汽車(chē)行業(yè)的井噴式發(fā)展，帶動(dòng)了眾多上下游企業(yè)的飛速發(fā)展，其中就包括輪胎骨架材料。而從2011年開(kāi)始，汽車(chē)行業(yè)的不景氣，則給上游供應(yīng)商兜頭澆了一盆冷水：雞犬升天的好戲演完了，只有自己得道者才能拿到下一輪入場(chǎng)券。只要生產(chǎn)出來(lái)，產(chǎn)品質(zhì)量不差，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，就能活得很好的經(jīng)營(yíng)模式，第一次被“無(wú)情地”拋棄了。驚恐不安的輪胎骨架材料企業(yè)，站在昔日輝煌與未來(lái)迷茫的岔道口，企業(yè)高層又怎能不心生困惑呢？

案例五：逆市飛揚(yáng)的某輪胎骨架材料公司

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要問(wèn)題 ：如何迎接下一個(gè)浪頭？

不景氣的行業(yè)，還是可以有景氣的公司的。有一家蘇中的輪胎骨架企業(yè)，2012年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逆市增長(zhǎng)20%以上，衰聲一片的市場(chǎng)中，居然響起有一支高亢的旋律，想不引人注目都很難。往回看，逆勢(shì)飛揚(yáng)也有其內(nèi)在的必然性。一是產(chǎn)能擴(kuò)張的時(shí)機(jī)好，恰巧趕在行業(yè)上量之前；http://china./二是銷(xiāo)售布局較對(duì)手更為周密，生產(chǎn)規(guī)模有了銷(xiāo)售能力的保證，就顯得內(nèi)外雙修；三是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力出色，輪胎行業(yè)中排名靠前的客戶(hù)幾近包攬，且持續(xù)成交量客觀。

喜慶的銷(xiāo)售戰(zhàn)報(bào)中，也有很多潛在不和諧因素：銷(xiāo)售大佬與資淺銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)懸殊、大客戶(hù)占有率日漸縮小、國(guó)外市場(chǎng)處在自然增長(zhǎng)狀態(tài)、新產(chǎn)品線貢獻(xiàn)甚微。特別是前兩個(gè)問(wèn)題，是看得見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。幾個(gè)銷(xiāo)售大佬通過(guò)10多年的打拼，手中集聚了最為優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，享受最為優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策，后來(lái)的資淺銷(xiāo)售人員只能去啃其他硬骨頭。葉敦明發(fā)現(xiàn)：存量與增量之間的特殊化待遇，對(duì)于短時(shí)間內(nèi)的保存量是有利的，可對(duì)于中長(zhǎng)期的促增量就會(huì)矛盾叢生。這一波浪頭眼看已經(jīng)逝去，下一個(gè)潮頭又該如何迎接呢？

2、咨詢(xún)式培訓(xùn)的導(dǎo)入：銷(xiāo)售游擊戰(zhàn)到陣地戰(zhàn)的演練

個(gè)人主導(dǎo)的工業(yè)品銷(xiāo)售方式，處在承包制與代理商的模糊區(qū)間內(nèi)，可很多工業(yè)品企業(yè)還把它當(dāng)作是直銷(xiāo)制或者能人型分公司模式。說(shuō)是直銷(xiāo)，也有道理。廠家的銷(xiāo)售代表直接面對(duì)終端客戶(hù)，可是這個(gè)銷(xiāo)售代表的個(gè)人利益占據(jù)了主導(dǎo)，而廠家的銷(xiāo)售政策與營(yíng)銷(xiāo)策略很多時(shí)候與之違背。除了銷(xiāo)售額不打折扣，其他一切都要禮讓三分不止。營(yíng)銷(xiāo)一盤(pán)棋，走成了各自為陣與占山為王，營(yíng)銷(xiāo)體系難以形成，營(yíng)銷(xiāo)效率難以維系。投入產(chǎn)出過(guò)了平衡點(diǎn)之后，效益遞減開(kāi)始登臺(tái)：任憑你多努力，就是不能取得銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售利潤(rùn)的均衡發(fā)展。

葉敦明認(rèn)為，這些功勞顯赫的游擊隊(duì)長(zhǎng)，必須分三步轉(zhuǎn)正為軍區(qū)司令員。第一步，銷(xiāo)售能手轉(zhuǎn)型管理能手，自己會(huì)干之后，還要教會(huì)團(tuán)隊(duì)成員會(huì)干。如此，降低了能人的銷(xiāo)售占比，盤(pán)活成員銷(xiāo)售力量。第二步，弱化存量，強(qiáng)化增量。要想不讓銷(xiāo)售大佬老是做花果山的孫猴子，就得帶領(lǐng)他們走上增量的真經(jīng)之路。在銷(xiāo)售考核、提成比例上，偏重老客戶(hù)的業(yè)績(jī)?cè)隽俊⑿驴蛻?hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量與質(zhì)量，多做事才能多拿錢(qián)。第三步，總部要構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)體系平臺(tái)，做好客戶(hù)信息、增值方案、客戶(hù)服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)支撐性工作，讓新老銷(xiāo)售人員分享客戶(hù)、輕裝上陣。進(jìn)而，分部要構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)交易平臺(tái)，一線銷(xiāo)售人員掌握總部資源的機(jī)動(dòng)指揮權(quán)，適時(shí)抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，打好一場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售白刃戰(zhàn)。

3、業(yè)績(jī)持續(xù)改善現(xiàn)狀：平凡的人成就不平凡的團(tuán)隊(duì)

家有能人，容易滋生家長(zhǎng)制；企業(yè)靠能人，會(huì)形成長(zhǎng)官制。葉敦明發(fā)現(xiàn)：當(dāng)企業(yè)家這個(gè)長(zhǎng)官難以全身、全心、全情地投入到企業(yè)運(yùn)作實(shí)務(wù)中時(shí)，就會(huì)必然形成隱形長(zhǎng)官制。企業(yè)利益部門(mén)化，部門(mén)利益能人化，能人利益強(qiáng)權(quán)化，各個(gè)小家的“樂(lè)園”，注定是企業(yè)這個(gè)大家的“失樂(lè)園”。

變通，是中國(guó)式企業(yè)短期超速發(fā)展的法寶。通，是通用法則，是商業(yè)原則，是人類(lèi)公理與正義。變，必須是在完全遵循“通”的前提下的權(quán)變。而實(shí)際上，變通基本上是以犧牲企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則、個(gè)人做人原則為代價(jià)的，如同猶大出賣(mài)耶穌，與撒旦做交易的人，必然是撒旦。等自己的企業(yè)做強(qiáng)了，要讓嘗盡甜頭的撒旦成為天使，何等之難？更何況，他們還一直把自己當(dāng)成世界的“主”。

平凡的人，可以成就不平凡的事業(yè)，只要有信仰。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，最多是信念；唯有被視為老生常談的組織價(jià)值觀與使命，才能算是組織信仰。葉敦明覺(jué)得：一個(gè)企業(yè)，可是說(shuō)是被目標(biāo)客戶(hù)委托經(jīng)營(yíng)的實(shí)體，它的靈魂出自虔誠(chéng)地滿足客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)使命感。利潤(rùn)、財(cái)富，只是你榮耀了“客戶(hù)之主”的獎(jiǎng)賞，是客戶(hù)賜予的，不能厚顏無(wú)恥地當(dāng)作自己應(yīng)得的。

工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)，有干法、沒(méi)章法，在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫(huà)冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)，要從體系角度解決操作問(wèn)題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。

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