機械加工行業(yè)，最為普及，又最難以經(jīng)營。普及，因為它是制造業(yè)的基礎(chǔ)；難以經(jīng)營，是因為行業(yè)整體技術(shù)、管理和營銷水平很低，不少企業(yè)死守著幾十年前的工藝圖紙和生產(chǎn)管理方式。以代工為主的機械加工業(yè)，沒有可以依托的客戶群，沒有過硬的技術(shù)與工藝，也沒有像樣的企業(yè)經(jīng)營與營銷管理，要想在低技術(shù)、低利潤、高挑剔的行業(yè)中存活下來，更多企業(yè)選擇了銷售這條“似乎快速見效”的窄路。

案例七：迷戀銷售技巧的某機械制造企業(yè)

1、企業(yè)經(jīng)營的主要問題：推銷方法催生出營銷懦夫

這是一家蘇北的機械加工企業(yè)，產(chǎn)品、營銷與管理都凡善可陳，其營銷負(fù)責(zé)人最熱衷的就是四處學(xué)習(xí)“最為實用、最為精到”的銷售方法，http://china./希望每學(xué)一招就能勝敵一次。葉敦明覺得，這種務(wù)實的精神是可貴的，在企業(yè)初創(chuàng)期或者行業(yè)懵懂期也還是可行的。而若是長期抱持，則會引發(fā)銷售疲勞癥，沒有好的銷售方法、沒有大的銷售政策、沒有神奇的銷售人員，企業(yè)營銷管理就只能聽天由命了，這與企業(yè)經(jīng)營的獨立性、風(fēng)險可控性是違背的。

信奉實用主義的營銷負(fù)責(zé)人，不大會搭理那些講究團隊配合、系統(tǒng)作戰(zhàn)、綜合發(fā)力的打法，他們對武功門派、路數(shù)興趣寥寥，而對招式、殺傷力不懈追求。這樣的營銷負(fù)責(zé)人，通常是銷售高手出身，人際關(guān)系、死纏爛打、勤打雞血，是他們鯉魚跳龍門的法寶。自己怎么成長的，自己手下也得怎么成長，這似乎就是他們的銷售信條。在他們眼中，客戶價值、解決方案、服務(wù)營銷、營銷體系，都是虛頭八腦的玩意兒，無法解決現(xiàn)實中冷酷的銷售任務(wù)。不要問我怎么做，只要看我怎樣贏，這樣的銷售人員多半是“將在外君命有所不受”的跑單幫，對于那些規(guī)范管理、系統(tǒng)運作的企業(yè)而言，他們先是寶貝，后是麻煩，最后就是包袱。

2、咨詢式培訓(xùn)的導(dǎo)入：走出技巧誤區(qū)，建立可行套路

葉敦明認(rèn)為，面對這樣的銷售為王型企業(yè)，莫要空談什么營銷紅利、系統(tǒng)效率，會被他們認(rèn)為假大空。也不要一味迎合他們的想法，奉出什么搞定客戶XX招、銷售管理X部曲，這會讓該企業(yè)更堅定地走向飲鴆止渴的不歸路。那該怎么辦呢？從梳理現(xiàn)有的銷售招式入手，看看那些方法合用，那些方面需要新方法的突破，銷售團隊是如何應(yīng)用方法的、又有那些獨到的見解與用法，進(jìn)而順能生巧，最后才是營銷新思維的因勢利導(dǎo)。

有一種相對容易被銷售技巧頑固派接受的方法，就是編寫該公司的銷售案例集，讓他們真真切感受到自己銷售做法的可取之處、可改進(jìn)的方向、可學(xué)習(xí)的知識、可拓展的思維視野。這種銷售案例集，其實就是銷售方法、銷售管理的剖析與總結(jié)，讓他們在這個過程中學(xué)會思考、學(xué)會改變，才是最重要的。對于銷售經(jīng)驗派或者技巧主導(dǎo)派，只能先實后須，先具體再抽象，否則再好的思路與方法，都會被棄之如敝履的。

3、業(yè)績持續(xù)改善現(xiàn)狀：銷售能手轉(zhuǎn)身管理好手

經(jīng)驗派銷售人員，往往誤將自己當(dāng)作實戰(zhàn)派。經(jīng)驗派，是在反復(fù)總結(jié)的方法挑選應(yīng)對具體問題的辦法，是以靜制動的；而實戰(zhàn)派，則是功底扎實、應(yīng)用靈活、隨機應(yīng)變的高手，他們不固守已知的方法、不迷信已做的成功，合理地解決問題才是他們關(guān)注的中心。經(jīng)驗派要升級為實戰(zhàn)派，就必須從單一的業(yè)務(wù)管理，邁向團隊、解決方案和客戶價值的相對綜合管理。

葉敦明認(rèn)為，銷售能手轉(zhuǎn)型為管理好手有三關(guān)要過：敏銳洞察、邏輯思考、體系感覺。1）敏銳洞察，就是一針見血的客戶價值認(rèn)知，這是所有銷售人員必須掌握的，它決定了銷售能否瞄得準(zhǔn)、打得很。2）邏輯思考，就是將客戶需求、行業(yè)動態(tài)、競爭對手、自己公司的運作狀態(tài)這四個變量加以權(quán)衡，然后找到一個最為有效的銷售策略，這有點類似圍棋中的大局觀。3）體系感覺，則是懂得產(chǎn)品競爭力背后的運作機制，比如生產(chǎn)效率、交付速度、研發(fā)能力、采購戰(zhàn)略等企業(yè)運營層面，這也是一般銷售人員最為頭痛的地方。過了三關(guān)，便有了清晰的銷售管理大思路，也就不在糾纏于一招一式的有無、一城一地的得失，這樣的銷售管理，才是有效的；這樣的銷售人員，也才是有前途的。

工業(yè)品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基。

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