咨詢式培訓(xùn),工業(yè)品企業(yè)的福音
作者:葉敦明 26
中國工業(yè)品企業(yè)的國際分工,從簡單的加工制造被逼迫升級到優(yōu)質(zhì)制造、優(yōu)質(zhì)創(chuàng)造。優(yōu)質(zhì)創(chuàng)造,恐怕是遠水,解不了制造業(yè)的短期之渴。 再說了,國內(nèi)整體的創(chuàng)新意識與能力還是相當(dāng)幼稚的,基本上是說的多、干得少,政府扶持的多、企業(yè)能自我發(fā)展的少。那也就只有優(yōu)質(zhì)制造這條“老”路可走了。葉敦明認為,中國制造有相當(dāng)一部分是“中國亂造”,繞開標準、偷工減料、工藝粗糙、品質(zhì)粗陋,口口聲聲的“產(chǎn)品同質(zhì)化”,其實是掩耳盜鈴的騙人把戲。沒有多少企業(yè)把該做好的事情真的做好了,都想著走捷徑、快速致富,品質(zhì)這鍋湯就只能用高壓鍋,哪里有小火慢燉的滋味呢?
外困內(nèi)憂的國內(nèi)工業(yè)品企業(yè),一門心思賭在“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”上,比如,家族經(jīng)營的職業(yè)經(jīng)理人化、多元化經(jīng)營、品牌化再造等,而這些都只是治標不治本的小招數(shù)。若真的想做到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,就必須在企業(yè)經(jīng)營使命和價值觀的本質(zhì)上動手,也就是說要改變的是企業(yè)家經(jīng)營思維。http://china./否定自己過去成功的套路,面對不確定的未來經(jīng)營,這種涅槃式的二次創(chuàng)業(yè),可以說是違背眾多企業(yè)家的內(nèi)心。本來,他們是找到了棲息地的鴿子;而二次創(chuàng)業(yè)又將他們推向四處游蕩、無處落腳的境地。與其說是再造戰(zhàn)略,不如說是再造人生:尋找職業(yè)人生的新意義與新歸宿。
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型適合少數(shù)企業(yè),持續(xù)改善適合更多企業(yè),因為,敢于并善于拐急彎的工業(yè)品企業(yè)是鮮有的。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,聽起來激動人心,看上去快倒轉(zhuǎn)亂麻,實則是自亂陣營的戰(zhàn)略混亂。胡亂地將機會市場、投機心理拼湊一個戰(zhàn)略,缺少有效的戰(zhàn)術(shù)與深遠的戰(zhàn)略,始亂終棄的命運總是難以逃離。怎么辦?葉敦明認為,持續(xù)改善是一條好出路。戰(zhàn)略選擇,只是一個開始;戰(zhàn)略執(zhí)行力,才是企業(yè)效益提升的長久功夫,它牽涉四個要素:市場獲得能力、利益分配體系、組織協(xié)同能力與戰(zhàn)略方向明晰。對于工業(yè)品企業(yè)而言,以營銷為核心的市場獲得能力、以價格體系與銷售政策為主導(dǎo)、以績效考核為風(fēng)向標的人員管理的利益分配體系,就是戰(zhàn)略執(zhí)行力的根源所在,也是持續(xù)改善大有作為的主戰(zhàn)場。
持續(xù)改善的前提是看對方向、活化體系、解放營銷,這正是咨詢式培訓(xùn)的核心價值所在。單純的培訓(xùn),立足于知識體系、操作經(jīng)驗、方法工具,好似夏日的冰鎮(zhèn)飲料,喝一點清涼解渴,喝多了就適得其反。葉敦明發(fā)現(xiàn),越是銷售不景氣的工業(yè)品企業(yè),其銷售人員和管理層就越依賴于一劍封喉的銷售絕招,很少反思自己的銷售模式與銷售體系。像浮萍一樣的隨波逐流,又怎能贏得自己的團隊銷售力呢?而咨詢式培訓(xùn),短短的2-3天時間里,至少有半天用在客戶企業(yè)的銷售或營銷體系上。通過前期的內(nèi)訪外調(diào),咨詢式培訓(xùn)師與現(xiàn)場的學(xué)員們探討企業(yè)營銷方向,企業(yè)銷售體系的活化方式,并提出自己的獨特見解與方案。只有解放營銷的生產(chǎn)力,才能在僅有的資源和狹窄的空間里,找到自己的營銷出路。
對于工業(yè)品企業(yè)而言,學(xué)習(xí)方法、工具只能是形而下的低投入;學(xué)會策略、善用體系、開闊思維,才是形而上的高效益。知識不是營銷力,方法也不是營銷力,只有自己學(xué)會構(gòu)思與落實營銷策略與優(yōu)化營銷運作,才是解開營銷問題的結(jié)、構(gòu)建營銷體系的網(wǎng)、抓到目標客戶的魚。形而下的方法與技巧,是個人經(jīng)驗與能力的積累;形而上的思維與策略,是組織運作能力的智慧養(yǎng)料。過于看重形而下的工業(yè)品企業(yè),通常是唯銷售額論的掙扎型企業(yè);適度借助形而上的工業(yè)品企業(yè),才會是銷售與利潤、生存與發(fā)展相對均衡的成長型組織。
咨詢式培訓(xùn),著重于企業(yè)經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)型,開啟持續(xù)改善的經(jīng)營之旅,強調(diào)營銷思維與策略的自我生發(fā)能力,其核心服務(wù)價值,就是幫助工業(yè)品企業(yè)找到適合自己的經(jīng)營方式。葉敦明認為,咨詢式培訓(xùn)有三大顯著價值。第一,花小錢,辦大事。第二,顧短期業(yè)績,重長期發(fā)展;第三,解現(xiàn)實之惑,傳提升之道。咨詢式培訓(xùn),可謂是工業(yè)品企業(yè)的營銷福音。
工業(yè)品銷售與營銷,有干法、沒章法,在“四新”方面問題尤其嚴重:1)新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,2)新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,3)品牌塑造靠畫冊與競價排名,4)新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳,又怎能自我拯救呢?葉敦明認為:工業(yè)品銷售與營銷,要從體系角度解決操作問題,要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級,更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基。
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