去年年底去廣州面試，面試的公司正好是大金家用中央空調(diào)的廣告代理商，面試過程就是去到客戶那里推銷產(chǎn)品的戶外廣告平面稿。此稿如下

    

    在去客戶的路上，其公司的創(chuàng)作總監(jiān)向我簡單介紹了一下行業(yè)狀況，家用中央空調(diào)在歐美、日本的公寓、住宅、別墅已普遍使用，美國使用率超過70%，日本也超過50%，而我國家用中央空調(diào)使用率僅占5%左右，甚至更低。這意味著我國在家用中央空調(diào)領(lǐng)域?qū)⒂兄^大的市場增長空間。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，我國2004年家用中央空調(diào)市場增長率達(dá)50%，預(yù)計(jì)2005年市場需求量還將以60%-70%的速度增長，即達(dá)到80億元。在北京、上海等大城市，房地產(chǎn)商為住宅基地配備小型家庭中央空調(diào)的項(xiàng)目越來越多，而且在這些知名房地產(chǎn)項(xiàng)目中，如北京的“陽光100小區(qū)”、“萬泉新興家園別墅”、“上海寶成花園別墅”等均采用了多聯(lián)機(jī)家庭中央空調(diào)產(chǎn)品。 業(yè)內(nèi)人士分析，隨著日后“精裝修”的蔚然成風(fēng)，小區(qū)配備家用中央空調(diào)將成為一種不可或缺的“標(biāo)配”。

     家用中央空調(diào)雖然名為“家用”，但從近兩年的市場反饋來看，其主要渠道銷量仍然還要靠建筑設(shè)計(jì)院、工程招標(biāo)等渠道獲得。一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，設(shè)計(jì)院的占14%，裝飾裝修公司占4%，專賣店的占2%，招標(biāo)辦占10%，工程公司占29%，經(jīng)銷商占33%，囤貨商占8%。

     接著創(chuàng)作總監(jiān)向我展示了其精心創(chuàng)作的平面稿，此行目的有兩個(gè)，一位推銷此稿，二 現(xiàn)場考察我的賣稿能力。

     在客戶辦公室，該創(chuàng)作總監(jiān)眉飛色舞的向客戶講解該平面稿，我卻發(fā)現(xiàn)客戶屢屢走神。我明白了，此稿肯定被PASS掉了。

     因?yàn)樵诼飞显诼犎?chuàng)作總監(jiān)的市場分析時(shí)，我已發(fā)現(xiàn)了此稿策略上的明顯失誤。只是不便表明罷了。

     1 家用中央空調(diào)國內(nèi)市場遠(yuǎn)未象碳酸飲料那樣成熟，而大金所站市場份額還未領(lǐng)先到一騎絕塵的地步，國內(nèi)市場高速增長，所以暫時(shí)快速形成銷售搶占市場份額是關(guān)鍵，該稿用來建立品牌形象或許適合，但拉動(dòng)銷售明顯不足，犯了奧美在中國市場屢屢犯錯(cuò)一樣的通病。

     2 無論中國人怎么有錢，空調(diào)還是大件產(chǎn)品，廣告應(yīng)采用理性訴求為主，為照顧到廣告調(diào)性，可適當(dāng)揉入感性訴求成分。

     3 廣告創(chuàng)意的關(guān)聯(lián)性明顯不足，該稿用在家居，風(fēng)扇等產(chǎn)品好象同樣適合，我們把大金空調(diào)品牌名抹去，很難看出這是一空調(diào)廣告。

     4 家用中央空調(diào)產(chǎn)品有工業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，好比牛奶利樂包和住宅里的塑型材，地產(chǎn)商是主要目標(biāo)客戶，廣告應(yīng)主要針對地產(chǎn)商訴求，而該稿對地產(chǎn)商的直接拉動(dòng)也幾乎為零。所以，一個(gè)既不能打動(dòng)直接消費(fèi)者，又不能打動(dòng)購買者的廣告，可以說完全失敗。

     客戶問我們還有沒有其它的想法。我們知道，推倒重來得重新對產(chǎn)品定位進(jìn)行考慮，這時(shí)，我突然想起利樂包（上海同盟策劃）和雙余塑型材（廣州甲方乙方策劃）曾經(jīng)在市場上的廣告推廣完全可以借鑒，于是我馬上拋出了我的思路。

     我的想法：

     1 家用中央空調(diào)和普通空調(diào)雖然都是空調(diào)，但銷售模式差異巨大，普通空調(diào)采用常規(guī)的家電銷售模式，購買的決策者和使用者都為終端的消費(fèi)者，而家用中央空調(diào)的購買決策者多為一手地產(chǎn)開發(fā)商，銷售渠道大多與設(shè)計(jì)院，工程公司對接，所以家用中央空調(diào)具有諸多工業(yè)產(chǎn)品的特質(zhì)。

     地產(chǎn)商最關(guān)心的是什么，兩個(gè)字：賣樓。

     在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和時(shí)代背景下，工業(yè)品生產(chǎn)廠商已經(jīng)不能僅僅局限于自己所在的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)來做營銷，而是要從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈入手，培育市場，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，幫助下游廠商獲得成功，從而使自己成功。這是著眼于市場長遠(yuǎn)發(fā)展、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)共贏的更深層次的營銷。

     那么，針對地產(chǎn)商我們的廣告該怎么訴求呢？

     訴求“好包裝保護(hù)好品質(zhì)”的利樂其實(shí)已經(jīng)為大家上了一課（大家可以在網(wǎng)上查閱此案例，其實(shí)成功案例的策略思考完全可以借鑒）。

     所以，“裝大金家用中央空調(diào)，好房子的新標(biāo)準(zhǔn)”的訴求主張已是順理成章。

     從正面理解，我們是在為裝大金空調(diào)的地產(chǎn)商的銷售搖旗吶喊。從另一角度理解，地產(chǎn)商們已經(jīng)被我們綁到一船上，一條“賊”船，因?yàn)槲覀冊诎凳举彿空?，沒裝大金空調(diào)的房子都不是好房子，從而要挾地產(chǎn)商的采購行為，地產(chǎn)商能不上船嗎？沒辦法，不上也得上。

      當(dāng)然，針對家庭消費(fèi)者的訴求當(dāng)然也必不可少?！把b大金優(yōu)質(zhì)家用中央空調(diào)，好房新標(biāo)準(zhǔn)”的訴求主張能不能做為針對買房者（也是家用中央空調(diào)的消費(fèi)者）的訴求，當(dāng)然可以。

     一石二鳥

     2 那么定位的支撐點(diǎn)在哪里。其實(shí)只要查閱一些行業(yè)資料，在家用中央空調(diào)這個(gè)圈子內(nèi)，大金無論從技術(shù)，安裝，還是市場份額都有底氣喊出“好房子的新標(biāo)準(zhǔn)”這樣的訴求主張。

     3在軟文配合上，有以下主題可供參考：

     （1） 除了地段，配套等等，好房子的標(biāo)準(zhǔn)還有哪些？

     (2 )大金優(yōu)質(zhì)家用中央空調(diào)，引領(lǐng)人居新生活。

     4 在媒介購買上，可考慮與名盤做聯(lián)合廣告，一可節(jié)省費(fèi)用，二可相互間形成品牌背書。

     等我講完。客戶馬上表示，此思路可以考慮。但每天沉浸在小資創(chuàng)意中的堂堂創(chuàng)作總監(jiān)哪里肯低頭認(rèn)輸，拼命抵毀該思路，理由三個(gè)字，太土了。

     面試的結(jié)果當(dāng)然是不歡而散，但也為我再一次地提高即性思靠能力提功了鍛煉機(jī)會(huì)。  

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