作為職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理課程培訓(xùn)師，在大量培訓(xùn)實(shí)踐中感悟了很多東西，在此就如何實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)提供個(gè)人想法，供各位經(jīng)理、同行借鑒、指正。 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)通常由HR或培訓(xùn)經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)與協(xié)定，正常流程可以概括為需求探訪(fǎng)與匯總階段、培訓(xùn)計(jì)劃制定與報(bào)批階段、師資尋找與確定階段、效果追蹤階段；如果一次（期）培訓(xùn)沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)，通常出問(wèn)題的不是流程，而是每一個(gè)環(huán)節(jié)，下面我們就內(nèi)訓(xùn)流程中的各環(huán)節(jié)進(jìn)行逐一分析。
一、 需求探訪(fǎng)與匯總階段 

　　 相對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)或粗心的HR經(jīng)理在這個(gè)階段聽(tīng)到的結(jié)果往往是“需要”，僅此而已；而細(xì)心的HR經(jīng)理在做這一環(huán)節(jié)工作時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，調(diào)查需求時(shí)其實(shí)很自然地會(huì)涉及到被調(diào)查人對(duì)培訓(xùn)結(jié)果的期望值。因人而異，有人在接受需求調(diào)查時(shí)會(huì)順便說(shuō)出來(lái)或表現(xiàn)出來(lái)，而有人會(huì)只字不提；其實(shí)無(wú)論說(shuō)與不說(shuō)，每個(gè)人內(nèi)心均有期望，并且每個(gè)人對(duì)培訓(xùn)結(jié)果的期望差異很大；通常有兩種：一種是希望具體有效地提升銷(xiāo)量，二是洗洗腦子、增加一些新的理念和啟發(fā)即可；如果是第二種期望值，培訓(xùn)效果的“滿(mǎn)意率”通常會(huì)比較高，但如果是前者，實(shí)際進(jìn)入了一種誤區(qū)。培訓(xùn)不是靈丹妙藥，很難做到藥到病除，客觀(guān)來(lái)講，做得好的營(yíng)銷(xiāo)技能類(lèi)的培訓(xùn)通?？梢詭?lái)銷(xiāo)量在一段時(shí)間內(nèi)、一定范圍內(nèi)的提升，否則企業(yè)花錢(qián)做培訓(xùn)真的就“沒(méi)有用”了。但嚴(yán)格來(lái)講，即便是“好”的培訓(xùn)，也僅僅是能夠讓學(xué)員“知道”，而很難達(dá)成“做到”，這是因?yàn)槠髽I(yè)的機(jī)制和學(xué)員的習(xí)慣不是講師所能改變得了的，至多只是影響，而“做到”和“做好”之間還會(huì)有差距，這種差距的造成則由員工的素質(zhì)等原因造成。 

　　而作為HR經(jīng)理，在安排培訓(xùn)前，一定是希望培訓(xùn)師能夠滿(mǎn)足不同學(xué)員的需求，自己的工作成績(jī)?cè)谄渲幸材軌虻玫襟w現(xiàn)。但很多培訓(xùn)往往結(jié)果事與愿違，究其原因，除了培訓(xùn)師能力“不達(dá)標(biāo)”以外，還有一個(gè)很重要的原因就是雙方均忽略了學(xué)員的期望值的問(wèn)題；期望值越高，則滿(mǎn)意率越低，期望值相對(duì)低，則滿(mǎn)意率也會(huì)高；所以有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師懂得如何在培訓(xùn)調(diào)查階段及現(xiàn)場(chǎng)降低學(xué)員的期望值，以保證自己的滿(mǎn)意率，但缺乏這方面經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師做不到位，間接也會(huì)造成HR經(jīng)理的“面子”不好過(guò)，而這種結(jié)果很大程度上是由學(xué)員“隱性需求”造成的。

　　所以，建議HR經(jīng)理在做需求調(diào)查時(shí)，不妨順便做一下“期望值調(diào)查”，并落實(shí)到文字，以便講師在后期的工作中能夠予以注意及調(diào)整。

二、 培訓(xùn)計(jì)劃制定與報(bào)批階段 

　　經(jīng)過(guò)需求調(diào)查，而后實(shí)施培訓(xùn)，往往不是簡(jiǎn)單的一天培訓(xùn)，對(duì)于大多數(shù)公司而言，很可能是系列、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，因此在做培訓(xùn)規(guī)劃時(shí)，肯定不能簡(jiǎn)單到只是誰(shuí)參加、什么時(shí)候做、做幾天、每天題目是什么等等，而是應(yīng)該把課程體系設(shè)計(jì)、課程目的與目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算等重要項(xiàng)目一并做進(jìn)去。 

　　建議可以找?guī)准医?jīng)過(guò)篩選的咨詢(xún)公司幫忙，方法很簡(jiǎn)單：集中在三天內(nèi)分別約見(jiàn)幾家咨詢(xún)公司，把詳細(xì)需求介紹給咨詢(xún)公司的培訓(xùn)顧問(wèn)，請(qǐng)他們代為設(shè)計(jì)培訓(xùn)規(guī)劃與方案；這樣做并不意味著HR經(jīng)理“偷懶”，而是因?yàn)檫@樣可以獲得來(lái)自于專(zhuān)業(yè)人士的意見(jiàn)與建議，八面來(lái)風(fēng)兼收并序，有助于HR經(jīng)理快速、正確地做出培訓(xùn)計(jì)劃與方案。 
在和咨詢(xún)公司接觸過(guò)程中，可以借機(jī)考察咨詢(xún)公司的專(zhuān)業(yè)化與效率。 

三、 師資尋找與確定階段 

　　這一階段也是最重要的階段，以下幾點(diǎn)供參考。 

1、不必一定非要找大的名牌咨詢(xún)公司合作（當(dāng)然，如果是因?yàn)镠R經(jīng)理選擇找大咨詢(xún)公司合作的目的是這樣一來(lái)，請(qǐng)老總批復(fù)簽了字，一旦合作中出了問(wèn)題也好給自己找個(gè)擋箭牌的話(huà)，則另當(dāng)別論；如果真是這樣，假如我們所有的HR經(jīng)理都不給小咨詢(xún)公司單子，那么大咨詢(xún)公司的毛病會(huì)越慣越多，小公司則沒(méi)了活路，中國(guó)的咨詢(xún)業(yè)也自然會(huì)逐漸失去它應(yīng)有的活力）。 

　　中國(guó)目前咨詢(xún)業(yè)的體制與經(jīng)營(yíng)方式?jīng)Q定了咨詢(xún)公司與培訓(xùn)師之間合作的方式大多為松散型，大咨詢(xún)公司能請(qǐng)到的培訓(xùn)師往往一些小公司也可以請(qǐng)到（這和培訓(xùn)師的自我推廣意識(shí)提高及跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)自己的思路有關(guān)系），事實(shí)證明，最終的合作愉悅程度并不會(huì)因?yàn)槭谴蠊疽只蛐」径町惿醮?，而往往而兩種不同檔次的咨詢(xún)公司在報(bào)價(jià)上的差異卻很大，這將直接影響到企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的實(shí)際投入。

2、對(duì)于企業(yè)而言，最適合自己的才是最好的。不一定要選擇大牌培訓(xùn)師，而要綜合考察培訓(xùn)師的人品、個(gè)人素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力、曾經(jīng)培訓(xùn)企業(yè)等，不妨可以請(qǐng)受訓(xùn)部門(mén)的負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理一起與培訓(xùn)師進(jìn)行電話(huà)或面對(duì)面溝通，這樣做除了會(huì)有助于師資選擇，同時(shí)也給了培訓(xùn)師一個(gè)充分、全面了解企業(yè)狀況與培訓(xùn)需求的機(jī)會(huì)，對(duì)于培訓(xùn)的后期實(shí)施會(huì)有好處； 

3、還要考量咨詢(xún)公司與培訓(xùn)師的服務(wù)項(xiàng)目，因?yàn)橐惶煤玫呐嘤?xùn)需要有效的追蹤，對(duì)培訓(xùn)效果的評(píng)估決不簡(jiǎn)單到僅是課程結(jié)束當(dāng)天的一紙《培訓(xùn)效果滿(mǎn)意度調(diào)查表》。

4、像面試應(yīng)聘者一樣從側(cè)面向咨詢(xún)公司及培訓(xùn)師服務(wù)過(guò)的企業(yè)進(jìn)行了解也是十分必要的，但也不可完全、片面地以此為依據(jù)，因?yàn)楫吘棺稍?xún)公司與培訓(xùn)師在成長(zhǎng)的不同階段的服務(wù)品質(zhì)也是不同的，并且還可能受行業(yè)及學(xué)員狀況、授課內(nèi)容等因素影響。 

5、古人云：術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，對(duì)于那些沒(méi)有專(zhuān)注課程的“超級(jí)講師”或提供“全面中介式服務(wù)”的咨詢(xún)公司，最好還是不要選擇，因?yàn)榻Y(jié)果往往會(huì)令人失望。 

6、像對(duì)員工家訪(fǎng)一樣，在確定合作伙伴前，到咨詢(xún)公司的辦公室去坐一坐，通常他們不會(huì)拒絕；考察時(shí)不要過(guò)于以硬件為主，主要考察咨詢(xún)公司的管理風(fēng)格、企業(yè)文化，再能偽裝的公司在辦公室里總會(huì)露出蛛絲馬跡，如果你夠仔細(xì)，相信一定可以通過(guò)他的員工風(fēng)貌、辦公秩序、客戶(hù)來(lái)電處理上有所覺(jué)察。 

7、不要在價(jià)格上過(guò)于計(jì)較，沒(méi)有利潤(rùn)的服務(wù)不是好的服務(wù)，過(guò)于壓低價(jià)格可能會(huì)導(dǎo)致咨詢(xún)公司找借口偷梁換柱或殆于課程品質(zhì)與后期服務(wù)。 

8、不要選擇長(zhǎng)期為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的咨詢(xún)公司或培訓(xùn)師。 

9、如果在培訓(xùn)前確實(shí)無(wú)法見(jiàn)到培訓(xùn)師，可以要求咨詢(xún)公司提供培訓(xùn)師授課企業(yè)清單、課程清單、授課光盤(pán)（以便了解授課風(fēng)格及專(zhuān)業(yè)程度）、相關(guān)行業(yè)的課程滿(mǎn)意率評(píng)估，并請(qǐng)咨詢(xún)公司提供本次課程的滿(mǎn)意率承諾（與培訓(xùn)費(fèi)掛鉤），以降低風(fēng)險(xiǎn)。 

10、企業(yè)的預(yù)算有限，往往希望少花錢(qián)多辦事，有限的時(shí)間內(nèi)盡可能多給予知識(shí)傳授；并且在和培訓(xùn)需求部門(mén)進(jìn)行溝通時(shí)，所獲得的信息往往也是需要系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)。而實(shí)施過(guò)程結(jié)束后，細(xì)看學(xué)員反饋，卻發(fā)現(xiàn)有一句評(píng)語(yǔ)是最集中的：“整體效果不錯(cuò)，但內(nèi)容過(guò)于寬泛，如能抓住某一點(diǎn)或幾點(diǎn)內(nèi)容展開(kāi)細(xì)說(shuō)，深入討論會(huì)更好”；這種評(píng)語(yǔ)是各地各種培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員評(píng)語(yǔ)最多的，學(xué)員在提的時(shí)候很客氣，其實(shí)這句話(huà)的翻版就是“過(guò)于寬泛，缺乏深度”，究其原因通常有三：一是講師能力有限，確實(shí)空洞而寬泛，對(duì)于解決企業(yè)實(shí)質(zhì)問(wèn)題有如隔靴搔癢；二是講師沒(méi)有太多時(shí)間做深入細(xì)致訪(fǎng)談，導(dǎo)致蜻蜓點(diǎn)水；三是因?yàn)镠R經(jīng)理傳遞的信號(hào)就是“系統(tǒng)的知識(shí)與技能培訓(xùn)”；問(wèn)題就出在第三點(diǎn)的“系統(tǒng)”二字上，導(dǎo)致效果不盡如人意。所以，，依照本人經(jīng)驗(yàn)，作為HR經(jīng)理，單純做“傳話(huà)筒”的風(fēng)險(xiǎn)還是比較大的，盡量在溝通時(shí)安排三方共同座談，同時(shí)盡量要求培訓(xùn)師授課時(shí)寬度與深度有效結(jié)合，這樣方能達(dá)到皆大歡喜的效果。 

四、 效果追蹤階段 

　　為保證培訓(xùn)效果的延伸，通常我們建議培訓(xùn)經(jīng)理在選擇合作的咨詢(xún)公司時(shí)，充分考慮售后服務(wù)的項(xiàng)目與實(shí)施方案，而這一點(diǎn)也正是考量咨詢(xún)公司整體運(yùn)作與服務(wù)水平的關(guān)鍵所在。具體方法不需要在此贅述，找一兩家咨詢(xún)公司“咨詢(xún)”一下，答案相信你會(huì)很快自己找到。 
培訓(xùn)是生產(chǎn)力，安排培訓(xùn)是一件非常有意思的事，有心的人相信一定會(huì)從中吸收到不少有用的東西。相信通過(guò)你的工作方法的不斷調(diào)整，一定會(huì)出現(xiàn)驕人的業(yè)績(jī)！ 

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