都說(shuō)現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)生意不好做，貨送進(jìn)去容易（現(xiàn)在新品進(jìn)場(chǎng)反而越來(lái)越容易了），但賺到錢(qián)難(費(fèi)用高)，甚至連把本錢(qián)拿出來(lái)都難(帳期長(zhǎng))。并且，這年度合作條款還是逐年上漲，難怪有人說(shuō)，這做賣(mài)場(chǎng)是找死，不做又是等死。

　　問(wèn)題究竟出在那里？誠(chéng)然，商業(yè)上的供求關(guān)系決定合作雙方的地位，現(xiàn)在是賣(mài)場(chǎng)少，而供應(yīng)商多，自然是供應(yīng)商求著賣(mài)場(chǎng)了，但是，難道所有的問(wèn)題都是出在賣(mài)場(chǎng)身上？作為供應(yīng)商，自己一點(diǎn)責(zé)任也沒(méi)有？

　　作為商業(yè)合作的基本原則，有些基礎(chǔ)性的工作得要有的：

　　1． 深入而全面的了解對(duì)方，古語(yǔ)都有說(shuō)要知彼知此。

　　2． 建立與能對(duì)方有效對(duì)接的相關(guān)體系。

　　3． 針對(duì)合作方的變化，及時(shí)的組織再學(xué)習(xí)。

　　4． 針對(duì)合作過(guò)程中有可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提前準(zhǔn)備預(yù)防式解決方案。

　　5． 沒(méi)有制衡之道，那只有被動(dòng)挨打。

　　說(shuō)理論，以上這五點(diǎn)大家都知道，這也是商業(yè)合作的基礎(chǔ)，問(wèn)題是，作為與賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)期合作供應(yīng)商，有做到嗎？在筆者接觸到的供應(yīng)商群體中，問(wèn)及賣(mài)場(chǎng)為什么不好做時(shí)，聽(tīng)到的卻是以下這些原因：

　　1． 賣(mài)場(chǎng)太強(qiáng)勢(shì)了，無(wú)法抗衡

　　2． 賣(mài)場(chǎng)根本不和我們講道理

　　3． 自己代理的品牌太小，或是營(yíng)業(yè)額太小，賣(mài)場(chǎng)不重視

　　4． 上游的廠家不給支持

　　5． 現(xiàn)在行情就是這樣，大家都在這么做

　　6． 采購(gòu)心太黑~~~~　　　　

　　以上這些所謂的原因，核心點(diǎn)也就一個(gè)：

　　問(wèn)題都在別人身上！

　　難道，作為供應(yīng)商自己就沒(méi)責(zé)任？別的不說(shuō)，就前面那幾個(gè)簡(jiǎn)單的合作基礎(chǔ)問(wèn)題，在筆者接觸過(guò)的供應(yīng)商群體中，也沒(méi)幾個(gè)能做到的，甚至，連最簡(jiǎn)單的了解對(duì)方，也就是對(duì)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)的了解，例如賣(mài)場(chǎng)的組織架構(gòu)，崗位職責(zé)，各部門(mén)的分工及主要工作流程，各部門(mén)各崗位之間的銜接點(diǎn)。內(nèi)部運(yùn)行特點(diǎn)，等等，也極少有供應(yīng)商能做到清楚知道，這些資料也不是什么絕密資料，稍加用心就能收集到，甚至，有些賣(mài)場(chǎng)還把這些資料就張貼在談判室里，寫(xiě)在合同里，只不過(guò)，很少有供應(yīng)商去注意到這些東西罷了。

　　也有的供應(yīng)商們會(huì)說(shuō)，我們關(guān)心的帳期，銷(xiāo)量，回款，費(fèi)用，這些東西與我何干！真的沒(méi)有關(guān)系嗎？賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部每一個(gè)部門(mén)，每一個(gè)崗位都與供應(yīng)商都有密切的關(guān)系，都在直接或是間接的影響到供應(yīng)商的費(fèi)用，合同條款，帳期，陳列等等?，F(xiàn)在零售業(yè)的核心點(diǎn)在于后臺(tái)系統(tǒng)，這也是與現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)合作的關(guān)鍵點(diǎn)！關(guān)鍵點(diǎn)被忽視，自然是要付出代價(jià)的！

　　至于這上游廠家沒(méi)有足夠力度的支持，更是好笑，如果上游廠家有足夠的支持力度和技術(shù)時(shí)，那還要經(jīng)銷(xiāo)商干什么？總而言之，供應(yīng)商們堅(jiān)持在外部找原因，錯(cuò)和問(wèn)題都是出在別人身上，死活不肯檢討自己的責(zé)任。

　　能力決定處境，自己沒(méi)本事搞定賣(mài)場(chǎng)，就把責(zé)任推卸到別人頭上，就是無(wú)能的表現(xiàn)，而無(wú)能的根源在于無(wú)知！無(wú)知的根源在于不學(xué)習(xí)，不學(xué)習(xí)的原因在于自大，夜郎自大，以為自己做過(guò)幾年生意，把什么都整明白了。雖然見(jiàn)到許多被賣(mài)場(chǎng)整的供應(yīng)商也挺可憐的，但是，可憐之人往往有可恨之處。有時(shí)也問(wèn)過(guò)已經(jīng)被賣(mài)場(chǎng)整的半死的供應(yīng)商，有學(xué)習(xí)過(guò)嗎？深入了解賣(mài)場(chǎng)嗎？知道賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和運(yùn)行模式嗎？結(jié)果是一問(wèn)三不知，反正只知道賣(mài)場(chǎng)不好做，接下來(lái)就是一堆的牢騷。

　　在當(dāng)前的零供矛盾中，筆者認(rèn)為更多的責(zé)任出在供應(yīng)商身上，而這些問(wèn)題的解決，也得靠供應(yīng)商自身設(shè)法來(lái)突破，千萬(wàn)別指望賣(mài)場(chǎng)自己會(huì)主動(dòng)降低姿態(tài)，改變合作模式，這幾乎就是不可能的，另外，這是你情我愿的商業(yè)合作，賣(mài)場(chǎng)也沒(méi)用槍逼著供應(yīng)商要求合作，指望相關(guān)的法規(guī)健全，再來(lái)解決零供矛盾的問(wèn)題，怕是黃瓜菜都涼了。

　　作為供應(yīng)商，首要解決的是一個(gè)最基礎(chǔ)的問(wèn)題，既是對(duì)賣(mài)場(chǎng)的深入了解工作，例如，賣(mài)場(chǎng)的贏利模式有多少種？賣(mài)場(chǎng)怕什么？賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的費(fèi)用核算體系？等等，說(shuō)到這個(gè)賣(mài)場(chǎng)怕什么的問(wèn)題，筆者曾在許多次的培訓(xùn)上提起這個(gè)點(diǎn)，但很多供應(yīng)商直接說(shuō)這不可能，說(shuō)賣(mài)場(chǎng)很強(qiáng)勢(shì)的，為什么不可能？！其實(shí)就是怕！怕什么！怕還能做生意？！任何一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，都不是萬(wàn)能的，必然有其弱點(diǎn)所在，只要深入研究，必然能抓住其弱點(diǎn)所在，這做生意上的合作，有點(diǎn)像兩口子吵架，光吵是沒(méi)有用的，要想解決問(wèn)題，就得把對(duì)方的命根子抓?。≡僬f(shuō)了，還沒(méi)有那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大到無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)的地步，問(wèn)題現(xiàn)在不少供應(yīng)商是自滅志氣，或者說(shuō)已經(jīng)給賣(mài)場(chǎng)洗過(guò)腦了，連想都不敢想這個(gè)問(wèn)題了。

　　明確一點(diǎn)，零供矛盾不是什么無(wú)法解決的重大科學(xué)難題，要想從根本上解決這個(gè)問(wèn)題，在前期有兩個(gè)基本工作是一定要做的，一是對(duì)賣(mài)場(chǎng)的深入了解，二是研究分析賣(mài)場(chǎng)究竟怕什么，這兩點(diǎn)工作完成后，再來(lái)導(dǎo)入一些預(yù)案體系，溝通機(jī)制，系統(tǒng)對(duì)接，談判策略之類(lèi)的方案才比較現(xiàn)實(shí)。

潘文富，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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