一個(gè)月的課堂訓(xùn)練，市場(chǎng)經(jīng)理班的學(xué)員們，按捺不住跑市場(chǎng)的沖動(dòng)，學(xué)以致用的心情溢于言表。葉敦明帶著蘇南組的9個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理，花了五天時(shí)間，一天半全體在上海，然后分成三個(gè)小組分赴蘇州、無(wú)錫和常州，而我則在蘇州和無(wú)錫兩城市奔走。剩下的一天時(shí)間，全體組員集結(jié)在上海，租用了錦江之星的小會(huì)議室，開(kāi)干市場(chǎng)市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)，看的多不如看的清，看的清還要寫的清，邏輯結(jié)構(gòu)最為重要。我們采用了雙金子塔結(jié)構(gòu)，大金字塔是主題框架，塔基是內(nèi)容、塔身是撰寫、塔尖是呈現(xiàn)。小金子塔是內(nèi)容細(xì)節(jié)，塔基是訪談紀(jì)要匯總、塔身是word版實(shí)訓(xùn)報(bào)告、塔尖是PPT版匯報(bào)文件。有了大小金字塔，紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，就能由淺入深理，演講者條分縷析，聽(tīng)者思路清新。

（附圖：市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)報(bào)告的金字塔結(jié)構(gòu)）

 

1、內(nèi)容：借金子塔結(jié)構(gòu)，傳學(xué)員用功之深

塔基，第一手的訪談紀(jì)要匯總，料要足。上海、蘇州、無(wú)錫、常州等四個(gè)城市的訪談紀(jì)要，于洪光、李曉峰、楊司晨、周寅等四個(gè)學(xué)員負(fù)責(zé)，整理完畢后，以word形式統(tǒng)一交給楊司晨，而他正是塔中的市場(chǎng)認(rèn)知板塊的負(fù)責(zé)人。

塔中，word版實(shí)訓(xùn)報(bào)告，三個(gè)步進(jìn)式結(jié)構(gòu)。它分別包括市場(chǎng)認(rèn)知、市場(chǎng)感悟、角色理解。市場(chǎng)認(rèn)知，看學(xué)員是否用力；市場(chǎng)感悟，知學(xué)員是否用腦；角色理解，感學(xué)員是否用心。葉敦明認(rèn)為，用力、用腦、用心的“三用”學(xué)員，才是一等一的市場(chǎng)經(jīng)理的好苗子。

A、市場(chǎng)認(rèn)知，分成五個(gè)要素，包括銷售流程、經(jīng)銷商、廠家銷售人員、終端用戶、標(biāo)桿4S店。每個(gè)要素，突出重點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅，邏輯清晰。

B、市場(chǎng)感悟，是對(duì)應(yīng)市場(chǎng)認(rèn)知五個(gè)要素的“有感而發(fā)”。這對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)理新手而言，有難度，也是一塊市場(chǎng)智慧的試金石?？吹靡?jiàn)，看得到，看得清，看得真，這四個(gè)看，挺折騰人的。要想有感而發(fā)，最起碼要升級(jí)到“看得清”階段。感悟不能是信口開(kāi)河，不能是花拳繡腿，不能是指鹿為馬。感悟，最起碼是營(yíng)銷沙盤的關(guān)鍵方向和做法。

C、角色理解，身小動(dòng)，心大動(dòng)。市場(chǎng)經(jīng)理角色，對(duì)于大型工業(yè)品企業(yè)而言，用處多多，空間大大。葉敦明發(fā)現(xiàn)，但凡萬(wàn)金油式崗位，若是自己準(zhǔn)備的不充足，容易造成出師未捷身先死的杯具。市場(chǎng)經(jīng)理學(xué)員，要在模擬演練、實(shí)彈訓(xùn)練、真實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)之間，做出自己的選擇。踏足市場(chǎng)的一小步，也許就是你營(yíng)銷人生的一大步，邁入的姿態(tài)很重要。

塔尖，PPT版實(shí)訓(xùn)報(bào)告，演繹知行合一。報(bào)告要寫的好，更要呈現(xiàn)的好。撇開(kāi)PPT報(bào)告如何撰寫，下文自有交代。演講者對(duì)總體脈絡(luò)的把握，對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題的了然于胸，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)動(dòng)與把控，格局大小，自見(jiàn)分曉。

2、撰寫：重點(diǎn)突出、節(jié)奏舒展。

前言要出彩，破題得用力。葉敦明與市場(chǎng)經(jīng)理學(xué)員，總結(jié)了三個(gè)方面。第一，獨(dú)特點(diǎn)，比如，為什么蘇南地區(qū)沒(méi)有4S店？ 第二，實(shí)訓(xùn)過(guò)程的心情寫真：聽(tīng)說(shuō)下市場(chǎng)，興奮；遇到阻力，郁悶；有了發(fā)現(xiàn)，激動(dòng)；面對(duì)現(xiàn)實(shí)的重圍，壓力大，喘不過(guò)氣；分析、總結(jié)和集體討論后，感覺(jué)有突破口。

第三，新兵實(shí)訓(xùn)的心態(tài)。市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)，猶如即將上戰(zhàn)場(chǎng)的新兵，看到的不是英雄氣概、彩旗飄揚(yáng)，進(jìn)入眼簾的是流血呻吟的傷兵、敵人的兇暴、戰(zhàn)友內(nèi)心的恐懼。實(shí)訓(xùn)之后，要么做逃兵，要么就做一個(gè)好兵。市場(chǎng)經(jīng)理，有時(shí)你是將，有時(shí)你是兵。以將的眼光、兵的執(zhí)行，也許你就能在市場(chǎng)資源整合中，找到自己的生存發(fā)展之道。

總結(jié)有高度，追求余音繞梁的效果。市場(chǎng)經(jīng)理的兩種工作方式。第一種，大服務(wù)、大品牌、大銷售，向公司要的多，自己給予的少，我們不認(rèn)可。第二種，能給公司急需方面貢獻(xiàn)什么、自己要實(shí)干些什么、公司給予什么支持，先干實(shí)、再干好的態(tài)度，我們認(rèn)可。葉敦明建議，市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)該先從資源創(chuàng)造的角度考慮問(wèn)題，盡量避開(kāi)資源依賴癥。否則，一開(kāi)始就會(huì)失去立足之地，成了閑云野鶴，要知道，沒(méi)人待見(jiàn)的市場(chǎng)經(jīng)理，很快就會(huì)被淘汰了。

3、呈現(xiàn)：進(jìn)入角色、以實(shí)代虛、以用促學(xué)

團(tuán)隊(duì)合作、分工明確。市場(chǎng)經(jīng)理的重要能力之一，便是溝通協(xié)調(diào)。市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)的成果匯報(bào)，就應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)作業(yè)、集體呈現(xiàn)。市調(diào)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富的王鵬，擔(dān)當(dāng)小組匯報(bào)的主持人，負(fù)責(zé)前言、角色理解和總結(jié)等三個(gè)部分，保證過(guò)程的協(xié)調(diào)性。

市場(chǎng)認(rèn)知、市場(chǎng)感悟等兩塊內(nèi)容，分別由楊司晨、周靖人匯報(bào)。在市場(chǎng)認(rèn)知、市場(chǎng)感悟、角色理解等三個(gè)內(nèi)容模塊中，各設(shè)一個(gè)主講、二個(gè)輔講，如此，蘇南小組9個(gè)人都有了自己的展示機(jī)會(huì)。40分鐘左右的匯報(bào)過(guò)程，有主有次，有點(diǎn)有面，濃郁的團(tuán)隊(duì)合作精神，自此洋溢。

時(shí)間分配，按五五開(kāi)。前言、市場(chǎng)認(rèn)知部門，占20分鐘；市場(chǎng)感悟10分鐘、角色理解和總結(jié)10分鐘。實(shí)與虛，五五開(kāi)，聽(tīng)眾在理解的基調(diào)下，傾聽(tīng)市場(chǎng)經(jīng)理的心跳與意動(dòng)。

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