2、做品牌還是做銷量？

　　這是一個(gè)老生常談的話題。多數(shù)人會(huì)說，品牌要做，銷量也要做，兩者之間并不矛盾。但市場(chǎng)不是想象的這么簡(jiǎn)單，很多年前，區(qū)域性乳品企業(yè)基本上以巴氏奶為主，定位比較明確，訴求點(diǎn)清晰，做的就是新鮮、營(yíng)養(yǎng)，而隨著常溫奶的份額逐步加大，市場(chǎng)拓展的區(qū)域越來越廣，此時(shí)再以保鮮奶為核心那也就存在著一個(gè)品牌的定位問題，如你是新鮮、營(yíng)養(yǎng)，那你的常溫奶如何解釋？如你是同質(zhì)化非常相似的常溫奶，那你的核心優(yōu)勢(shì)又如何體現(xiàn)？因此，我們關(guān)鍵也還是存在著一個(gè)是做品牌還是做銷量的問題。

　　世界奶業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)證明，在國(guó)際通行的品牌價(jià)值評(píng)價(jià)體系中，最能反映品牌實(shí)力發(fā)展變化的三個(gè)因素是：一是品牌越過地理和文化邊界的能力；二是品牌對(duì)本行業(yè)發(fā)展方向的影響力； 三是品牌不斷獲得投資支持的能力。而這些恰恰是眾多區(qū)域乳企目前所欠缺的，通過這幾年的市場(chǎng)發(fā)展，也可以清楚的看到，乳 品 品 牌 集 中 度 逐 步 提 高 ， 強(qiáng) 勢(shì) 品 牌 正 在 形 成 。如以品牌為主，那你得堅(jiān)守住自己的陣地，明確自己的主攻方向，找到自己的核心優(yōu)勢(shì)和品牌定位，在主要市場(chǎng)尤其是在核心市場(chǎng)內(nèi)形成很好的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，雖然我們不可能很快向蒙牛、伊利定位于“草原”、光明定位于“高科技”一樣深植人心，雖然這將將會(huì)失去短期的應(yīng)得利益，但可以看到更遠(yuǎn)的美好明天。

　　反之，如以銷量為主，那么你現(xiàn)在必然要去投入較大的精力運(yùn)作常溫奶，因?yàn)檫@兩年將會(huì)是經(jīng)濟(jì)型常溫奶的主要天下，在大多數(shù)企業(yè)都熱衷于這片領(lǐng)域，消費(fèi)者也認(rèn)可這種產(chǎn)品的時(shí)候，也沒有必要保持清高，必究企業(yè)還是以生存和利潤(rùn)為第一目標(biāo)，雖然心有不甘，雖然這將會(huì)喪失自我，從而迷失了方向，隨波逐流。

　　做品牌還是做銷量成為區(qū)域乳企面臨的又一個(gè)難題。

　　3、是主動(dòng)進(jìn)攻還是被動(dòng)防御？

　　2004年最明顯的是價(jià)格戰(zhàn)全面打響，促銷力度明顯增大，市場(chǎng)的運(yùn)作模式也層出不窮。有人說：國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家是戰(zhàn)略市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)則是戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng)，營(yíng)銷手段的多樣化讓那些老外們目瞪口呆，這種說法一點(diǎn)也不為過。全國(guó)大品牌以其強(qiáng)大的品牌號(hào)召力、具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、有效的促銷手段咄咄逼人，讓區(qū)域乳企疲于應(yīng)付，逼迫跟進(jìn)或防御，也就造就了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷手法的多樣性。但這些仍然是處于一種被動(dòng)挨打的局面，無力從根本上解決實(shí)際問題，眼看著市場(chǎng)在一步步丟失而只 有 招 架 之 功 ， 沒 有 還 手 之 力。面對(duì)現(xiàn)狀，我們只有堅(jiān)信魯迅先生曾經(jīng)講過的一句話就是：不在沉默中爆發(fā)，那就在沉默中死亡?！?/p>

　　“本來我不想戰(zhàn)爭(zhēng)，但戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)選擇了我，為了自己不被敵人打倒，我們只有兩種選擇：要么進(jìn)行進(jìn)攻，要么進(jìn)行防御，進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)我就是一名戰(zhàn)士，別無選擇。”

　　主動(dòng)進(jìn)攻那首先要了解敵我情報(bào)，明確進(jìn)攻的策略和進(jìn)攻的重心在哪里，調(diào)集全部的力量攻擊 敵 人 強(qiáng) 勢(shì) 中 的 弱 點(diǎn)，盡 可 能 在 狹 窄 陣 地 上 發(fā) 動(dòng) 面對(duì)面的較量，甚至還可能要與敵人發(fā)生肉搏戰(zhàn)。這是一場(chǎng)拼實(shí)力、拼勇氣、拼力量的戰(zhàn)爭(zhēng)，結(jié)果無非是勝、敗、兩敗俱傷三種結(jié)果，但如果不拼那就只有一種結(jié)果----??！

　　如果敵我雙方實(shí)力相差懸殊，還不足以與強(qiáng)大的敵人進(jìn)行較量，那只有避實(shí)就虛，采取防御策略。防御也分為兩種：主動(dòng)防御和被動(dòng)防御。主動(dòng)防御是有計(jì)劃的、有策略的針對(duì)敵人的行動(dòng)采取的措施；被動(dòng)防御是根據(jù)對(duì)手的情況步步跟進(jìn)，盡可能的保持現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，以備東山再起。

　　問題是進(jìn)攻將存在很大的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，傷了敵人也會(huì)傷了自己。而防御將會(huì)面臨敵人的一波又一波的攻擊，可能還未開始反擊就已經(jīng)被滅亡。何去何從，區(qū)域乳企需要做出決策。

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