高效管理者除了能和上司與下屬合作愉快，還要運(yùn)籌帷幄——“管”好自己權(quán)力管轄范圍之外的工作伙伴，處理好那些微妙的、難以察覺(jué)的橫向關(guān)系

管理工作可能涉及大量橫向關(guān)系。對(duì)很多管理者來(lái)說(shuō)，工作績(jī)效除了要依賴上司和下屬外，還要依賴另外一些人——管理者對(duì)這些人并沒(méi)有多少正式的控制權(quán)，但如果沒(méi)有處理好與他們的橫向關(guān)系，會(huì)使工作事倍功半，甚至完全失敗。

杰里的失敗教訓(xùn)

杰里·卡特勒在硅谷某公司服務(wù)多年，是一位受人尊重、薪酬豐厚的技術(shù)專家。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他發(fā)現(xiàn)可以對(duì)公司的某項(xiàng)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行巧妙改進(jìn)，使原本并無(wú)醫(yī)學(xué)用途的該產(chǎn)品應(yīng)用于相關(guān)醫(yī)療領(lǐng)域；該技術(shù)的成本僅為當(dāng)時(shí)通行治療方法的幾分之一。

起初，上司們很欣賞他的點(diǎn)子和激情，同意他在其后的2個(gè)月內(nèi)用一半的時(shí)間與工程人員、營(yíng)銷人員和生產(chǎn)人員進(jìn)行通力合作以便開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品樣機(jī)，并對(duì)其經(jīng)濟(jì)可行性進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。

杰里帶著多年未有的熱情投入這一項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)工作。最初的市場(chǎng)調(diào)查也表明該市場(chǎng)利潤(rùn)豐厚，因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。但好景不長(zhǎng)，很快他就碰到了麻煩。工程部的一位負(fù)責(zé)人給他打電話，說(shuō)參加此研究項(xiàng)目的工程師在這上面花費(fèi)的時(shí)間“太多了”。他被告知此人還有“其他重要工作，并且時(shí)間很緊，所以很遺憾不能讓他繼續(xù)參與研究了”。杰里向上司訴苦，上司卻指責(zé)他在該項(xiàng)目上花費(fèi)的時(shí)間太多，耽誤了其他工作。

3天后，又發(fā)生了一件災(zāi)難性事件。當(dāng)天下午4點(diǎn)，杰里的上司通知他營(yíng)銷部門有人根據(jù)最新銷售數(shù)據(jù)重新作了市場(chǎng)潛力分析，市場(chǎng)規(guī)模的最新預(yù)測(cè)只是原先預(yù)計(jì)的1/5。根據(jù)這一最新情況，上司要求他必須停止這項(xiàng)研究。

杰里憤怒了。在投入了如此多的時(shí)間和精力之后，他已經(jīng)很理智地認(rèn)識(shí)到該項(xiàng)目十分重要，而且從感情上也無(wú)法割舍。下午4點(diǎn)45分，他辭職回家了。

2個(gè)月后，一位在杰里原公司搞程序開(kāi)發(fā)的朋友向他透露了公司內(nèi)部流傳的一個(gè)消息：銷售部的一個(gè)主管在杰里項(xiàng)目中止前3周得知該項(xiàng)目，據(jù)說(shuō)這位主管很不喜歡這個(gè)點(diǎn)子，主要原因是銷售這種設(shè)備需要熟悉醫(yī)院和醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)流程，而這正是銷售部門的弱項(xiàng)。所以，他讓一名部下炮制了一些很不樂(lè)觀的市場(chǎng)前景數(shù)據(jù)，并將其上報(bào)給營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人。而這位負(fù)責(zé)人是他的一個(gè)好朋友。

得知這類事情后，幼稚的人通常會(huì)對(duì)該事件主角身邊人的心胸狹窄、目光短淺和本位主義感到憤怒，他們把杰里之類的人看做是英雄和受害者。玩世不恭的人則會(huì)把杰里當(dāng)做傻瓜，因?yàn)樵谶@些人看來(lái)：人們做事總是以自我為中心的，發(fā)起這個(gè)項(xiàng)目的杰里真是一個(gè)傻瓜。

事實(shí)上，杰里之類的人既非傻瓜亦非英雄。他們有技術(shù)敢創(chuàng)新，但缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。這方面的欠缺往往會(huì)讓他們碰到麻煩。

杰里的工作特點(diǎn)是主要靠自己，與其他部門的人沒(méi)有多少聯(lián)系，基本上是由個(gè)人獨(dú)立完成。但他引入的項(xiàng)目則需要大量重要的橫向依賴關(guān)系，僅憑他個(gè)人是無(wú)法完成的，他必須依靠工程人員、營(yíng)銷人員、生產(chǎn)人員和財(cái)務(wù)人員的幫助，而杰里對(duì)這些人沒(méi)有正式的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。此外，他還需要得到另外一些能導(dǎo)致項(xiàng)目夭折的高級(jí)管理人員的協(xié)助。

在這種情況下，非常重要的是你要對(duì)工作中的相互關(guān)系有所認(rèn)識(shí)，并且積極主動(dòng)地去處理好這些關(guān)系。杰里沒(méi)有做到這一點(diǎn)，相反，他將自己的時(shí)間和精力都用在了新產(chǎn)品原型的開(kāi)發(fā)上，他認(rèn)為這才是“他該做的事情”。

管轄自己權(quán)力范圍之外的關(guān)系

在此類情形中，真正應(yīng)該做的事情是領(lǐng)導(dǎo)工作，具體包括：

察覺(jué)微妙的橫向關(guān)系

如果一項(xiàng)工作中存在復(fù)雜的橫向關(guān)系，要想做到高效領(lǐng)導(dǎo)，首先是要能夠敏銳地察覺(jué)這些關(guān)系是什么。乍一聽(tīng)這似乎很容易，但并非如此。由于種種原因，橫向關(guān)系往往很難察覺(jué)。與上下級(jí)關(guān)系不同，在組織結(jié)構(gòu)圖或工作說(shuō)明中很少會(huì)標(biāo)明各種橫向關(guān)系。此外，與權(quán)力控制范圍內(nèi)的各種關(guān)系相比，橫向關(guān)系具有更大的不穩(wěn)定性和多變性。

高效管理者除了能和上司與下屬合作愉快，還要運(yùn)籌帷幄——“管”好自己權(quán)力管轄范圍之外的工作伙伴，處理好那些微妙的、難以察覺(jué)的橫向關(guān)系

解決這個(gè)問(wèn)題首先需要不斷地觀察未來(lái)可能需要哪些合作關(guān)系，這又要求對(duì)工作的進(jìn)度、要完成的工作任務(wù)、有效負(fù)責(zé)地完成這些任務(wù)需要哪些人的配合，以及誰(shuí)會(huì)對(duì)此采取抵制態(tài)度等有著敏銳的感覺(jué)。因?yàn)橐粋€(gè)人對(duì)未來(lái)局勢(shì)發(fā)展不可能有全面準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，所以解決這些橫向關(guān)系問(wèn)題需要十分慎重，不要在不經(jīng)意間得罪那些將來(lái)你可能要與之合作的人。

現(xiàn)在，擁有這種敏銳感覺(jué)的人實(shí)在是太少了。杰里就缺乏這種敏感性。年輕人往往不注意這些事情，因此經(jīng)常遇上麻煩。

分析橫向關(guān)系

一旦準(zhǔn)確地找出了相關(guān)的橫向關(guān)系，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，第2步則是弄清楚哪些人可能抵制合作、原因何在，以及抵制的程度如何。這是橫向關(guān)系管理的核心。

為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題及其根源，我在教學(xué)中經(jīng)常使用科寧· 格拉斯公司的電子產(chǎn)品事業(yè)部這一案例。該事業(yè)部是科寧旗下9個(gè)事業(yè)部中的一個(gè)，主要為幾個(gè)市場(chǎng)提供無(wú)源電子器件。在1968年夏天，該事業(yè)部的所有部門都卷入了一場(chǎng)內(nèi)訌，人們相互指責(zé)。比如，生產(chǎn)部認(rèn)為銷售部只關(guān)心銷售量，不惜“以犧牲工廠的利益來(lái)遷就銷售商”。銷售部則認(rèn)為生產(chǎn)部“保守、不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”，對(duì)顧客的服務(wù)要求置之不理……

在此類案例中，要想進(jìn)行有效地領(lǐng)導(dǎo)，關(guān)鍵是要弄清楚人員間的差異性如何導(dǎo)致了內(nèi)部沖突，以及哪些重要的正式及非正式因素導(dǎo)致了這些差異性。首先我們要認(rèn)識(shí)到，該事業(yè)部各部門之間的差異是由其組織機(jī)構(gòu)造成的。當(dāng)只要求員工完成銷售額（或者產(chǎn)量，或者其他指標(biāo)）時(shí)，他們自然會(huì)更加關(guān)注與該指標(biāo)相關(guān)的要求和問(wèn)題，對(duì)與其他指標(biāo)相關(guān)的問(wèn)題就不那么在意了。其次，正式的考核與激勵(lì)制度給各部門規(guī)定了不同的目標(biāo)。銷售部的考核指標(biāo)是銷售量，生產(chǎn)部的指標(biāo)是毛利（工廠是利潤(rùn)中心），營(yíng)銷部的指標(biāo)是市場(chǎng)的增長(zhǎng)和利潤(rùn)率。再次，專業(yè)化的選拔和晉升制度使得每個(gè)部門的員工特點(diǎn)都與其他部門有很大差異。

最后，科寧公司的高級(jí)主管們竭盡全力花了3年時(shí)間，才使這個(gè)復(fù)雜難題略有緩解。而這個(gè)人為因素造成的悲劇，本可以避免。

建立良好的橫向關(guān)系

在對(duì)哪些橫向關(guān)系可能產(chǎn)生問(wèn)題有了敏銳的感覺(jué)之后，高效領(lǐng)導(dǎo)人下一步要做的就是選擇和實(shí)施能夠克服這些問(wèn)題的策略。

經(jīng)理們、專業(yè)人士和技術(shù)專家在這方面最常用的策略就是建立關(guān)系，也就是說(shuō)，與相關(guān)各方建立私人關(guān)系，而后利用這種關(guān)系進(jìn)行溝通、教育或談判，以便減少或克服大部分的阻力。

有很多方法都可以用于建立和保持良好的工作關(guān)系，最常用的一種方法就是設(shè)身處地替對(duì)方著想，滿足對(duì)方的部分愿望和要求。當(dāng)你這樣做了一段時(shí)間之后，對(duì)方自然會(huì)開(kāi)始信任你，更加認(rèn)真地傾聽(tīng)你的觀點(diǎn)和建議，通常愿意用滿足你的要求來(lái)作為回報(bào)。這正是前文所述杰里的問(wèn)題所在。如果他很好地去和工程部、生產(chǎn)部、營(yíng)銷部以及財(cái)務(wù)部的相關(guān)人員接觸，并與之建立良好的工作關(guān)系，本可以在新產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目上取得成功。

如何應(yīng)對(duì)頑固的抵制

良好的人際關(guān)系加上有效的溝通能夠幫助人們克服橫向關(guān)系中的大部分抵制行為，但并非全部。在有些工作中，橫向關(guān)系結(jié)構(gòu)可能會(huì)導(dǎo)致一方對(duì)另一方采取強(qiáng)硬的甚至是頑固的抵制態(tài)度。在這種情況下，我們有時(shí)需要采用更復(fù)雜或更強(qiáng)有力的方法，盡管這種做法有一定的風(fēng)險(xiǎn)。

我們以通用磨坊公司或通用食品公司產(chǎn)品經(jīng)理的工作為例來(lái)說(shuō)明。產(chǎn)品經(jīng)理主要負(fù)責(zé)某個(gè)產(chǎn)品系列的收入和效益。這樣的職責(zé)安排使得產(chǎn)品經(jīng)理必須依賴從事產(chǎn)品制造、廣告策劃、銷售和送貨等工作的員工，這些員工常常數(shù)以千計(jì)，但沒(méi)有一個(gè)是他可以直接管理的，相反，這些人分屬不同的部門甚至不同的公司。例如，產(chǎn)品制造人員隸屬于一個(gè)大的生產(chǎn)企業(yè)，銷售人員則隸屬于一家獨(dú)立的銷售公司，產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)他們沒(méi)有任何正式的指揮權(quán)。

在一個(gè)案例中，某產(chǎn)品經(jīng)理就遇到了生產(chǎn)經(jīng)理的強(qiáng)烈抵制。按照公司的正常程序，所有的新產(chǎn)品計(jì)劃都要經(jīng)過(guò)很多人（包括相關(guān)的生產(chǎn)經(jīng)理）的“簽字”同意。這位產(chǎn)品經(jīng)理有一項(xiàng)他非常得意的新產(chǎn)品計(jì)劃，并且得到了除這位生產(chǎn)經(jīng)理以外所有其他人的簽字支持。根本問(wèn)題在于該生產(chǎn)經(jīng)理曾經(jīng)在另一家工廠待過(guò)，在生產(chǎn)類似產(chǎn)品時(shí)遇到過(guò)很大麻煩，因此這樣的計(jì)劃一提出來(lái)，他幾乎是本能地加以反對(duì)。

為了打消其在感情上對(duì)這項(xiàng)計(jì)劃的抵制，產(chǎn)品經(jīng)理首先從公司最大的客戶那里請(qǐng)來(lái)了一位代表，給該生產(chǎn)經(jīng)理打了一個(gè)電話，故意很隨意地說(shuō)他聽(tīng)到了一個(gè)關(guān)于新產(chǎn)品計(jì)劃的傳言，并表示“希望像以往那樣見(jiàn)見(jiàn)這些準(zhǔn)備搞新產(chǎn)品的伙計(jì)們”。接著，在一次會(huì)議之前，產(chǎn)品經(jīng)理安排2名工業(yè)工程師有意站在該生產(chǎn)經(jīng)理附近談?wù)撔庐a(chǎn)品的試驗(yàn)結(jié)果如何之好。此后他又召開(kāi)了一次關(guān)于新產(chǎn)品的會(huì)議，他只邀請(qǐng)了該生產(chǎn)經(jīng)理喜歡（或者尊重）的人同時(shí)也對(duì)新產(chǎn)品持贊成意見(jiàn)的人參加此次會(huì)議。會(huì)后的第2天，他去請(qǐng)生產(chǎn)經(jīng)理在新產(chǎn)品計(jì)劃書上簽字，他居然簽了！

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