深度分銷又稱為區(qū)域滾動銷售（Area Roller Sales ，ARS）--是指通過有組織地努力，提升客戶關(guān)系價值以掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。 　　建設(shè)客戶顧問隊伍是掌控終端、提升客戶關(guān)系價值的有效手段，是推廣深度分銷模式的核心動力。通過對業(yè)務(wù)人員的選拔、培養(yǎng)和激勵，促進營銷隊伍完成從機會型的"獵手"轉(zhuǎn)化為精耕細作的"農(nóng)夫"的職業(yè)化，成為能夠為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問；同時建立學(xué)習(xí)型營銷團隊，實行內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享，不斷提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。 
　　一支合格的客戶顧問隊伍首先要能夠與經(jīng)銷商形成良好的溝通，并在良好溝通的基礎(chǔ)上提高業(yè)務(wù)能力，能夠?qū)?jīng)銷商的經(jīng)營起到指導(dǎo)作用，從而與經(jīng)銷商建立深入、持久的合作關(guān)系。 
　　建設(shè)經(jīng)銷商團隊。深度分銷模式要求營銷隊伍成為精耕細作的"農(nóng)夫"，通過全方位幫助客戶提高業(yè)績從而最終提高自己的銷售業(yè)績，這需要營銷隊伍與客戶進行深入、長久的溝通，彼此支持，共同促進。所以說，與經(jīng)銷商形成良好的溝通是做好客戶顧問的前提和基礎(chǔ)，與經(jīng)銷商形成良好溝通的一個卓有成效的方式就是建設(shè)經(jīng)銷商團隊。 
　　很多人在渠道的認識上存在一種誤解：認為渠道只是由各級批發(fā)商和零售商等渠道商構(gòu)成的。其實，渠道是幫助產(chǎn)品從企業(yè)走到消費者的通路，渠道始于企業(yè)，終止于消費者，也就是說企業(yè)也是渠道不可或缺的一部分。企業(yè)是否積極參與渠道運送產(chǎn)品的過程直接關(guān)系到渠道運送產(chǎn)品的效率。在競爭日益激烈、流通領(lǐng)域還不夠發(fā)達的中國市場上，企業(yè)必須自覺地參與到渠道的功能建設(shè)上，與渠道商一起建立團隊，"抱團打天下"。 
　　建設(shè)經(jīng)銷商團隊就是將企業(yè)營銷隊伍的自身建設(shè)，包括計劃管理機制、目標管理機制和內(nèi)部學(xué)習(xí)機制的建設(shè)擴大到經(jīng)銷商的范圍。如在對營銷隊伍的計劃管理和目標管理中，總結(jié)前階段工作和計劃下階段工作的例會不再僅僅是企業(yè)業(yè)務(wù)人員的會議，還要將每個業(yè)務(wù)人員所負責(zé)服務(wù)的經(jīng)銷商召集到一起。這樣，有經(jīng)銷商的參與，每個業(yè)務(wù)人員對上階段的工作總結(jié)和對下階段的工作計劃會更切實際，而且有了經(jīng)銷商的參與，工作計劃也更易得到支持和執(zhí)行。 
　　另外，定期不定期的經(jīng)銷商會議將分散的各自經(jīng)營的經(jīng)銷商召集起來，經(jīng)常的溝通增加了彼此的理解，同行不再是冤家。經(jīng)銷商之間既可以分享彼此的經(jīng)營經(jīng)驗，又容易對企業(yè)的市場策略達成共識，共同對外，從而有效避免竄貨亂價等讓企業(yè)頭疼的普遍現(xiàn)象。 
　　建設(shè)經(jīng)銷商團隊要求企業(yè)的業(yè)務(wù)人員必須樹立這樣的理念：建設(shè)經(jīng)銷商團隊，就是實現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的真正結(jié)盟，統(tǒng)一對外，在日益激烈的市場競爭中獲取競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)營銷價值鏈的競爭力。并將這種長期、深入合作的理念傳遞給經(jīng)銷商，獲得他們的認同和支持。這種理念傳遞可以在業(yè)務(wù)人員每天的市場巡訪中進行，可以在定期不定期的工作例會中進行，也可以在統(tǒng)一的經(jīng)銷商會議上進行。 
　　對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。現(xiàn)在日益激烈的市場競爭使得商家之間的競爭也越來越激烈，對商家的經(jīng)營水平也提出越來越高的要求，而中國的流通領(lǐng)域普遍存在著分散的個體經(jīng)營現(xiàn)象，人員素質(zhì)、管理水平都較低。企業(yè)要打造一條優(yōu)于競爭對手的營銷價值鏈，就需要業(yè)務(wù)人員在與客戶形成良好溝通的基礎(chǔ)上，通過指導(dǎo)提高經(jīng)銷商的管理水平，提高渠道的競爭力。 
　　我們在多年的營銷咨詢過程中，通過對多個行業(yè)的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)目前經(jīng)銷商在庫存管理、店頭展示和導(dǎo)購員培訓(xùn)三個方面普遍管理水平較弱，非常需要專業(yè)指導(dǎo)。所以企業(yè)的業(yè)務(wù)人員要想做好客戶顧問，通過指導(dǎo)提高經(jīng)銷商的經(jīng)營水平，首先要幫助經(jīng)銷商建立精細化經(jīng)營的觀念，指導(dǎo)經(jīng)銷商如何通過庫存管理用同樣的資金做更大的生意，降低斷貨風(fēng)險和存貨積壓風(fēng)險；如何通過店頭展示和產(chǎn)品陳列吸引更多的消費者光顧；如何通過提高導(dǎo)購人員的專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧"踢好臨門一腳"，"多進球"。

　　庫存管理。在產(chǎn)品普遍供不應(yīng)求的過去，單個產(chǎn)品利潤高且積壓風(fēng)險小，大多數(shù)經(jīng)銷商采用粗放式經(jīng)營。在競爭日益激烈的今天，單個產(chǎn)品的利潤越來越低，這就需要經(jīng)銷商在各個方面提高管理效率，降低管理費用，做好庫存管理顯得尤為重要。通過有效的庫存管理，不僅可以使經(jīng)銷商做同樣的生意占用更少的資金，節(jié)約資金成本和庫房租用成本，更重要的是可以防范斷貨風(fēng)險和存貨積壓風(fēng)險。

　　利用ABC分類法進行庫存管理是最簡單的一種庫存管理方法。這種方法簡單易學(xué)，對以前憑感覺訂貨，沒有有意識地進行存貨管理的經(jīng)銷商效果非常明顯。利用ABC分類法可以根據(jù)一段時間的銷售統(tǒng)計，將所經(jīng)營的產(chǎn)品分成ABC三類：在銷售利潤排行榜上，對銷售利潤貢獻達到前80%、品種只占20%左右的為A類產(chǎn)品；對銷售利潤貢獻占到80~95%為B類產(chǎn)品；對銷售利潤貢獻占到最后95~100%為C類產(chǎn)品。通過分類會發(fā)現(xiàn)，A類產(chǎn)品雖然品種數(shù)量少，但卻是獲得利潤的主要來源，缺貨會嚴重影響銷售業(yè)績；B類產(chǎn)品次之；C類產(chǎn)品雖然數(shù)量可能占到30~40%之多，但對銷售業(yè)績的貢獻只有5%，屬滯銷品，如備貨不當(dāng)，形成積壓，就會造成積壓損失。所以對不同產(chǎn)品需要不同的存貨管理原則：A類貨需要多備貨，一定不允許出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；B類貨次之；C類貨盡量不備貨，只需支持樣品展示。 
　　在簡單的ABC分類基礎(chǔ)上，可以利用臺帳管理進一步提高庫存管理的水平。臺帳是一種至少包含時間、進貨量、出貨量和存貨量四項因素的卡片，分別設(shè)置ABC類產(chǎn)品的安全庫存、訂貨點和訂貨量，登記在臺帳上，每天填寫臺帳上的時間、進貨量、出貨量和存貨量，積累一段時間后，通過記錄的數(shù)據(jù)調(diào)節(jié)各類產(chǎn)品的安全庫存、訂貨點和訂貨量達到最優(yōu)，達到占用資金最少、各類存貨比例最佳、斷貨風(fēng)險和積壓風(fēng)險最低的管理效果。 

　　最后，庫房里每天都有進、出貨在進行，每一次進出貨效率的提高都是管理效率的提高。提高進、出貨效率可以通過合理規(guī)劃庫房來實現(xiàn)。庫房的簡單布置原則是：A類產(chǎn)品進出最頻繁，要放在最方便和最快進出的位置，如門口，走道兩邊；B類產(chǎn)品次之；C類產(chǎn)品進出很少，可以放在庫房的角落里。每類產(chǎn)品的占用空間可以通過每類產(chǎn)品的安全庫存、訂貨點和訂貨量進行有效安排。規(guī)劃好的庫房可以按貨架、貨號繪制成庫房規(guī)劃圖，張貼于庫房內(nèi)。 
　　店頭展示和導(dǎo)購培訓(xùn)。我們在多年的市場走訪中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)行業(yè)的經(jīng)銷商的經(jīng)營還處在隨大流的階段，在店頭展示、產(chǎn)品陳列方面不能夠結(jié)合當(dāng)?shù)啬繕耸袌龅奶攸c、自身特點展示出一種特色。隨著商家越來越多，產(chǎn)品越來越豐富，被消費者隨意光顧形成的自然銷量也越來越難以使經(jīng)銷商獲得發(fā)展，這就需要企業(yè)的營銷人員能夠根據(jù)周邊市場的特點和經(jīng)銷商的特點，結(jié)合企業(yè)自己的產(chǎn)品幫助經(jīng)銷商展現(xiàn)出自己的特色，并能提供和組織恰當(dāng)?shù)拇黉N形式裝點店面，使自己的產(chǎn)品和經(jīng)銷商的店面捆綁在一起進行市場競爭。 
　　顧客在隨意瀏覽直至形成購買的整個過程大約可以提煉出八個階段，即愛得買法則。經(jīng)銷商的店頭展示、產(chǎn)品陳列和導(dǎo)購員的推銷從不同的角度在引起消費者的興趣，留住消費者的腳步到實質(zhì)性的比較和購買的過程中發(fā)揮不同的作用。 

　　吸引消費者消費的第一步首先要讓消費者看見你的店面，看見你的產(chǎn)品。在挨挨擠擠的商家和琳瑯滿目的商品中，讓消費者漫步時能夠看見你的店面和產(chǎn)品確實需要費一番心思。需要通過POP廣告、銷售專區(qū)等方式在店頭展示、產(chǎn)品陳列上突出特點，吸引消費者的眼光，激發(fā)消費者的興趣，留住更多的消費者的腳步。然后通過產(chǎn)品賣點展示、產(chǎn)品證明展示、導(dǎo)購員現(xiàn)場介紹等挖掘消費者的內(nèi)在欲望，引導(dǎo)消費者進入實質(zhì)性的比較、購買階段。 
　　在顧客進入實質(zhì)性購買階段時，導(dǎo)購員的素質(zhì)決定"臨門一腳"能否成功。一個成功的導(dǎo)購員需要具備產(chǎn)品知識和銷售技巧兩個方面的能力，才能在最初的接觸中掌握消費者的興趣點，針對性地引導(dǎo)消費者在價位、質(zhì)量或品牌等方面的關(guān)注，做好消費者的購買參謀。特別要強調(diào)的是，愛得買法則的最后階段--評估階段，一個成功的導(dǎo)購人員不僅能將合適的產(chǎn)品推銷給合適的消費者，并能給消費者提供事后說服自己或他人為什么購買這種產(chǎn)品而不是其他產(chǎn)品的理由，比如，雖然價格高，但品質(zhì)如何好等。 
　　企業(yè)在產(chǎn)品知識方面具備天然的優(yōu)勢，所以一個好的客戶顧問首先能夠輔導(dǎo)經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員掌握基本的產(chǎn)品知識，為消費者當(dāng)好參謀。另一方面，可以將導(dǎo)購人員好的銷售經(jīng)驗在他們之間進行傳播，提高他們的銷售技巧。在統(tǒng)一的導(dǎo)購人員培訓(xùn)上，這種經(jīng)驗傳播可以通過現(xiàn)場模擬各種購買情況來實現(xiàn)。 
　　總之，建設(shè)客戶顧問隊伍是實施深度分銷的核心動力，企業(yè)首先要視自己為渠道的一部分，與渠道中的經(jīng)銷商結(jié)盟，并將這種理念傳遞給經(jīng)銷商，建設(shè)一支客戶顧問隊伍組織下的經(jīng)銷商團隊，謀求長久、深入的合作，打造具有競爭力的營銷價值鏈。 
　　在與經(jīng)銷商有效溝通的基礎(chǔ)上，合格的客戶顧問必須通過提高自身素質(zhì)，具備幫助經(jīng)銷商提高管理水平的能力。在現(xiàn)階段，至少要在庫存管理、店頭管理和導(dǎo)購培訓(xùn)方面能夠給經(jīng)銷商提供實質(zhì)性的支持，提高企業(yè)渠道的競爭能力，只有這樣，企業(yè)與經(jīng)銷商才能真正長久結(jié)盟、深入合作，共同打造具有競爭力的營銷價值鏈。 

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