郝星光，男，1974年4月生，大學(xué)文化。在啤酒行業(yè)工作了十多年，2006年榮獲金鼎獎，發(fā)表營銷類論文數(shù)百篇。2007年創(chuàng)建上海迅宜眾合商貿(mào)有限公司。 現(xiàn)為金星啤酒集團(tuán)營銷副總。

　　做銷售的，一直以壓力大而聞名于世，而且職位爬得越高，壓力就越大。如果是在老板眼皮底下，則還會盡嘗人間冷暖、世態(tài)炎涼：　

　　任務(wù)指標(biāo)完成得好，大會小會都能受到表揚(yáng)，看到的也都是同仁們艷羨的目光；業(yè)績一旦完不成，甚至只是市場呈現(xiàn)頹勢，那就得有心理準(zhǔn)備了——夜里零點(diǎn)以后還可能接到電話，不是催促就是訓(xùn)斥，你還能睡得著嗎?　

　　事業(yè)和工作小有成就以后，不由得開始想：如果自己當(dāng)老板，豈不自在?叛逆之心頓起!　

　　機(jī)緣：天時、地利、人和“戰(zhàn)略布局”。市場有進(jìn)有退，進(jìn)的當(dāng)然很高興，退的就欲哭無淚。　

　　很快身邊就圍上幾位對集團(tuán)不滿的手下，大家談到前景很是渺茫，一個共同的議題就是創(chuàng)業(yè)。大家興奮起來：“只要合成一條心，憑我們這幾個人的經(jīng)驗(yàn)和人脈，還不能在商場殺開一條血路?”　

　　地利

　　談到做什么產(chǎn)品、在哪里做，我首先想到了一個朋友：T啤酒集團(tuán)的王總。和他有過幾面之緣，交談甚為融洽，現(xiàn)在為T集團(tuán)的上海分公司總經(jīng)理。與之聯(lián)系后得知，T啤酒正在全力開發(fā)上海市場?！?

　　我吞吞吐吐地說出創(chuàng)業(yè)的想法，王總大加贊賞，在談到具體如何開發(fā)市場時十分認(rèn)同，當(dāng)即就決定讓我在這里成立一個營銷團(tuán)隊，而T品牌則提供一個空白市場給我們，并全力配合我們打開市場。　

　　從內(nèi)地到上海，擺脫了背叛老東家的嫌疑，白手起家，省去了很多牽掛?！?

　　就這么定了!　

　　天時

　　當(dāng)時是6月份，正是啤酒的旺季，雖說沒有太多的籌備時間，但市場需求旺盛，只要能搶得一些份額，那就是很大的銷量。　

　　天時、地利、人和，一種激情在內(nèi)心中燃燒，說干就干?！?

　　我抽出兩天時間考察市場，經(jīng)過慎重選擇，最終決定以謝橋鎮(zhèn)為突破口。這個市場雖然沒有做起來，可是在周邊市場的影響下，消費(fèi)者對T品牌有一定的認(rèn)知度，并且在周邊的滲透下，市場還有一定的認(rèn)知率?！?

　　取出幾十萬元的積蓄、辭職、在謝橋租賃倉庫、購買車輛、人員到位、成立公司，一氣呵成，只用了一個多月就基本全部到位。

開拓：想得過于簡單　

　　產(chǎn)品分析

　　T品牌主要是由高檔超爽、中檔超醇和低檔大眾三類產(chǎn)品組成，各種優(yōu)惠政策和措施算下來，大致與競爭對手持平，政策相似，產(chǎn)品同質(zhì)化?！?

　　渠道利潤如何呢?高檔可以達(dá)到4元／箱，中檔3元／箱，低檔2元／箱。這個利潤率不包括贈酒，假如所有的算上，利潤率還要低。　

　　在品牌和價格優(yōu)勢不是太明顯的情況下，T品牌在市場上的表現(xiàn)就是：拼渠道!拼網(wǎng)絡(luò)!拼服務(wù)

　　市場開發(fā)：瀕臨山窮水盡　

　　首先是鋪貨，打算持續(xù)一個月，讓消費(fèi)者認(rèn)知T品牌；在覆蓋率提高后，T品牌的市場部再跟上，在市場上開展持續(xù)的拉動促銷。　

　　商貿(mào)公司的營銷團(tuán)隊以帶來的6個人員為骨干，再加上司機(jī)和裝卸工，組成了10人的團(tuán)隊。目標(biāo)就是鋪貨、鋪貨、再鋪貨?！?

　　到了鋪貨的時候才發(fā)現(xiàn)問題沒有那么簡單。謝橋市場的市場容量很可觀，啤酒總體銷量有4000多噸。既然有利可圖，各個品牌都蜂擁而上，粗略數(shù)了一下，足有10多個。這也養(yǎng)活了大批傳統(tǒng)渠道，較大的酒水批發(fā)商有20多家，連同二批算上就更多了。　

　　一條街道看去，送貨的車輛你來我往甚是熱鬧。各個品牌的競爭，批發(fā)部之間的競爭，對于我們既沒有網(wǎng)絡(luò)也沒有資金實(shí)力的小公司來說，這就是一個泥潭。　

　　一方面要與競爭對手對抗，另一方面也要把原本經(jīng)營T品牌的經(jīng)銷商擠出去，而終端卻對我們有一個熟悉和認(rèn)可的過程?！?

　　頭一天的業(yè)績?yōu)榱悖吹酱蠹移v的面容，我也沒有說太多，只是鼓勵了大家?guī)拙?。?

　　一個月過去了，想盡了辦法，每天的銷售業(yè)績只能維持在50～80箱，粗略地算了一下每天的費(fèi)用：房租100元，油費(fèi)100元，各種雜費(fèi)50元，人員工資即使只算底薪還需要400元／天，還有稅收等開支，每天應(yīng)該銷售300箱以上才能基本持平?！?

　　實(shí)際銷售相差太遠(yuǎn)?！?

　　月底該發(fā)工資了，看到大家疲憊不堪的身影和被烈日曬黑的臉龐，我的內(nèi)心十分愧疚：他們有些人原來收入5000元，離鄉(xiāng)背井地跟著我闖天下。可是報表上的赤字，發(fā)放獎金確實(shí)心有佘而力不足。我只有難過地告訴大家，由于資金困難，當(dāng)月人員全部只發(fā)放生活費(fèi)1200元，即使這樣當(dāng)月還虧損2萬余元?！?

　　第二個月的起色也不大，銷量勉強(qiáng)沖上了100多箱／天，時間已經(jīng)過了10月份，啤酒的銷售已經(jīng)慢慢走向淡季，銷量不但難以提高，而且有下滑的趨勢。這個月也虧損了近2萬元。　

　　糟糕的是，由于一直難以贏利，賬面上的現(xiàn)金已經(jīng)很少了，周轉(zhuǎn)開始不靈。沒有辦法，又從朋友處借貸10多萬元應(yīng)急?！?

　　禍不單行，由于鋪貨進(jìn)度緩慢，T品牌原來答應(yīng)的市場支持也遲遲不到，還放出風(fēng)聲，再開發(fā)不力就要更換經(jīng)銷商?！?

　　員工的悲觀情緒開始蔓延，有三個員工說家里有事情，請假回去后就再沒有音信。另外幾個人員也陸續(xù)請假，被我竭力挽留?！?

　　公司面臨著團(tuán)隊崩潰、資金難以周轉(zhuǎn)的困境。

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