市場(chǎng)營(yíng)銷的第三步驟：需求分類。消費(fèi)者的需求是各式各樣的，有的針對(duì)產(chǎn)品、口味、價(jià)格、包裝；有的針對(duì)宣傳、廣告、促銷；也有的針對(duì)渠道、終端、服務(wù)等等。這時(shí)企業(yè)必須運(yùn)用科學(xué)的方法將這些所有的需求進(jìn)行分類，這樣你就基本知道了產(chǎn)品如何研制、價(jià)格如何制定、廣告如何開(kāi)發(fā)、促銷如何進(jìn)行、渠道如何選擇、服務(wù)如何升級(jí)等等。而將需求分類的方法目前在消費(fèi)品行業(yè)中早已被廣泛使用幾十年了，具體的方法是：通過(guò)行業(yè)與營(yíng)銷專家的經(jīng)驗(yàn)，借助科學(xué)統(tǒng)計(jì)手段對(duì)需求進(jìn)行因子分析、聚類分析、回歸分析。而這些分析既可借助相應(yīng)工具，同時(shí)也有大量過(guò)往案例和數(shù)據(jù)借鑒。當(dāng)企業(yè)完成了這一步驟，在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中關(guān)于核心客戶定位、核心客戶需求定位、產(chǎn)品研發(fā)方向、產(chǎn)品功能、價(jià)格定位、廣告宣傳方向、促銷主題與形式、主要渠道與終端分布等核心問(wèn)題統(tǒng)統(tǒng)將得到基本解決。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷第四步驟：具體策略與方案的制定。在這個(gè)環(huán)節(jié)中通常會(huì)根據(jù)以上三個(gè)步驟的研究結(jié)果，結(jié)合企業(yè)情況與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)具體營(yíng)銷的方案進(jìn)行全面細(xì)化，在這個(gè)步驟里，以往的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略要充分考慮進(jìn)去。當(dāng)然這部分的工作對(duì)于企業(yè)來(lái)講同樣十分重要基本上需要各方面專業(yè)的知識(shí)與技能。關(guān)于這個(gè)部份的詳細(xì)論述我將在今后的文章里闡述。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷第五步驟：方案執(zhí)行與調(diào)整。在這個(gè)環(huán)節(jié)里中國(guó)的企業(yè)往往容易出現(xiàn)問(wèn)題，這與企業(yè)本身的管理機(jī)制及組織體系有很大的關(guān)系。通常會(huì)發(fā)生一個(gè)人，一個(gè)部門負(fù)責(zé)時(shí)情況還好把握，一旦出現(xiàn)多部門，多人員協(xié)調(diào)配和時(shí)往往執(zhí)行能力就會(huì)大打折扣，甚至無(wú)疾而終。而從國(guó)際范圍來(lái)看，解決這一頑癥的根本方法是在整體營(yíng)銷執(zhí)行階段，全面引入項(xiàng)目化管理的思想與方法，只有這樣才能夠從根本上解決執(zhí)行力與相互配合的問(wèn)題。關(guān)于全面項(xiàng)目化在企業(yè)管理中的應(yīng)用本人有大量的論述文章今后也會(huì)在糖煙酒雜志就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行專門的論述。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷第六步驟：固化流程與知識(shí)留存。這個(gè)步驟中國(guó)的許多企業(yè)考慮的很少，在具體工作中基本沒(méi)有這一環(huán)節(jié)。而這一環(huán)節(jié)的根本目的是將每次營(yíng)銷方案從制定到執(zhí)行的全過(guò)程以文字的形式全程記錄下來(lái)，以備公司后來(lái)者進(jìn)行同樣工作時(shí)可以減少很多不必要的誤差，同時(shí)通過(guò)不斷的強(qiáng)化營(yíng)銷工作的標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行，使企業(yè)營(yíng)銷部門的員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，同時(shí)將企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)完整的保留下來(lái)。從另一方面也有效地解決了人員流動(dòng)和營(yíng)銷工作中過(guò)分依賴個(gè)體所帶來(lái)的弊端。

　　以上六個(gè)步驟基本較為全面的涵蓋了在營(yíng)銷手段應(yīng)用上國(guó)際先進(jìn)企業(yè)所采用的方法與流程，這套完整的做事流程是保證營(yíng)銷手段科學(xué)有效的基本方法，也正是這套流程和方法，造就了眾多先進(jìn)企業(yè)在極其殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中始終可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

　　當(dāng)然，這篇文章我在具體方法與流程方面作為重點(diǎn)向讀者進(jìn)行了簡(jiǎn)單的闡述，然而在我多年與企業(yè)交流與輔導(dǎo)的過(guò)程中，我深深地感受到營(yíng)銷的方法只能稱之為“術(shù)”，這些方法學(xué)習(xí)起來(lái)并不困難，因此企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中能否真正基業(yè)常青并不取決于對(duì)這些方法掌握的多少，而是取決于前文中我所提到的企業(yè)應(yīng)該做的第三件事情：“組織與架構(gòu)的管理”。因?yàn)樗蟹椒?、手段只有通過(guò)“組織”才能發(fā)揮效應(yīng)，這一點(diǎn)希望中國(guó)的煙酒行業(yè)的企業(yè)家們一定要引起重視。

　　最后，可以預(yù)言的是中國(guó)酒行業(yè)的格局在不久的將來(lái)一定會(huì)發(fā)生根本性的改變，而在這次變革中誰(shuí)能率先完成“三件事”的準(zhǔn)備，誰(shuí)就會(huì)在未來(lái)成為這個(gè)行業(yè)的翹楚與領(lǐng)軍者！

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