采納2008-2009優(yōu)秀案例之二

煥發(fā)真彩續(xù)寫(xiě)傳奇

一、概述：

樂(lè)美集團(tuán)旗下的“真彩”品牌中性筆暢銷國(guó)內(nèi)十余年，累計(jì)銷售量達(dá)到60億支，年銷售額達(dá)到10億元，樂(lè)美集團(tuán)也因此成為中國(guó)文具行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。

然而近年來(lái)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)者需求的變化，真彩品牌有些脫離市場(chǎng)，品牌形象面臨老化、產(chǎn)品品項(xiàng)開(kāi)發(fā)過(guò)多、終端形象混亂等問(wèn)題成為制約樂(lè)美集團(tuán)發(fā)展的瓶頸。通過(guò)采納與樂(lè)美達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，采納協(xié)助樂(lè)美集團(tuán)開(kāi)展了以品牌核心的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和市場(chǎng)運(yùn)作項(xiàng)目。

通過(guò)系統(tǒng)化的企業(yè)診斷與調(diào)研，明確了真彩在戰(zhàn)略、品牌、產(chǎn)品、渠道、終端、流程、管理等各方面的問(wèn)題。

基于客觀依據(jù)，采納為真彩身制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略，為真彩清晰劃分了目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，幫助真彩理清生意源頭。

基于目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，采納為真彩理清了品牌架構(gòu)，明確了各細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)的各品牌。

并明確品牌定位，并以此為核心，明確品牌DNA，為真彩品牌注入內(nèi)涵，使真彩的品牌形象得到有效提升，朝著年輕化、時(shí)尚化的道路邁進(jìn)。

優(yōu)化產(chǎn)品創(chuàng)新流程，導(dǎo)入以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路。

優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，使經(jīng)銷商和終端納入樂(lè)美集團(tuán)的管理體系，大大增強(qiáng)渠道掌控力度，與經(jīng)銷商共同建立緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

規(guī)范終端人員、形象、物料的管理，使之成為標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，便于品牌形象在終端得以統(tǒng)一的溝通展現(xiàn)。

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

（一）市場(chǎng)調(diào)查

中國(guó)文具行業(yè)目前尚未進(jìn)入品牌時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買指名購(gòu)買者不多，依然停留在產(chǎn)品加渠道的2P時(shí)代。

消費(fèi)市場(chǎng)主力軍依然是學(xué)生、企業(yè)。學(xué)生對(duì)筆的購(gòu)買主要注重于外觀、款式、書(shū)寫(xiě)的舒暢。企業(yè)購(gòu)買主要注重滿足基本書(shū)寫(xiě)，外觀講究穩(wěn)重。另外有一批年輕的、收入較高的、有穩(wěn)定職業(yè)和收入來(lái)源的白領(lǐng)，對(duì)筆主要注重自我身份。

在諸多的調(diào)研報(bào)告里，對(duì)于品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度等進(jìn)行了深入的研究。

（二）市場(chǎng)細(xì)分

根據(jù)市場(chǎng)的用筆共性需求，我們按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、人口數(shù)量、等因素，將市場(chǎng)細(xì)分為四個(gè)層次：北京、上海、深圳、廣州為第一類市場(chǎng)，這些城市的市場(chǎng)成熟度非常高；南京、杭州、成都、天津、武漢、重慶、青島、蘇州等城市為第二類市場(chǎng)，這些城市的市場(chǎng)成熟度相對(duì)較高；其余一些經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的省會(huì)城市為第三類市場(chǎng)；一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的城市和農(nóng)村為第四類市場(chǎng)。

除了按地域進(jìn)行細(xì)分外，我們還根據(jù)消費(fèi)者的職業(yè)、年齡、身份、使用環(huán)境、檔次以及進(jìn)行進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。分別劃分為學(xué)生群體、辦公群體、繪畫(huà)群體以及高端用筆群體，并為每一個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定義產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。

根據(jù)學(xué)生對(duì)筆的外觀、功能、價(jià)格等因素的關(guān)注，學(xué)生市場(chǎng)細(xì)分為：時(shí)尚型、玩樂(lè)型、科技型、節(jié)儉型等四大消費(fèi)群體。

根據(jù)辦公市場(chǎng)采購(gòu)決策人員關(guān)注因素的不同，將其市場(chǎng)細(xì)分為：注重形象型、注重款式型、預(yù)算控制型等三種類型。

根據(jù)繪畫(huà)市場(chǎng)采購(gòu)決策人員關(guān)注因素的不同，將其市場(chǎng)細(xì)分為：藝術(shù)家/畫(huà)家等專業(yè)美術(shù)工作者、院校師生、藝術(shù)入門者等三種類型。

(三)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

從各細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，樂(lè)美集團(tuán)經(jīng)過(guò)十幾年的努力，主要在學(xué)生文具、繪畫(huà)工具占有一席之地，但在辦公市場(chǎng)，除了經(jīng)典的009、馬克筆之外，其他產(chǎn)品卻顯得薄弱。

因此，采納提出三步走戰(zhàn)略，即穩(wěn)固學(xué)生市場(chǎng)、拓展辦公市場(chǎng)、培育高端市場(chǎng)的主張。兩年內(nèi)主攻學(xué)生、辦公市場(chǎng)；3年后開(kāi)始主攻高端市場(chǎng)，創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在繪畫(huà)市場(chǎng)中，真彩主要集中于院校、藝術(shù)入門者等對(duì)繪畫(huà)要求并不高的群里。

（四）市場(chǎng)定位

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，同時(shí)結(jié)合樂(lè)美旗下各品牌戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)能力，為真彩設(shè)計(jì)的市場(chǎng)定位是：“致力于人性化文具的創(chuàng)新者和引領(lǐng)者”。這個(gè)定位表達(dá)了樂(lè)美集團(tuán)一直以來(lái)致力于文具行業(yè)，通過(guò)集合現(xiàn)代工藝與科技，不斷創(chuàng)新，力圖使文具更加符合消費(fèi)者的寫(xiě)作、繪畫(huà)舒適性的精神理念。同時(shí)，樂(lè)美集團(tuán)的產(chǎn)品創(chuàng)新一直是走在行業(yè)的最前端，也是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，創(chuàng)新者和引領(lǐng)者很好的總結(jié)了樂(lè)美集團(tuán)的市場(chǎng)地位。

三、營(yíng)銷組合策略

（一）品牌組合

真彩品牌架構(gòu)主要基于目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，在考慮到各目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)專業(yè)、身份需求的不同，而采取了主副品牌組合方式，在建立品牌個(gè)性、專業(yè)差異的同時(shí)，實(shí)施品牌資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。

學(xué)生筆類依然采用真彩+酷吖作為品牌名；

學(xué)生用品類采用真彩+合作卡通品牌作為品牌名；

辦公市場(chǎng)采用真彩獨(dú)立品牌為主，對(duì)學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)行影響；

繪畫(huà)市場(chǎng)考慮到專業(yè)性，采用了真彩+未來(lái)新品牌名的模式；

未來(lái)高端市場(chǎng)考慮到消費(fèi)者對(duì)品牌身份認(rèn)同感，采用了獨(dú)立子品牌的運(yùn)作模式。

（二）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

根據(jù)樂(lè)美集團(tuán)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，采納助真彩制定了以目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)為導(dǎo)向的品牌架構(gòu)，以及圍繞“人性化文具”的核心進(jìn)行的產(chǎn)品創(chuàng)新流程以及創(chuàng)新產(chǎn)品展示。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研以及行業(yè)研究發(fā)現(xiàn)，文具市場(chǎng)產(chǎn)品核心功能目前大多數(shù)一樣，沒(méi)有太大的差異，為了使產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)能夠取悅消費(fèi)者，在完整產(chǎn)品定義上，主要集中于外觀的創(chuàng)新。

1.女學(xué)生群體。學(xué)生市場(chǎng)的文具購(gòu)買者，女生為重度消費(fèi)群，購(gòu)買文具主要考慮外觀的炫麗、公仔的可愛(ài)、筆桿的透亮程度。她們較為趕時(shí)尚，追求自己的筆與眾不同，價(jià)格敏感度低，對(duì)熱門的卡通公仔人物較能產(chǎn)生共鳴。

針對(duì)這種重度消費(fèi)群體，采納建議真彩采用的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略是，注重外觀，導(dǎo)入流行的卡通、或流行風(fēng)格，以簡(jiǎn)約、時(shí)尚、可愛(ài)等方向發(fā)展。

2.男生群體。男生則主要考慮文具的趣味、好玩、酷、炫、有意思、男性化特征強(qiáng)，最好能把筆當(dāng)玩具。另外一部分就是滿足普通書(shū)寫(xiě)要求的節(jié)儉型消費(fèi)者，他們對(duì)文具沒(méi)有太多要求，好寫(xiě)、耐寫(xiě)、沒(méi)品質(zhì)問(wèn)題就行。

針對(duì)這類消費(fèi)群體，采納建議真彩采用的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略是，根據(jù)中小學(xué)男生愛(ài)玩天性，在筆的外觀方面注入一些玩具功能，主體圍繞這玩樂(lè)、趣味等方面進(jìn)行創(chuàng)新。

3．書(shū)寫(xiě)時(shí)間長(zhǎng)的群體。學(xué)生的寫(xiě)作時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生手酸、累的現(xiàn)象。

針對(duì)這種有著大量書(shū)寫(xiě)要求的群體，應(yīng)在產(chǎn)品的科技功能上下功夫，即增加哪些科技技術(shù)，能夠使寫(xiě)作成為一種享受，消除長(zhǎng)時(shí)間寫(xiě)作的疲勞感。

4.節(jié)儉型群體。另外一種普通消費(fèi)需求的節(jié)儉型消費(fèi)者，他們買文具追求耐用，穩(wěn)重。

針對(duì)這類群體采納建議真彩在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略方面可以延續(xù)以往的產(chǎn)品風(fēng)格。如真彩009。

5.辦公市場(chǎng)注重形象型群體。多位經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的企業(yè)，不太關(guān)心價(jià)格，只是注重所采購(gòu)文具的檔次是否能代表企業(yè)的形象和實(shí)力。這些單位多數(shù)是選擇三菱、斑馬品牌筆，而且采購(gòu)主要以簽字筆、馬克筆為主。

針對(duì)這類需求，采納建議真彩產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略主要集中在品質(zhì)上，不但要求與三菱、斑馬等國(guó)外產(chǎn)品在品質(zhì)上旗鼓相當(dāng)，而且在產(chǎn)品風(fēng)格方面注重商務(wù)沉穩(wěn)的風(fēng)格。品牌方面要注重檔次與內(nèi)涵體現(xiàn)。根據(jù)真彩現(xiàn)狀，采納建議真彩在自身?xiàng)l件成熟后考慮進(jìn)入。

6.辦公市場(chǎng)注重款式型消費(fèi)者。以辦公市場(chǎng)的女性消費(fèi)者偏多。

針對(duì)此現(xiàn)狀，采納建議真彩辦公市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略http://musicmediasoft.com主要圍繞色彩多樣化，花色多樣，較為有品位，符合辦公場(chǎng)合使用的款式。

7.低端客戶群體對(duì)筆的外掛沒(méi)有特別嗜好。

針對(duì)此群體在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面可選擇一些低端的，品質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定的筆類產(chǎn)品，外觀上講究沉穩(wěn)的色彩，不考慮太多花色。

8.繪畫(huà)市場(chǎng)主要以院校師生以及藝術(shù)入門者為主。

針對(duì)此群體在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面可以考慮產(chǎn)品的色彩鮮艷性，易用性，傻瓜式繪圖工具以及相關(guān)教程。

創(chuàng)新成果展示，（以學(xué)校女生為主）

以市場(chǎng)為導(dǎo)向的創(chuàng)新產(chǎn)品在2008年12月28日舉辦的上海輕工展上真彩新品獲得經(jīng)銷商的青睞。

同時(shí)采納助樂(lè)美集團(tuán)對(duì)數(shù)百款產(chǎn)品按照品牌架構(gòu)進(jìn)行了梳理和整合，并提出了刪減建議。

針對(duì)樂(lè)美集團(tuán)各細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)品牌架構(gòu)進(jìn)行梳理，將旗下400余款產(chǎn)品逐一按照類別進(jìn)行劃分。

（三）銷售渠道優(yōu)化

采納為真彩提出的渠道建議

通過(guò)實(shí)施經(jīng)銷商分級(jí)、終端分級(jí)策略，組織成立真彩合作伙伴聯(lián)盟（LPA），對(duì)渠道實(shí)施渠道規(guī)劃、發(fā)展、管理、激勵(lì)與考核等各方面的閉環(huán)管理流程，穩(wěn)固經(jīng)銷商合作伙伴關(guān)系。

針對(duì)終端形象混亂的問(wèn)題，采納在真彩新VI系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，提出了將學(xué)生、辦公、畫(huà)材三大類產(chǎn)品分區(qū)陳列的終端陳列策略，并編寫(xiě)了真彩終端生動(dòng)化手冊(cè)用以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端陳列。

采納為樂(lè)美集團(tuán)構(gòu)建了豐富的渠道業(yè)態(tài)模式，用以消除市場(chǎng)盲點(diǎn)，其中KA渠道主要以經(jīng)銷商銷售、商超直供和省級(jí)經(jīng)銷三種模式為主。

（四）以細(xì)分市場(chǎng)為導(dǎo)向的品牌組織設(shè)計(jì)

鑒于樂(lè)美集團(tuán)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的差異性、目標(biāo)消費(fèi)者品牌共鳴性、細(xì)分市場(chǎng)份額大小、產(chǎn)品類別繁多的考量，采納建議采用品牌經(jīng)理人制，分別進(jìn)行品牌管理運(yùn)作，以及建立相關(guān)品牌經(jīng)理制度、工作流程。未來(lái)三年后，再考慮品類管理制。

采納為樂(lè)美集團(tuán)導(dǎo)入品牌經(jīng)理加產(chǎn)品經(jīng)理跨部門合作小組模式的組織構(gòu)架，對(duì)品牌及產(chǎn)品線進(jìn)行管理。

（五）品牌整合

針對(duì)真彩品牌形象老化的問(wèn)題，我們?yōu)檎娌侍岢隽巳碌钠放茟?zhàn)略規(guī)劃，全面提升真彩品牌形象。同時(shí)，在產(chǎn)品思想提煉方面，我們倡導(dǎo)時(shí)尚、舒適、趣味、愉悅化的文具標(biāo)準(zhǔn)，表明真彩品牌將用時(shí)尚、舒適、潮流的人性化產(chǎn)品，為消費(fèi)者的學(xué)習(xí)和工作帶去輕松、愉悅。并提出品牌傳播語(yǔ)：“你的書(shū)寫(xiě)夠真彩嗎”，略帶調(diào)侃的語(yǔ)句向消費(fèi)者傳達(dá)真彩品牌的豐富內(nèi)涵。

1、比筆誰(shuí)真彩全國(guó)舊筆造型大賽

2、真彩綠色環(huán)保大行動(dòng)

3、終端廣告互動(dòng)：

針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn)，采納助真彩創(chuàng)意了諸多趣味十足的終端廣告與展示創(chuàng)意。

四、成效檢測(cè)

通過(guò)與樂(lè)美集團(tuán)日夜磨合，采納助樂(lè)美集團(tuán)導(dǎo)入了新的品牌形象和營(yíng)銷思維，并共同創(chuàng)建新的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，使各產(chǎn)品經(jīng)理逐步開(kāi)始有著品牌意識(shí)，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，不是看在眼前，而是開(kāi)始著手研究消費(fèi)者，以消費(fèi)者喜好去研發(fā)產(chǎn)品；以自身優(yōu)勢(shì)、資源來(lái)匹配渠道布置；從過(guò)去不注重傳播，到現(xiàn)在注重與消費(fèi)者溝通。

正如樂(lè)美集團(tuán)黃董事長(zhǎng)所說(shuō)：“在采納進(jìn)駐前，樂(lè)美集團(tuán)業(yè)績(jī)正處下滑，通過(guò)系統(tǒng)的診斷以及系統(tǒng)的戰(zhàn)略制定后，樂(lè)美集團(tuán)業(yè)績(jī)勢(shì)頭回升，效果十分顯著。采納為我們帶來(lái)了新的營(yíng)銷理念與方法”。

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