在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)與經(jīng)銷商為了一個(gè)共同的目標(biāo)走到一起來(lái)，企業(yè)的愿望是盡快把自己的企業(yè)做大做強(qiáng)；經(jīng)銷商的想法是能夠賺更多的錢實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，在那個(gè)時(shí)候，天總是很藍(lán)，陽(yáng)光總是很燦爛，因?yàn)?，此時(shí)的企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系就像剛剛戀愛(ài)的情侶，彼此看哪里都是優(yōu)點(diǎn)，看哪里都好看。一種共同的理想讓企業(yè)與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)，在企業(yè)與經(jīng)銷商的共同努力下，市場(chǎng)越做越好，銷量越來(lái)越大，企業(yè)還是原來(lái)的企業(yè)，經(jīng)銷商已經(jīng)不是原來(lái)的經(jīng)銷商了。當(dāng)經(jīng)銷商們從三五個(gè)人，七八條槍發(fā)展到，出門(mén)開(kāi)奔馳，進(jìn)門(mén)有隨從的時(shí)候，很多經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始忘記自己創(chuàng)業(yè)初期的艱辛與努力了，開(kāi)始“享受”起“榮華富貴”了，在這個(gè)時(shí)期有兩種情況會(huì)出現(xiàn)，一種是經(jīng)銷商內(nèi)部管理的比較規(guī)范，原來(lái)代理的生意照常運(yùn)行；另外一種是經(jīng)銷商內(nèi)部管理比較混亂，生意開(kāi)始出現(xiàn)下滑。這些現(xiàn)象對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一種經(jīng)銷商老化的現(xiàn)象。

家居建材行業(yè)經(jīng)銷商老化的出現(xiàn)時(shí)在家居建材行業(yè)發(fā)展到一定的階段，逐漸走向行業(yè)成熟的時(shí)候，在這個(gè)時(shí)候家居建材企業(yè)就必須面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，在經(jīng)銷商老化的初期，經(jīng)銷商開(kāi)始缺乏斗志，在銷售的過(guò)程中開(kāi)始跟企業(yè)談更多的條件，甚至把自己手頭的資源分散投資到其他的行業(yè)領(lǐng)域；當(dāng)經(jīng)銷商老化的末期，經(jīng)銷商開(kāi)始是無(wú)忌憚的與企業(yè)對(duì)抗，發(fā)展最后就是與企業(yè)反目成仇，甚至成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

經(jīng)銷商老化這個(gè)詞匯在以前的經(jīng)銷商管理中重來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，是筆者根據(jù)家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商的實(shí)際情況，有針對(duì)性的提出的一個(gè)新的理論。那么什么是經(jīng)銷商老化？經(jīng)銷商老化給我們的企業(yè)帶來(lái)了什么樣的問(wèn)題？我又將如何去解決經(jīng)銷商老化的問(wèn)題？這一系列的問(wèn)題都將在后面的內(nèi)容中逐一解讀。

一、 家居建材企業(yè)經(jīng)銷商老化的表現(xiàn)

經(jīng)銷商老化是指當(dāng)經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)發(fā)展到一定的階段，開(kāi)始遭遇成長(zhǎng)瓶頸，開(kāi)始出現(xiàn)經(jīng)銷商與企業(yè)的要求出現(xiàn)差異，把手頭的資源分散到其他的領(lǐng)域，或者表現(xiàn)為不思進(jìn)取，對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)表現(xiàn)出過(guò)渡的滿足感，這就是經(jīng)銷商的老化。

當(dāng)企業(yè)需要在特定的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)和突破的時(shí)候，這部分已經(jīng)開(kāi)始老化的經(jīng)銷商就開(kāi)始表現(xiàn)出于企業(yè)的要求不相對(duì)應(yīng)的狀態(tài)，要么開(kāi)始顧左右而言他，要么對(duì)企業(yè)的要求達(dá)不到要求，

經(jīng)銷商老化的主要表現(xiàn)為：

1、銷售業(yè)績(jī)連年下滑，幾乎完不成公司的銷售任務(wù)；

2、經(jīng)銷商缺乏斗志，小富即安心態(tài)嚴(yán)重；

3、經(jīng)銷商將一部分商業(yè)資源分散到其他的領(lǐng)域

4、經(jīng)銷商的管理出現(xiàn)危機(jī)，已經(jīng)關(guān)乎自己的生存

5、對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)非常滿意，開(kāi)始加大與公司談判的籌碼

當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上的幾種情況的時(shí)候，我們就要特別關(guān)注經(jīng)銷商是否已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題，我們就要開(kāi)始評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)潛力與公司經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系了，如果經(jīng)銷商的管理問(wèn)題是由于行業(yè)--和社會(huì)的總體原因造成的，那么我們就要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行幫助和扶持，重振經(jīng)銷商的信心。如果經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)遞減，而類似銷售區(qū)域的銷售卻沒(méi)有產(chǎn)生此類情況，那么我們就要關(guān)注經(jīng)銷商是否已經(jīng)出現(xiàn)老化的問(wèn)題，并積極采取應(yīng)對(duì)措施，避免后續(xù)的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

二、 解讀經(jīng)銷商出現(xiàn)的問(wèn)題

家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商出現(xiàn)老化問(wèn)題，是我們家居建材企業(yè)所不愿意看到的，在我們衡量企業(yè)發(fā)展的角度出發(fā)，經(jīng)銷商負(fù)增長(zhǎng)，一方面損失了企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的機(jī)會(huì)；另外一方面也成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的阻力，因此，進(jìn)一步做好經(jīng)銷商老化管理，有助于降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

那么什么情況下使經(jīng)銷商產(chǎn)生了老化的問(wèn)題呢？哪些要素使經(jīng)銷商出現(xiàn)了認(rèn)識(shí)的錯(cuò)位和發(fā)展的瓶頸，我們主要從以下幾個(gè)方面來(lái)分析。

1、經(jīng)銷商積累了一定的原始成本，導(dǎo)致的地位幻覺(jué)

很多家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商都是從一窮二白發(fā)展到今天，已經(jīng)積累了一定的財(cái)富，同時(shí)也積累了一定的社會(huì)資源，從而對(duì)價(jià)值觀出現(xiàn)了重新的判斷。認(rèn)為地位的轉(zhuǎn)變將帶來(lái)社會(huì)認(rèn)同的差異，此時(shí)，經(jīng)銷商更加看重自己的社會(huì)地位，開(kāi)始疏于對(duì)自己生意方面的打理。

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