三、工作的亮點(diǎn)及不足（略）

　　四、下一步工作的重點(diǎn)及計(jì)劃

　　）個(gè)人篇

　?。薄〔粩嗵岣咦陨砺殬I(yè)素養(yǎng)，提高綜合能力。加強(qiáng)對公司各職能部門和支持部門溝通；對于公司傳達(dá)的精神和制定的政策和要求，要執(zhí)行到位，提高效率。

　　2　 加強(qiáng)情報(bào)搜集工作，及時(shí)的了解小區(qū)開盤，集采信息；同時(shí)也為公司在這塊的推廣作提出有針對性的操作方式和推廣計(jì)劃。

　　 3　 加強(qiáng)對工作的連續(xù)性和跟蹤。

　　2）操作篇

　　1 調(diào)整工作思路和建立片區(qū)管理概念,認(rèn)真貫徹公司價(jià)格方面的有關(guān)制度,倡導(dǎo)和諧競爭關(guān)系。

　　2 劃分片區(qū)市場級(jí),建立一個(gè)中心.兩個(gè)基本”店”,對重點(diǎn)門店進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作

　　3 終端操作及小區(qū)推開發(fā)推廣并重。

　　4 啟動(dòng)熱水器在建材渠道的工作（做為單獨(dú)主題附）　　

　　片區(qū)門店層次劃分

　　形象終端：管莊東方家園　 家得寶通州店（擬訂）　朝陽蘇寧

　　操作標(biāo)準(zhǔn)：建立良好的終端出樣，建立帥康區(qū)域旗艦店，既要出量又要考核占比

　　強(qiáng)勢終端：　團(tuán)結(jié)湖大中　通洲蘇寧 九龍百安居　來廣營百安居　 西門大中　管莊大中　果園大中

　　操作標(biāo)準(zhǔn)： 區(qū)域內(nèi)銷售中堅(jiān)。占比考核60%　重點(diǎn)加強(qiáng)煙灶常規(guī)銷售和熱水器中高端主推。

　　 攔截終端 ；　大中大望路　大中甘露園　大中甘露園　大中呼家樓　大中高井　荷澤蘇寧　八里橋蘇寧　財(cái)滿街蘇寧　

　　操作標(biāo)準(zhǔn)： 鞏固在店里的領(lǐng)先位置，考核占比。

　　小結(jié)：在片區(qū)管理的前提下，門店細(xì)分是操作基礎(chǔ) ，如人員細(xì)分，銷售結(jié)構(gòu)細(xì)分，以及渠道細(xì)分都是建立在合理基礎(chǔ)之上的。從而保證促銷人員的合理配置；公司資源的有效投入；達(dá)到利潤的最大化。同時(shí)，通過銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整來提高促銷員的工作積極性，穩(wěn)定性！　　

　　五、計(jì)劃的制定及方案的具體分析

　　1、機(jī)型調(diào)整及投放節(jié)奏控制

　　調(diào)整在形象終端和強(qiáng)勢終端的出樣，處理樣機(jī)，根據(jù)公司計(jì)劃上新機(jī)型，突出主推重點(diǎn)。從數(shù)據(jù)看T398, TF05, TF01 分別占煙機(jī)總銷售量的8%,7%,9%,分別占煙機(jī)銷售金額的12%,10%,12%,TA6II+TAIII占總銷量的22%，過高。

　　方案如下：

　　1）造勢：片區(qū)主力門店統(tǒng)一出樣和主推，通過建材門店和強(qiáng)勢終端銷售高端煙灶較多的特點(diǎn)，發(fā)揮連動(dòng)效應(yīng)。強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一賣點(diǎn)口徑，防止相互吃貨。

　　2）套餐：前期通過建材門店（如管莊）T398+88A　TF05+88D　TF01+G6　MD03+98K3做指定小區(qū)集采積累；中期根據(jù)建材套餐效果，篩選三寬TF列套餐在建材，大中，蘇寧強(qiáng)勢終端主推，連帶熱水器做活動(dòng)。控制建材小區(qū)集采。同時(shí)也可以迷惑對手。如以下：

　　A .TF01+G6+任意一款消毒柜+40L以上電腦版熱水器DEH/DEA/DEF直降350（針對TA6III占比過高）

　　B.MD03+98K3+任意一款60L以上熱水器直降300（控制形象和強(qiáng)勢終端M335占比）

　　C.T398/TF05+88A+05B2+任意一款50L以上熱水器直降400

　　A+B 側(cè)重在大中 蘇寧投放； B+C側(cè)重在建材。

　　3）目的：整個(gè)片區(qū)以建材為主線，帶動(dòng)大中，蘇寧兩點(diǎn)，有重點(diǎn)，分層次運(yùn)做達(dá)到提高整個(gè)片區(qū)高端主推勢頭，鞏固強(qiáng)勢終端；同時(shí)初步帶動(dòng)煙熱互動(dòng)。吸引競爭對手在中小門店的投入，迷惑對手。

　　2，利用各種資源開拓小區(qū)

　　普遍撒網(wǎng)重點(diǎn)收獲的小區(qū)推廣思路

　　1.自編宣傳單頁普遍散發(fā)

　　2.能進(jìn)的小區(qū)一定要進(jìn)，進(jìn)去后一定要有展示、有噴繪、有單頁、有講解。

　　3.不能進(jìn)的小區(qū)用信函/顧客檔案去開發(fā)。

　　4.聯(lián)合建材做宣傳。

　　網(wǎng)上銷售,小有斬獲

　　1.在通州網(wǎng)站上建立小型網(wǎng)上專賣店:　以推介品牌、引導(dǎo)消費(fèi)為宗旨，做品牌

　　2.在億房網(wǎng),搜房網(wǎng)論壇上發(fā)布信息,組織民間團(tuán)購,實(shí)現(xiàn)銷售。如參加?xùn)|方家園和SOFAN 的集采活動(dòng)，管莊東方兩天銷售7萬元。

　　3.搜集誠信度高的博客,給予一定的利益驅(qū)動(dòng), 組織到辦事處團(tuán)購。

　　現(xiàn)在我片區(qū)渠道已經(jīng)聯(lián)合了東方家園管莊店，九龍百安居店裝潢中心，通州莊典裝飾，龍發(fā)裝飾西門店。準(zhǔn)備在7-8月做以小區(qū)為主的集采或者聯(lián)合推廣，提高片區(qū)的各渠道門店終端點(diǎn)播率和一手成交率！

　　六、對公司的建議與要求（略）

　　1、 加強(qiáng)培訓(xùn)的內(nèi)容，及時(shí)更新培訓(xùn)的內(nèi)容和知識(shí)

　?。?、 繼續(xù)控價(jià)力度，做好監(jiān)督和稽查工作

　　3 、設(shè)置明晰的崗位，讓能力強(qiáng)的員工身兼多職，這樣既可以節(jié)約薪酬開支，又能加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力。

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