的價值，為自己贏得長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)。因此，如何提供貫穿工業(yè)企業(yè)成長的大價值，就成為了工業(yè)品營銷咨詢公司自身戰(zhàn)略和經(jīng)營力的試金石。在此，祝愿所有致力于工業(yè)品營銷咨詢的同行，雙肩擔道義、兩手塑乾坤，為國內(nèi)工業(yè)企業(yè)走向世界竭盡全力。

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