沙盤演練,咨詢式培訓(xùn)的必殺技

 作者:葉敦明    14

咨詢式培訓(xùn)中,案例是必不可少的。一味的理論學(xué)習(xí),不適合短期研修班,也不對(duì)實(shí)戰(zhàn)派的胃口。風(fēng)行于MBA的案例學(xué),其思想與行為的交融,在歐美訓(xùn)練出很多卓越的職業(yè)經(jīng)理人,但在國(guó)內(nèi)難以推行。一則,學(xué)員要有扎實(shí)的營(yíng)銷與管理基本功;二則,事前要做很多研究。而國(guó)內(nèi)的企業(yè)學(xué)員,都是想學(xué)、懶得學(xué)的含糊狀態(tài)。不管開花,只要結(jié)果,這種速成心理,注定了案例教學(xué)只能是熱鬧的故事會(huì),講者頭頭是道,聽者津津有味,一本正經(jīng)的培訓(xùn)總是以喜劇收?qǐng)觥?br/>

案例,從純粹的文本與圖片,演繹為準(zhǔn)軍事類的沙盤演練而案例,于是在問題剖析與對(duì)策尋找的過程中,自然而然地嵌入管理理論與思想。寓教于用、學(xué)以致用,本來就是咨詢式培訓(xùn)的使命。葉敦明認(rèn)為,沙盤演練,就是二維版或三維版行車地圖,有目標(biāo)、有過程、有關(guān)鍵路口,一個(gè)生動(dòng)的管理故事,也就豐滿成為一場(chǎng)有情節(jié)、有寓意、有思想、有學(xué)頭的思想對(duì)話。http://china./學(xué)員們分別扮演對(duì)應(yīng)的角色,他們有自己的職場(chǎng)性格、價(jià)值取向、行事風(fēng)格、工作壓力、個(gè)人喜好,活生生的一群人在虛擬的公司舞臺(tái)上活躍著,而咨詢式培訓(xùn)師則是配角,他只是沙盤演練的設(shè)計(jì)者、引導(dǎo)者與點(diǎn)評(píng)者。

沙盤演練中,咨詢式培訓(xùn)師,就從單口相聲到群口相聲,乃至發(fā)展為小品演員。小品的情節(jié)最為豐滿,也最需要事前的精心準(zhǔn)備,咨詢式培訓(xùn)師要是一個(gè)好導(dǎo)演和好監(jiān)制,有時(shí)也要是一個(gè)好演員,這樣才能激發(fā)學(xué)員們的參與熱情,讓他們充分發(fā)揮自己的管理智慧與才情。葉敦明覺得,每一次沙盤演練,都能沙里淘金地發(fā)現(xiàn)一些好的管理苗子,每一次閃盤演練,都必須有沙場(chǎng)點(diǎn)兵的使命感與緊迫感,嘻嘻哈哈的互動(dòng),只能是徒有其形的培訓(xùn)表演。

咨詢式培訓(xùn)的沙盤演練,不妨從下面三個(gè)細(xì)節(jié)著手,先得其形,再蓄其神:


1)情境式的開場(chǎng),短時(shí)間內(nèi)讓學(xué)員了解案例的血肉,很快地融入其中。開場(chǎng)的質(zhì)量,關(guān)乎一天乃至幾天的培訓(xùn)效果??焖偃谌耄菍W(xué)員們學(xué)習(xí)新事物、面對(duì)真自我、改變行為方式的關(guān)鍵入口。


2)分組輔導(dǎo),比如2-3個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的投標(biāo)方,一個(gè)穩(wěn)坐釣魚臺(tái)的招標(biāo)方。活生生的角色扮演,才能激發(fā)出操作性智慧,而且易學(xué)易用易記住。分組的人型,最好是組合式,多個(gè)部門、角色的人構(gòu)成的一個(gè)小組,雖然有點(diǎn)嘈雜,但最能體現(xiàn)出管理的變通與精妙。葉敦明發(fā)現(xiàn),組長(zhǎng)的人選很關(guān)鍵,他最好不是一個(gè)話癆,而是一個(gè)善于鼓勵(lì)、激發(fā)與幫助組員的熱心腸,有了他/她的調(diào)動(dòng),整個(gè)小組在討論時(shí)充滿了熱情,在辯論時(shí)則充滿了斗志。切記,咨詢式培訓(xùn)師要做幕后英雄,培訓(xùn)的目的在于高水平運(yùn)用,學(xué)員的神采重于培訓(xùn)師的風(fēng)采。

3)基本知識(shí)體系與工具方法,自然而然地嵌入到案例討論過程中,先領(lǐng)會(huì)、后學(xué)習(xí)的方式,可以做到融會(huì)貫通、舉一反三的效果。有兩種方法,一種是先有工具方法,然后對(duì)應(yīng)案例或事例,另一種是從案例中導(dǎo)出方法與工具。您認(rèn)為哪種方法更有效呢?第二種,起碼我是這樣認(rèn)為的,不過,這對(duì)咨詢式培訓(xùn)師的理論與實(shí)踐功底是個(gè)考驗(yàn),也對(duì)課程編排與現(xiàn)場(chǎng)把控提出了高標(biāo)準(zhǔn)。

沙盤演練,對(duì)咨詢式培訓(xùn)提出了一些新的新挑戰(zhàn)。其一,過于倚重破冰與氣氛調(diào)節(jié),也許開場(chǎng)的氣氛熱烈,而中場(chǎng)與收尾就會(huì)蒼白無力,因?yàn)樗麄冎荒馨l(fā)動(dòng)學(xué)員,但難以激發(fā)學(xué)員、引導(dǎo)學(xué)員。整個(gè)培訓(xùn)場(chǎng)景的實(shí)際展開效果,取決于事前的預(yù)演與編劇質(zhì)量。學(xué)員類型、學(xué)習(xí)題材、區(qū)域與企業(yè)文化,都是咨詢式培訓(xùn)師必須要周到考慮與拿捏的。其二,沙盤演練,是由點(diǎn)入面的真功夫,咨詢式培訓(xùn)師若是道行淺、團(tuán)隊(duì)弱、準(zhǔn)備倉(cāng)促,就會(huì)在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)匆匆下結(jié)論,而那些有意義的爭(zhēng)論就會(huì)被可惜地屏蔽調(diào)。其三,有些企業(yè)不喜歡沙盤演練,覺得他們企業(yè)的老底子被掀開了,一些不好的現(xiàn)象與問題也都無處可藏,這樣會(huì)引起將來管理工作難度的加大。

葉敦明認(rèn)為:沙盤演練,要成為咨詢式培訓(xùn)師的必殺技,那就要修煉好這個(gè)幾個(gè)功夫。第一,做一個(gè)好的備課人,在先有的課綱或PPT上小修小改要不得,要根據(jù)客戶需求全新編寫課綱,然后組織案例、難點(diǎn)、簡(jiǎn)明知識(shí)體系、工具方法演練,形成一個(gè)有血有肉的PPT。第二,做一個(gè)好的組織者,自己一個(gè)人做主角時(shí)還好辦,若是與其他幾個(gè)咨詢式培訓(xùn)師或者客戶企業(yè)管理人員(人力資源、營(yíng)銷等管理崗位)聯(lián)袂培訓(xùn),就需要好的協(xié)調(diào)與統(tǒng)籌能力,學(xué)員看的是一臺(tái)大戲,而且他們既是觀眾又是演員。第三,做一個(gè)好的引導(dǎo)者。學(xué)員討論或問答在受阻時(shí),要善于引導(dǎo),直接點(diǎn)題或給出答案就會(huì)違背學(xué)用所思、學(xué)為所用的宗旨。而且,在咨詢式培訓(xùn)結(jié)束后,那些好的建議、方法還要逐步導(dǎo)入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中,咨詢式培訓(xùn)師要經(jīng)常與企業(yè)對(duì)接人保持聯(lián)系與互動(dòng),如此,咨詢式培訓(xùn)大餐的營(yíng)養(yǎng)才能被吸收利用,沙盤演練的必殺技也才能化為客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的推進(jìn)器。

工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,有干法、沒章法,在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重:1)新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,2)新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,3)品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,4)新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來的手腳,又怎能自我拯救呢?葉敦明認(rèn)為:工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,要從體系角度解決操作問題,要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。


葉敦明
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