乳業(yè)營銷現(xiàn)狀

中國乳業(yè)經(jīng)歷了02、03年的兼并風，在激揚和憂患中，中國乳業(yè)仍然贏得了令人矚目的成就，加之中國政府的“三農(nóng)政策”使中國乳企已取得驚人的發(fā)展和進步，這是我們之喜；但在競爭與發(fā)展的背景下放眼未來，不少企業(yè)還是一鍋“夾生飯”，特別在營銷環(huán)節(jié)，這又是我們之憂。

從營銷上看，中國乳企面臨著多方面的挑戰(zhàn)：第一，從做銷量到做品牌的挑戰(zhàn)。很多企業(yè)雖然學會了做銷量，但還遠遠沒有學會做品牌，只有為數(shù)極少的品牌（如：光明、伊利等）能夠得到“品牌溢價”。第二，從大眾營銷到細分營銷的挑戰(zhàn)。中國正在全面走向小康社會，反映到市場上必然是消費的多元化、個性化。但絕大多數(shù)乳企無論是在新品研發(fā)能力或銷售能力上，都還處于大眾營銷的水平，還不善于駕馭細分市場，而不能有效地進入細分市場——也是最具效益潛力的市場，企業(yè)將難以獲得長遠發(fā)展。第三，從關注競爭到關注需求的挑戰(zhàn)。眾多乳企的營銷策略已經(jīng)同與需求緊密相關的“產(chǎn)品”漸行漸遠，而更多地同與競爭相關的“價格”、“通路”、“促銷”融為一體，關注需求是企業(yè)營銷永恒的話題，關注需求，才能幫助中國乳企在自己家門口的市場上取得更多的份額。第四，員工培訓的挑戰(zhàn)。很多乳企已經(jīng)認識到了員工培訓對企業(yè)的重要性，但問題是還沒找到有效實施的途徑，比如培訓誰？如何建立培訓體系等。

從營銷管理體系上講，大多數(shù)乳企普遍還存在五個方面的缺陷：1、沒有在制度之上形成能夠規(guī)范員工行為的企業(yè)文化，難以有效地運用企業(yè)文化的力量對員工進行潛移默化的影響，這必然制約企業(yè)規(guī)模的進一步擴大；2、沒有形成與規(guī)模相適應的團隊，許多企業(yè)的人力資源不支持企業(yè)進一步發(fā)展；3、沒有掌握駕馭成規(guī)模企業(yè)營銷的專業(yè)管理技能，對大多數(shù)企業(yè)來說，營銷管理技能局限于直覺或過去的經(jīng)驗；4、由于對未來缺乏認知，多數(shù)企業(yè)沒有形成明確的發(fā)展戰(zhàn)略；5、沒有建立人力資源賴以生存的基礎——科學的薪酬和績效考核體系。這些問題已經(jīng)十分尖銳地擺在企業(yè)領導者面前。

在今后的市場搏擊中，中國乳企將面臨更激烈的競爭，真正的大戰(zhàn)還沒有展開，僅憑游擊隊和游擊戰(zhàn)并不能最終贏得競爭，市場環(huán)境的演化要求中國乳企市場營銷必須全面變革。改變，是中國乳企未來生存和發(fā)展的動力。

乳業(yè)呼喚營銷咨詢

中國經(jīng)濟體制的轉(zhuǎn)型與發(fā)展，使得企業(yè)靠一兩張條子，一兩個機會，甚至靠勇氣、膽識就能獲得成功的日子已經(jīng)離我們越來越遠了。在激烈的市場競爭中，如何使企業(yè)立于不敗之地，成為企業(yè)時刻需要面對的問題。一直以來行業(yè)內(nèi)都有“得奶源者得天下”或“得資本者得天下”之說，其實對中國乳業(yè)更恰當?shù)恼f法應是“奶源是基本，資本是保障，市場營銷決定天下歸屬”。由于各企業(yè)自身資源的限制，很多企業(yè)在營銷上無法做出科學系統(tǒng)的思考和相應的對策，同時，現(xiàn)代的營銷決策已成為專家決策、比較決策，而企業(yè)自身也不可能擁有那么多的專家，因此乳業(yè)熱切呼喚專業(yè)營銷咨詢公司介入企業(yè)的營銷事務。

營銷咨詢的價值

一、 從外部審視企業(yè)

企業(yè)進行營銷咨詢的一個出發(fā)點在于能從外部對企業(yè)營銷進行全面的審視，發(fā)現(xiàn)從內(nèi)部看不到的問題。俗話說“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，對企業(yè)而言，往往從企業(yè)內(nèi)部難以全面和準確地發(fā)現(xiàn)問題，因此求助于具有較高專業(yè)素質(zhì)的營銷咨詢公司。營銷咨詢公司提供的外部審視的價值既表現(xiàn)在用新的思維方式、新的觀點去觀察企業(yè)的現(xiàn)狀，分析其存在的問題及原因，也表現(xiàn)在以科學的態(tài)度和創(chuàng)新精神，去設計切實可行又有所突破的方案。

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