壁紙經銷商,你究竟要嫁給誰?

 作者:賈同領    158

一個很巧的機會,最近碰到了我的老東家第五大道壁紙的胡總,許久未見,相談甚多。他對壁紙的趨勢和未來侃侃而談,我欣喜于他的巨大變化,說起第五大道壁紙風生水起的O2O專賣模式以及全渠道銷售,讓人興奮不已。這又讓人想起壁紙行業(yè)的經銷商們,一直游離于泛家居行業(yè)的底層,你們現(xiàn)在還好嗎?
  筆者是從09年深入到壁紙行業(yè)的,那時壁紙行業(yè)也幾次潮起潮落,歷經風雨。2000年后,隨著房地產市場的紅火,建材家居行業(yè)快速發(fā)展,壁紙也不例外。但這兩年,受網絡低價、行業(yè)抄襲、競爭品類(如硅藻泥、涂料、新型墻面材料等)的沖擊,壁紙價格大幅度走低,大型的壁紙館也紛紛瘦身,市場陷入了迷茫期。

  筆者在2012年,曾經寫過《墻紙:向左走,向右走?》,表達了對壁紙行業(yè)的擔憂,壁紙行業(yè)的低層次競爭、不規(guī)范、不自律勢必對行業(yè)帶來嚴重的災難。結果,許多壁紙企業(yè)銷量大幅度下滑,市場一片哀鳴。關于壁紙企業(yè)何去何從,筆者以后另文再談,本篇只談壁紙經銷商。按理說,壁紙品牌多了,經銷商可選擇的余地大了,經銷商應該受益才是,可結果呢?經銷商們也沒有多少成長,對前景也是一片悲觀。

  為什么出現(xiàn)現(xiàn)在這樣的局面,經銷商們是不是應該反思下自身呢?

  1、壁紙門檻低,經銷商學習能力弱。

  壁紙行業(yè)進入門檻低,開店投入較少,而且經營中產品也不需要備貨,有訂單直接從廠家預訂即可,運營成本也不高。所以,一些實力不強的、剛進入建材家居行業(yè)的,就選擇了這個行業(yè)。但這個行業(yè)要真正做好并不容易,它屬于軟裝飾,具有很強的風格流行性,是介于建材家居和服飾之間的行業(yè)。它需要一個懂建材行業(yè)、懂營銷推廣、懂客戶維護、懂裝修設計、懂流行風格,甚至懂點藝術的人才可能經營好。所以,這就需要壁紙經銷商們具有較強的學習能力??蛇@個行業(yè)經銷商水平參差不齊,學習能力也不強,使得經銷商的成長比較緩慢。

  2、壁紙經銷商品牌意識不強,這家望著那家好。

  壁紙產品的銷售,在不能給顧客提供其他增值服務的背景下,自然銷售是靠材質、花型,以及配色等取勝的。隨著壁紙企業(yè)的增加,經銷商們心花怒放,覺得可以從更多壁紙版本中擇優(yōu)銷售了,不用考慮對哪個壁紙品牌的忠誠。結果呢?失去了品牌的背書和培育,多年的辛勞也沒有積累和沉淀,自己經營的還是一家雜貨店??纯瓷磉吔ú募揖有袠I(yè)成功的經銷商,哪個不是靠品牌經營發(fā)展起來的?經銷商的“小聰明”真是“聰明一時,糊涂一世”。壁紙企業(yè)缺乏理想的品牌經銷商時,規(guī)模很難壯大,也不會給予經銷商太多的支持。于是,就形成了惡性循環(huán),壁紙企業(yè)的精力放在去推銷每一個新本上,哪還有時間去幫助零散經銷商做營銷推廣呢?

  壁紙專營是行業(yè)發(fā)展的必然選擇,否則產品亂、價格亂、服務欠缺、市場管理亂,這將成為行業(yè)發(fā)展的障礙。當建材家居行業(yè)眾多品類的品牌都在市場用什么品牌聯(lián)盟、小區(qū)推廣、電話營銷、終端攔截等手段時,突然發(fā)現(xiàn)壁紙經銷商們還在守著眾多品牌的版本遙望著門可羅雀的市場發(fā)呆呢!

3、壁紙經銷商主動營銷缺乏。

  當前壁紙銷售主要靠自然客流,以及經銷商自身的一些人脈資源。缺少店外新客戶的開發(fā)和拓展,店面銷售就不會理想。由于經銷商的分散經營,得不到壁紙企業(yè)的系統(tǒng)化營銷支持;而經銷商自身呢,也缺乏主動營銷的章法和投入。多品牌、雜品牌經營,產品毛利率較低,經銷商也沒有多少利潤去做主動營銷。

  對于經銷商來說,壁紙行業(yè)的未來就是品牌經營,機會留給自己的已經不多,要趕快行動起來,找個好品牌嫁出去吧。守著一堆不能給予任何營銷幫助的所謂品牌,還不如找到一個能廝守終生的如意郎君。當然,這需要經銷商有一雙銳利的眼睛去考察壁紙企業(yè)。

  在當下,什么樣的壁紙企業(yè)有未來呢?

  首先,企業(yè)重產品設計,有較強的設計研發(fā)團隊。壁紙的競爭要靠原創(chuàng)設計,如果一直是花型仿冒,那只能是低層級的競爭,企業(yè)很難有大的作為??纯礆W美的一些大牌壁紙企業(yè),哪個沒有自己的強大設計師隊伍?壁紙企業(yè)的抄襲思想,渾水摸魚賺點小錢還行,成不了大氣候,跟著這樣的企業(yè)能有未來嗎?

  其次,非OEM品牌,有自己的生產線?,F(xiàn)在好多中小企業(yè)為了減少生產投入,或者自身實力比較弱,往往是習慣找OEM企業(yè)代工生產。連生產線都沒有的企業(yè),如何才能發(fā)展壯大?行業(yè)沉淀比較久的,一般也有5條以上生產線了。這樣的企業(yè)即使行情再不好,有多么多固定成本投入,有那么多的行業(yè)積累,他們只會努力拼搏,一般不會輕易轉變。這不就是我們要尋找的企業(yè)嗎?如果他們再擁有先進的生產理念和管理,那就更佳了。

  第三,有國際技術背景更好。壁紙畢竟是舶來品,國內的生產條件和技術跟國外還是有些差距。如果企業(yè)有國外資源合作優(yōu)勢,就可以大大提升其壁紙生產、研發(fā)能力,助力企業(yè)快速發(fā)展。國外優(yōu)秀壁紙品牌資源是有限的,能有合作者,也是其強大實力的彰顯。

  第四,重視品牌建設。公司要有一套品牌打造方案,從品牌宣傳和推廣、專賣店建設規(guī)劃到店員培訓、市場幫扶,有著一套品牌運營體系支撐?,F(xiàn)在不能再單打獨斗了,需要做好分工,廠商攜手才能共贏。

  第五,涉足O2O營銷,進行全渠道銷售,并與經銷商利潤分成。網絡銷售是不可阻擋的趨勢,單靠某一種渠道進行壁紙銷售都可能失去一部分市場,應該是包含線上宣傳、推廣、銷售,線下推廣、銷售、活動、聯(lián)盟等全渠道銷售。要注意的是,企業(yè)自行進行天貓或其他平臺的銷售,如果收益和經銷商無關,那反而是損害了經銷商的一部分利益。有遠見的品牌應該是利用第三方網絡平臺或自建電商平臺,然后與經銷商線下門店結合在一起,形成利益共享的一體化銷售,這才是經銷商應該選擇的。

  一個變革的年代,一個互聯(lián)網+的風潮,祝愿壁紙經銷商朋友們,認清行業(yè)發(fā)展大勢,多學習多創(chuàng)新,選擇好一個壁紙品牌,認真維護。只有一心一意,才能換來雙方的真誠相待,自己的事業(yè)才會持續(xù)向上。

賈同領
 壁紙,經銷商,究竟,給誰,一個

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