2009年3月份家具展會(huì)即將來臨，家具企業(yè)的“商務(wù)活動(dòng)”也就成為了家具企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)招商加盟、訂貨的“重頭戲”。隨著家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中國(guó)家具企業(yè)在經(jīng)受國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的各種考驗(yàn)與金融危機(jī)的同時(shí)，逐漸變得成熟、理性起來。眾所周知，家具產(chǎn)品在流通渠道中的主導(dǎo)要素為企業(yè)、分銷商與消費(fèi)者。在此基礎(chǔ)上，家具企業(yè)之所以能迅速發(fā)展，本身就離不開這些分銷商（即企業(yè)的加盟商）的積極支持與作用力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的微利時(shí)代我們高喊“終端為王”，那么，我們家具企業(yè)又是如何在展會(huì)過程中充分調(diào)動(dòng)我們的加盟商這個(gè)重要而又積極的因素，來幫助自己的企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與獲得該資源份額的呢？
合作雙贏與多贏，已經(jīng)是我們?cè)僖彩煜げ贿^的詞語了；品牌、文化與服務(wù)，仍然是我們家具企業(yè)持續(xù)發(fā)展所追求的主題。每年3月份、8～9月份的家具展會(huì)，更是我們家具企業(yè)捕捉商機(jī)（經(jīng)銷商）的好時(shí)機(jī)。為了能夠獲得更多的訂單與加盟商，家具企業(yè)不惜重金聘請(qǐng)那些包裝出來的名家快嘴們游說、洗腦、說服。結(jié)果加盟一年半載，商家還是易主。為什么會(huì)這樣呢？
因?yàn)榕嘤?xùn)人員不懂家具行業(yè)、因?yàn)闆]有家具業(yè)資深經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)閱歷，使得培訓(xùn)最終變?yōu)榭罩袠情w；因?yàn)闄C(jī)構(gòu)服務(wù)不專業(yè)、沒有后續(xù)的持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)，所以培訓(xùn)后不了了之而加盟商又缺乏專業(yè)知識(shí)、能力與工具支持，面對(duì)市場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，只能望洋興嘆……！
不論孰是孰非，留下的卻是雙方合作的傷痕。所謂的廠商“雙贏合作”，最終還是難以達(dá)到真正意義上的雙贏（當(dāng)然，更多的廠商還不明白雙贏的本質(zhì)是什么，只會(huì)一味跟風(fēng)、凡事都雙贏）。因此，我們不得不反思：“展會(huì)招商在即，家具企業(yè)如何通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)招商加盟？！”
中國(guó)家具業(yè)著名實(shí)戰(zhàn)專家、成都逸馬家具顧問公司首席顧問郭勇軍老師在國(guó)內(nèi)家具業(yè)擔(dān)任近15年企業(yè)的高層經(jīng)營(yíng)管理工作，通過親身經(jīng)歷與從事家具企業(yè)管理咨詢及培訓(xùn)等多方面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了其中的原由：
1、廣撒網(wǎng)、白貓黑貓一把抓：不管企業(yè)各種定位與狀況如何，以及區(qū)域市場(chǎng)、商家資源能力是否對(duì)稱，想方設(shè)法邀請(qǐng)過來。
2、多洗腦、忽悠一個(gè)算一個(gè)：只要培訓(xùn)老師費(fèi)用便宜、能說會(huì)道，不管質(zhì)量與否還是海闊天空，能夠忽悠到加盟商加盟，就是好的培訓(xùn)。
3、賣貨為宗旨、商業(yè)認(rèn)知不夠：以為給商家產(chǎn)品與政策后，能否賺錢、是否在一個(gè)區(qū)域形成品牌輻射能力與長(zhǎng)期廠商贏利，是加盟商自己的能力與事情。
4、專業(yè)能力欠缺、商業(yè)運(yùn)作看對(duì)手：贏利模式、經(jīng)營(yíng)策略、品牌推廣、店面運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)拓展、渠道建設(shè)及終端維護(hù)等，實(shí)實(shí)在在的“管理輸出”做得還不夠甚至空白；市場(chǎng)運(yùn)作看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后摹仿經(jīng)營(yíng)。
家具企業(yè)都清楚：加盟商之所以加盟你的企業(yè)，首先考慮的是你的產(chǎn)品能給他帶來多少利潤(rùn)（商業(yè)贏利模式），其次是跟著你企業(yè)有沒有發(fā)展前景（運(yùn)營(yíng)管理與發(fā)展）。而帶來多少利潤(rùn)、有沒有錢賺，這是一筆可以算得清楚的帳；至于跟著你廠家有沒有發(fā)展，則難以計(jì)算或量化的。那么，你的企業(yè)“行為指標(biāo)”就是商家關(guān)心的重點(diǎn)了！所以，國(guó)內(nèi)很多家具企業(yè)每次的招商訂貨會(huì)、年會(huì)或商務(wù)論壇變成了表面功夫：豪華酒店與招待作“外衣”，以展示企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、忽視品牌支持與服務(wù)能力；或者有的企業(yè)招商訂貨會(huì)變成了名副其實(shí)的“批斗會(huì)”，更不用說什么老的商家能夠積極訂貨、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)或商業(yè)發(fā)展了！
因此，家具企業(yè)是否擺正姿態(tài)、抱著負(fù)責(zé)任的積極態(tài)度、真正關(guān)心加盟商，解決加盟商目前門店日常經(jīng)營(yíng)中存在的實(shí)際問題、真正幫助你的加盟實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，就成了你訂貨會(huì)或商務(wù)論壇成功與否的重要依據(jù)。因?yàn)?，在訂貨?huì)或商務(wù)論壇上用洗腦的培訓(xùn)方式來說服商家，已經(jīng)成為訂貨會(huì)或商務(wù)論壇培訓(xùn)的歷史了；那些脫離實(shí)際、沒有行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)效、不能解決實(shí)際問題的培訓(xùn)或洗腦方式對(duì)加盟商而言，已經(jīng)產(chǎn)生了“抗體”甚至厭惡情緒。不但得不到預(yù)期的加盟訂貨效果，反而招致新老加盟商的“非議”。
通過郭勇軍老師親身為成都某家具公司招商訂貨會(huì)（暨商務(wù)論壇）的培訓(xùn)案例中，得到了真實(shí)的驗(yàn)證：與會(huì)98位新老加盟商家通過培訓(xùn)招商，現(xiàn)場(chǎng)收到加盟金52萬元；成功實(shí)現(xiàn)加盟并開新店的54家；所有商家全部訂貨的可喜效果。究其原因何在？答案是：企業(yè)只要抱著負(fù)責(zé)任的積極態(tài)度、真正關(guān)心加盟商，解決加盟商目前門店日常經(jīng)營(yíng)中存在的實(shí)際問題、真正幫助你的加盟商實(shí)現(xiàn)突破并獲得持續(xù)贏利，就能取得良好的“雙贏加盟與訂貨實(shí)效”。那些真正關(guān)心加盟商、幫助加盟商實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利與成長(zhǎng)的企業(yè)，你就會(huì)贏得“長(zhǎng)久合作、實(shí)現(xiàn)雙贏”的可能；靠機(jī)會(huì)與運(yùn)氣、洗腦與酒肉交易換得一時(shí)之利的企業(yè)，也必將在今年家具行業(yè)的商業(yè)洗牌中，被商家與市場(chǎng)所無情的淘汰而慢慢地消亡……
因此，在家具展會(huì)來臨之際、解決目前家具業(yè)中普遍存在的招商培訓(xùn)共性問題同時(shí)，本文體現(xiàn)了真實(shí)性與實(shí)用性，具有一定的應(yīng)用與推廣價(jià)值。
8月20日的上午，成都逸馬家具顧問公司培訓(xùn)部電話鈴聲驟響：“我們公司這次參加了成都家具展會(huì)，準(zhǔn)備不太充分。以前我們都是請(qǐng)學(xué)院派的教授或非行業(yè)的老師來講課，結(jié)果得不到商家的認(rèn)可與效果。這次經(jīng)過公司高層慎重考慮，我們決定請(qǐng)具有家具行業(yè)豐富的實(shí)戰(zhàn)專家，來給我們做這次招商訂貨會(huì)（經(jīng)銷商培訓(xùn)）。我們的具體需求，請(qǐng)您過來商談一下”。對(duì)方是成都市XX家具公司營(yíng)銷總經(jīng)理。
按照成都逸馬家具顧問公司的管理咨詢與培訓(xùn)慣例，一般都要對(duì)企業(yè)培訓(xùn)需求與目的，進(jìn)行深入分析與研究。我們會(huì)通過調(diào)研并找出問題的根源與差距，然后針對(duì)實(shí)際問題與具體狀況，找到解決商家問題的思路并提供系統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)方法與可操性的工具。這樣便于受訓(xùn)者易學(xué)、易懂，輕松掌握并運(yùn)用、達(dá)到一定的培訓(xùn)效果。
但是，通常國(guó)內(nèi)家具企業(yè)招商訂貨會(huì)或商務(wù)論壇的做法，都是找收費(fèi)比較便宜的“洗腦”機(jī)構(gòu)來幫助企業(yè)游說、說服加盟商加盟或訂貨，顧頭不顧腚是家具業(yè)普遍存在的現(xiàn)象（家具企業(yè)指標(biāo)設(shè)在加盟數(shù)量上，而能否長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與贏利則無質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)），為什么該公司選擇成都逸馬家具顧問公司、收費(fèi)比較昂貴的專家來講課呢？！帶著疑惑，成都逸馬家具顧問公司培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人快速趕到該家具公司老總的辦公室。
一、 家具廠家困惑：如何通過培訓(xùn)贏得商家的加盟與訂貨？
在與該家具公司營(yíng)銷總經(jīng)理的溝通中，我們方才得知真正的原由：眾所周知，家具產(chǎn)品在流通渠道中的主導(dǎo)要素為企業(yè)、分銷商與消費(fèi)者。在此基礎(chǔ)上，家具企業(yè)之所以能迅速發(fā)展，本身就離不開這些分銷商（即企業(yè)的加盟商）的積極支持與作用力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的微利時(shí)代我們高喊“終端為王”，那么，我們家具企業(yè)又是如何調(diào)動(dòng)加盟商這個(gè)重要而又積極的因素，來幫助企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)份額的呢？
該公司老總說：國(guó)內(nèi)家具企業(yè)在招商、訂貨或商務(wù)年會(huì)中，家具廠家通常的培訓(xùn)做法都有幾種方式：
第一：一味追求‘洗腦’式的培訓(xùn)師做煽動(dòng)性的演講，激發(fā)加盟商的加盟熱情或以優(yōu)惠政策刺激現(xiàn)場(chǎng)訂貨。但通過我們公司多年的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，這只是一時(shí)沖動(dòng)的表面現(xiàn)象，商家往往加盟了三個(gè)月或半年后，專賣店還是死掉。
第二：利用‘柔化心理’搞觀光旅游、套情感拉業(yè)務(wù)等等，表現(xiàn)各異。這些玩大手筆的方法，終究被加盟商看穿；羊毛出在羊身上，是廠商心照不宣的事情。哪個(gè)企業(yè)真正在當(dāng)事業(yè)做、能否讓加盟商賺到錢，加盟商能看得清清楚楚。
該家具公司老總談到：“廠商之間的合作，實(shí)質(zhì)上是一種資源的共享與科學(xué)利用、利潤(rùn)雙贏與合理分配的合作。我們公司通過近幾年的廠商合作與發(fā)展，從實(shí)踐中得到了一個(gè)重要的結(jié)論，那就是：你對(duì)加盟商負(fù)責(zé)、加盟商就對(duì)你負(fù)責(zé)；你真正關(guān)心加盟商，加盟商就關(guān)心你；你能及時(shí)解決加盟商的問題，加盟商就誠(chéng)心的與你共渡難關(guān)；你能幫助他實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，他就會(huì)和你長(zhǎng)久合作。一切都要為商家考慮并付諸行動(dòng)，才能贏得商家的理解與支持。通過廠商默契配合、協(xié)同作戰(zhàn)，最終才能贏得市場(chǎng)”！多么簡(jiǎn)單而樸實(shí)的結(jié)論！
作為家具企業(yè)，誰都知道要竭力爭(zhēng)取到更好更多具有經(jīng)營(yíng)思想與市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)及資金實(shí)力的加盟商，來幫助自己拓展市場(chǎng)、建設(shè)渠道與維護(hù)終端。但我們都知道：加盟商的資源畢竟是有限的。廠家要想在終端獲得市場(chǎng)并提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，應(yīng)得益于加盟商的配合與協(xié)作管理。因?yàn)閲?guó)內(nèi)除了純商業(yè)性的家具企業(yè)外，沒有一家制造型家具企業(yè)是完全依靠自己直營(yíng)來控制終端的。家具制造業(yè)只有加強(qiáng)對(duì)加盟商的“管理輸入”，才能贏得在渠道上的通力合作與協(xié)同作戰(zhàn)、共同掌控終端，才能得到品牌與服務(wù)在終端的“統(tǒng)一輸出”，贏得市場(chǎng)的持久競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)者的青睞。
每年的家具展銷會(huì)，實(shí)實(shí)在在成為了廠家爭(zhēng)奪商家資源、商家表演“跳槽秀”的最好時(shí)機(jī)！如是廠家將上演“洗腦工程”，竭力說服加盟商加盟不鬧“離婚秀”；如是廠家便想方設(shè)法高薪挖有客源關(guān)系的業(yè)務(wù)精英（企業(yè)的終端控制者），使得原商家跟隨終端的控制者一并易主……！
因此，面對(duì)家具業(yè)每屆展會(huì)中的商家資源之爭(zhēng)，足以讓家具制造業(yè)煞費(fèi)苦心、花樣百出。有的家具企業(yè)雖然暫時(shí)贏得了加盟商的加盟，但又將面臨著實(shí)際操作上的資源配置、各項(xiàng)政策支持、品牌推廣、渠道利益分配等協(xié)同作戰(zhàn)的諸多困惑。
二、 解決實(shí)際問題的招商培訓(xùn)，必將替代一味的“洗腦”
家具制造業(yè)都清楚：加盟商之所以加盟你的企業(yè)，首先考慮的是你的產(chǎn)品能給他帶來多少利潤(rùn)，其次就是跟著你廠家有沒有發(fā)展前景或不斷成長(zhǎng)。而帶來多少利潤(rùn)、有沒有錢賺這是一筆可以算得清楚的帳；至于跟著你廠家有沒有成長(zhǎng)、發(fā)展，則難以一時(shí)計(jì)算或量化的。那么，家具制造業(yè)具體表現(xiàn)的“各項(xiàng)行為指標(biāo)”，就是商家關(guān)注的重點(diǎn)了。所以，國(guó)內(nèi)很多家具企業(yè)每次的招商訂貨會(huì)、年會(huì)或商務(wù)論壇變成了名副其實(shí)的“批斗會(huì)”；商家不跳槽就是企業(yè)的萬幸，更不用說什么老的商家能夠積極訂貨或擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)了！因此，家具制造業(yè)能否擺正姿態(tài)、抱著負(fù)責(zé)任的積極態(tài)度、真正關(guān)心加盟商，解決加盟商目前門店日常經(jīng)營(yíng)中存在的實(shí)際問題、幫助加盟實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，就成了廠家訂貨會(huì)或商務(wù)論壇成功與否的重要依據(jù)。因?yàn)椋谡猩逃嗀洉?huì)或商務(wù)論壇上用“洗腦”的方式來培訓(xùn)、說服商家，已經(jīng)成為訂貨會(huì)或商務(wù)論壇培訓(xùn)的歷史了；那些脫離實(shí)際、沒有行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)效的，不能解決實(shí)際問題的培訓(xùn)或洗腦方式對(duì)加盟商而言已經(jīng)看透了，產(chǎn)生“抗體”甚至厭惡情緒！
經(jīng)過不謀而合的溝通后我們決定：“拋棄華而不實(shí)的空洞理論與激情一時(shí)的洗腦灌輸，企業(yè)勇敢地正視廠商存在的問題而解決問題，幫助加盟商找出解決問題的方法與工具、實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利”，就是本次給商家最好的禮物！因此該公司招商訂貨會(huì)，成為第一天重要的“奏章”——一場(chǎng)實(shí)實(shí)在在、主動(dòng)而系統(tǒng)解決商家問題的“培訓(xùn)盛會(huì)”！
本次招商論壇由中國(guó)家具業(yè)著名實(shí)戰(zhàn)專家、成都逸馬家具顧問公司首席顧問郭勇軍老師主講《贏在應(yīng)變——持續(xù)贏利的家具專賣店突破之道》。論壇演講中，郭勇軍老師并不回避家具廠商的利害關(guān)系與實(shí)際合作中存在的尖銳問題，這有悖于諸多家具企業(yè)常規(guī)的“洗腦灌輸”。針對(duì)家具商家們所面臨的種種經(jīng)營(yíng)困惑，郭勇軍老師從“困惑——出路分析篇”中幫助商家找到困惑的真正根源，并對(duì)困惑中如何尋找出路進(jìn)行了充分的分析與淺顯易懂的詳細(xì)說明。既然家具加盟商存在了種種困惑，那么如何突破、尋求生機(jī)呢？在“突破——贏在應(yīng)變篇”中，郭勇軍老師對(duì)家具行業(yè)、家具企業(yè)及家具加盟商三者互為變化關(guān)系分別進(jìn)行闡述，同時(shí)對(duì)該家具公司即將推出的“加盟商1+N盈利模式”進(jìn)行了正反兩方面的研究論證并予以嚴(yán)謹(jǐn)評(píng)析。面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，郭勇軍老師就如何運(yùn)用該營(yíng)銷模式進(jìn)行多贏合作、如何做好銷售網(wǎng)絡(luò)終端掌控、如何增加產(chǎn)品收益、如何改變坐商與行商關(guān)系、如何有效進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與渠道建設(shè)、如何突破性的獲得發(fā)展并能達(dá)到商家的持續(xù)贏利等核心問題，進(jìn)行了一一講解。最后，在“家具專賣店——經(jīng)營(yíng)管理篇”中，郭勇軍老師重點(diǎn)對(duì)家具專賣門店的經(jīng)營(yíng)定位與差異、如何做好家具門店的管理、流程方法及工具、家具店面營(yíng)銷與非店面營(yíng)銷等具體實(shí)戰(zhàn)問題，通過在家具業(yè)10多年的高管親身經(jīng)歷來現(xiàn)身說法，讓所有與會(huì)加盟商耳目一新、忽然開朗。
整個(gè)論壇從上午十點(diǎn)鐘持續(xù)至下午一點(diǎn)半，雖然大家早已到了“肚腸咕嚕”的時(shí)間，除中場(chǎng)休息外三個(gè)多小時(shí)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，全場(chǎng)座無虛席、時(shí)時(shí)暴發(fā)出叫好聲！因?yàn)樾吕仙碳覀冎溃浩髽I(yè)與專家老師是對(duì)他們負(fù)責(zé)的、是幫助他們解決問題的、是真正扶助他們成長(zhǎng)的！
本次招商訂貨會(huì)，是一次實(shí)戰(zhàn)與經(jīng)典的結(jié)合；沒有洗腦的虛偽，只有真誠(chéng)的面對(duì)。所有商家感受頗深。湖北省加盟商黃老板說：“聽了郭老師的課，真是‘勝讀十年書’??！說真的雖然我們肚子餓了，但是我們情愿挨著餓聽您講，這可是‘精神食糧’、拿錢買不到的啊……”！西安的一位女老板在郭勇軍老師演講一結(jié)束，立刻跑過來拉著郭老師的手說：“我做了這么多年的家具生意，今天總算明白了是怎么回事了；我現(xiàn)在忽然開朗了許多，要是早聽到您的課，我真的會(huì)少走很多的彎路啊……”！
在本次招商培訓(xùn)結(jié)束后的數(shù)日，我們?cè)俅沃码娊o該家具公司總經(jīng)理咨詢本次訂貨會(huì)的狀況與論壇效果時(shí)（以便今后工作的精進(jìn)），電話中傳來欣喜的捷報(bào)：“我們用真誠(chéng)、負(fù)責(zé)任的態(tài)度與實(shí)際行動(dòng)，感染了所有的與會(huì)商家。因?yàn)槲覀兠鎸?duì)問題不回避、不推諉，真正關(guān)心加盟商、解決加盟商目前門店日常經(jīng)營(yíng)中存在的實(shí)際問題、幫助加盟商實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，已經(jīng)取得良好的雙贏合作與訂貨實(shí)效。我們統(tǒng)計(jì)了：本次邀請(qǐng)到會(huì)的新老商家共98人中，有54家新老加盟商已經(jīng)簽單拓展新店，全場(chǎng)加盟商訂貨180多萬，當(dāng)天我們就收到了52萬元加盟費(fèi)呢！今后我們還需要您繼續(xù)為我們企業(yè)做系統(tǒng)的培訓(xùn)”。
其實(shí)，成功不是偶然的。該公司在成都地區(qū)一直從事板式套房家具的生產(chǎn)，在成都亦屬于最早生產(chǎn)板式套房家具的企業(yè)之一。過硬的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)、良好的商業(yè)信譽(yù)與品牌潛力、具有競(jìng)爭(zhēng)力的盈利模式與價(jià)格體系仍是企業(yè)的基石。除此之外，那就是該企業(yè)老板的人格魅力。以真誠(chéng)、守信、坦然，贏得了加盟商的支持與協(xié)同作戰(zhàn)。因?yàn)楫吘箾]有笨拙的商家！在感性與理性的廠商合作中，誰為商家考慮多一點(diǎn)，誰就獲得多一點(diǎn)的商家、誰就獲得多一份的市場(chǎng)、誰就是最終的贏家……！
以上是成都逸馬家具顧問公司的真實(shí)的展會(huì)招商培訓(xùn)案例。我們整理出來，以便國(guó)內(nèi)家具企業(yè)能從該實(shí)例中獲得一些借鑒。為廠商做強(qiáng)、做大、做久，發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值！

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：