策略構思時，難免有靜態(tài)的、主觀意愿介入、虛空的信心作怪，可到了策略執(zhí)行階段，就發(fā)現(xiàn)說的、想的，與干的辦法，完全不搭嘎。這樣的策略，浪費資源還不算，更可怕的則是浪費機會。

在葉敦明看來，業(yè)務破局尤為重要。其一，業(yè)務破局的四個基本功：三種市場的破局方式、撓到目標大客戶的癢點、盯準現(xiàn)有供應商的弱點、培育自己的強力突破點。大客戶營銷人員，不要因著一時的順暢，忘了基本功。一個業(yè)務高手，與一個體育高手相似：贏在特長，輸在基本功。不輕易輸?shù)舻娜?，才有可能做一個有韌勁的常勝者。

其二，業(yè)務破局的兩項選修課：有目標的帶球突破功夫、無壓力的無球跑動管理。手中有明確的客戶去開發(fā)，好比有兔子去攆，自己不動彈，領導也會逼著你去做；可若是銷售進展順利，手中有沒有什么值得開發(fā)的新客戶，就有可能松懈，抱著手中的老客戶死啃，一旦出點閃失，業(yè)務隨之崩盤。

其三，做好大客戶開局的三個步驟：業(yè)務定位，什么牙口吃什么菜；鎖定目標，目標與資源要相稱；命中靶心，客戶價值超越需求。

其四，贏得大客戶關注的四個招式：懂場景應用的產(chǎn)品專家、用數(shù)據(jù)說話的高性價比、提升客戶競爭力的解決方案、讓客戶依賴的服務營銷。就拿場景來了說，我們做業(yè)務的，過多關注自己的心境、處境，對客戶內部那些不大重要的部門或人物，也就是簡單敷衍一下?？烧沁@些在業(yè)務階段不起眼的“小人物”，卻是產(chǎn)品應用價值的主要見證者。不在第一時間明白他們的感受，他們日常工作的場景，你就會始終停留在門外。

其五，大客戶營銷靶心，三個維度看分明：客戶需求：采購狀態(tài)、決策風格、新供應商進入機會；競爭優(yōu)劣：品牌形象、產(chǎn)品方案、項目管理；價值差異：銷售團隊、服務營銷、組織經(jīng)營

這里，只摘取其中的“三種市場的破局方式”，與您分享一下，更多的內容，請關注葉敦明2016年新課程《資深大客戶經(jīng)理，策略準、執(zhí)行狠》。大客戶營銷的技巧和工具，不過是一些有用的素材而已，怎么去用，怎么管用，這才是烹好大客戶業(yè)務的好廚藝所在。

大客戶業(yè)務開發(fā)策略，業(yè)務來源最為重要。成熟市場的零和競爭、潛在市場的率先開發(fā)、新興市場的提前介入，三種不同的業(yè)務來源，業(yè)務開發(fā)策略也迥異。

1）成熟市場的業(yè)務開發(fā)。比拼產(chǎn)品穩(wěn)定性、應用廣泛程度、價格競爭力、配套能力，需要企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈耕耘、業(yè)務團隊戰(zhàn)斗力、銷售網(wǎng)絡覆蓋、服務貼近終端上，有著較強的組織與經(jīng)營能力。

2）潛在市場的業(yè)務開發(fā)。最關鍵的就是找到業(yè)務的突破口。市場調研時的機會點，到了實戰(zhàn)階段，多半會是“假牙”，原因何在？客戶不到?jīng)Q策的關鍵階段，心態(tài)較為開發(fā)，不輕易拒絕任何一個有想法、有賣點的潛在供應商。可到了拍板之際，很多平時不在意的小問題，則決定成敗。

還有，競爭對手的快速改善，以及竭力反撲，這兩個反彈的力量，容易被靜態(tài)地評估，沒想到對手會有那么大的爆發(fā)力與能量。

3）新興市場的業(yè)務開發(fā)。對公司的實力、耐心和眼光，都是挺殘酷的考驗。實力上，需要投入資金、研發(fā)團隊、業(yè)務開發(fā)團隊，老板決心不大，半途而廢的概率非常高。

耐心上，業(yè)務開發(fā)必須分成測試、試裝、小批量銷售這三大階段，每個階段的業(yè)務目標、獎懲、管理方式，都有各自的特色。

眼光上，找到領先半代的新產(chǎn)品方案，與大客戶現(xiàn)有使用習慣可以形成平順的過度。

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