2010年的中國(guó)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，用業(yè)內(nèi)專家的話來(lái)講就是穩(wěn)中有進(jìn)。如果具體到某個(gè)企業(yè)，也許只有企業(yè)老板自己心里清楚是什么滋味。以筆者的觀察與調(diào)查，一線品牌企業(yè)依靠技術(shù)創(chuàng)新品牌影響力情況還算得上是樂(lè)觀，二線品牌在市場(chǎng)發(fā)展和品牌提升方面都稍顯吃力，最“受傷”的要數(shù)三線及三線以下小太陽(yáng)能品牌，在保存實(shí)力與挑戰(zhàn)目標(biāo)之間艱難徘徊。

2010中國(guó)十大最具影響力策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——先知營(yíng)銷策劃傳播機(jī)構(gòu)分析認(rèn)為，市場(chǎng)之于企業(yè)，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，2010年的太陽(yáng)能市場(chǎng)態(tài)勢(shì)有它必然的因素在里邊，然而，這并不足以影響行業(yè)發(fā)展的步伐。從國(guó)家十二五規(guī)劃建議中得到的國(guó)家將對(duì)新能源加大扶持力度的利好消息就說(shuō)明了這一點(diǎn)，況且，新能源的發(fā)展也是世界大勢(shì)所趨，由此不難看出，2011年的終端將牽動(dòng)更多人的心。

冷靜和思考之后必是對(duì)市場(chǎng)的反擊，要實(shí)現(xiàn)2011年的終端決勝，筆者以為需要做實(shí)以下幾方面的工作：

產(chǎn)品出新

一個(gè)企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力在很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力，這里的新產(chǎn)品當(dāng)然不包括“新瓶裝舊酒”。同時(shí)，新產(chǎn)品也能體現(xiàn)出企業(yè)在多大程度上關(guān)注消費(fèi)者需求，以及其本身的生命力。隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的成熟，對(duì)太陽(yáng)能熱水器的功能、性能、外形、品牌、服務(wù)等都提出了更高的要求，由最早的熱水，發(fā)展到現(xiàn)在的安全、健康、生態(tài)、奢華等訴求，新品的訴求越貼近消費(fèi)者需求，企業(yè)就多一分決勝終端的勝券。

渠道開(kāi)拓

太陽(yáng)能熱水器的渠道多是借家電的渠道模式，設(shè)專賣、進(jìn)賣場(chǎng)、尋連鎖，因?yàn)樘?yáng)能又不同于家電，所以，渠道依然是制約太陽(yáng)能快速發(fā)展和普及的瓶頸。專家認(rèn)為，專賣店在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)仍然會(huì)是太陽(yáng)能市場(chǎng)的主要渠道，甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)是絕對(duì)渠道，但是要充分發(fā)揮這個(gè)主渠道的作用必須從廠家的專營(yíng)管理和專賣店經(jīng)營(yíng)管理與思路上下工夫。

眼下，伴隨著小區(qū)統(tǒng)一安裝和商用集中供熱工程的需求逐步增加，太陽(yáng)能市場(chǎng)的另一種新型渠道——工程銷售渠道則漸露端倪。專家預(yù)計(jì)，隨著太陽(yáng)能與建設(shè)一體化的發(fā)展，2011工程渠道銷售將會(huì)有所突破。所以，立體式的進(jìn)行渠道開(kāi)拓對(duì)于明年的終端突破作用重大。

服務(wù)做細(xì)

太陽(yáng)能企業(yè)都明白服務(wù)的重要性，但操作起來(lái)，這個(gè)只有投入沒(méi)有回報(bào)的工作總是比不上銷售的力度大。所以說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的服務(wù)如何，不在于喊了多少口號(hào)，而在于做了多少工作。服務(wù)工作做細(xì)了，做實(shí)了，用戶自然會(huì)買賬，服務(wù)所引發(fā)的銷售連鎖反應(yīng)要算海爾做的最好。特別是太陽(yáng)能行業(yè)還處在發(fā)展期，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求和意識(shí)正越來(lái)越強(qiáng)，服務(wù)做不好，縱有一萬(wàn)處好，也是等于零。服務(wù)細(xì)化，責(zé)任明確，加強(qiáng)回訪和考核，建立并鞏固與新老用戶的感情，為品牌提升和決勝終端鋪墊基石。

品牌提升

品牌隱身于無(wú)形，但它帶來(lái)的利益卻是有形的。消費(fèi)者的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)由看價(jià)格到看牌子，所以，不只是2011年，品牌提升與打造應(yīng)該是太陽(yáng)能企業(yè)一項(xiàng)長(zhǎng)期持續(xù)的工作。與汽車、家電行業(yè)相比，太陽(yáng)能行業(yè)從品牌定位，到品牌形象、品牌傳播、品牌價(jià)值都有待進(jìn)一步提煉與提升，有意識(shí)地培育并提升企業(yè)的品牌價(jià)值是企業(yè)決勝終端的關(guān)鍵因素。

仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，以上是筆者拋磚引玉，愿與大家共同探討。充滿希望與挑戰(zhàn)的2011，讓我們拭目以待！

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