培訓(xùn)師如何做客戶訪談

 作者：董栗序    40

  作為一名職業(yè)培訓(xùn)師一定要會(huì)做客戶訪談，目的是能夠正確把握客戶的培訓(xùn)需求，為客戶量身定做課程，使培訓(xùn)課程針對(duì)性、有效性更強(qiáng)。


　　這包括兩方面，一個(gè)是確定有你來(lái)講的，一個(gè)不一定有你來(lái)講的，后者更為重要，因?yàn)槟憧赡苁且娒娴膸讉€(gè)講師之一，目的是戰(zhàn)勝對(duì)手搞定客戶，把這個(gè)培訓(xùn)拿下來(lái)。


　　無(wú)論是哪一種，都要用心認(rèn)真做準(zhǔn)備，以很專業(yè)敬業(yè)態(tài)度去做，使它變成自己的習(xí)慣。


　　首先，做足功課，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。包括擬講課程大綱（細(xì)化）、培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷（企業(yè)版和學(xué)員版）、客戶案例提取表（案例客戶化工具）、培訓(xùn)效果評(píng)估表、培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化計(jì)劃表以及網(wǎng)上查詢企業(yè)客戶資料等，有的放矢，讓客戶知道你很用心，是認(rèn)真做過(guò)準(zhǔn)備的，同樣顯示我們很專業(yè)。


　　其次，形象著裝規(guī)整講究。很多培訓(xùn)師講課時(shí)很注意形象，衣著穿戴很正規(guī)，但客戶訪談時(shí)卻很隨意，比較忌諱，要知第一印象很重要，甚至決定給不給你機(jī)會(huì)。然外表是一方面，關(guān)鍵還是內(nèi)涵。


　　再次，多問(wèn)多聽少說(shuō)。根據(jù)訪談大綱進(jìn)行提問(wèn)，包括參訓(xùn)人員構(gòu)成（年齡、性別、學(xué)歷等）、學(xué)員對(duì)象在工作中困惑、他們期望通過(guò)培訓(xùn)解決哪些問(wèn)題、他們以前參加過(guò)的培訓(xùn)、他們對(duì)講課風(fēng)格的要求等，如果可能訪談四類：學(xué)員對(duì)象、HR經(jīng)理培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、學(xué)員直接上級(jí)、總經(jīng)理，從不同角度把握學(xué)員的需求，對(duì)癥下藥，幫企業(yè)量身定做課程，真正起到幫學(xué)員解決問(wèn)題、改善績(jī)效的目的。


　　當(dāng)然，該說(shuō)則說(shuō)，把你的思路、架構(gòu)、邏輯關(guān)系、培訓(xùn)方式等給HR經(jīng)理分享，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，特別課程招標(biāo)、幾家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)PK情況下尤其重要，現(xiàn)在培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，你的優(yōu)勢(shì)在哪里？為什么選你不選他？


　　如何做客戶訪談，通過(guò)訪談更準(zhǔn)確把握客戶學(xué)員需求，有很多技巧，關(guān)鍵是用心、認(rèn)真，做足功課，一定能夠成功，培訓(xùn)的效果更佳、更有效。

董栗序
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