黃華林 老師
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隨著中國醫(yī)藥改革的號角吹響，醫(yī)藥市場的整頓力度逐漸加強(qiáng)，面對國家藥品流通秩序監(jiān)管力度的增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式的進(jìn)一步嚴(yán)格規(guī)定，藥品價格管理的進(jìn)一步控制，以全省為單位的統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)采購模式的全面實施……等等許多限制性藥品銷售的政策落實到位，醫(yī)藥銷售隊伍更加感到過去掛金銷售的營銷模式越來越走到了末路...
楊澤 149查看全文
2008年，連鎖藥店已經(jīng)開始從經(jīng)營利潤導(dǎo)向向經(jīng)營效應(yīng)利潤導(dǎo)向發(fā)展，并為藥店盈利水平提升尋找新的突破，主要表現(xiàn)為尋求資本市場上的運(yùn)作和發(fā)展，而資本市場的發(fā)展必須以大力發(fā)展連鎖藥店的經(jīng)營規(guī)模和提升連鎖藥店的整體盈利水平為前提，以為資本運(yùn)作做好準(zhǔn)備。 今年春節(jié)放假期間，湖南一連鎖藥店的老板急急約...
楊澤 179查看全文
盈利，由經(jīng)營利潤轉(zhuǎn)向效應(yīng)利潤 回顧2007年，在醫(yī)藥零售行業(yè)中可稱得上非常特殊的一年，首先“零售藥店管理年”的概念受到大家的普遍認(rèn)同，醫(yī)藥零售行業(yè)隨著國家宏觀醫(yī)療體制改革的變化也在相應(yīng)的調(diào)整中，營銷模式的千變?nèi)f化都離不開零售藥店經(jīng)營管理的內(nèi)力提升。藥店盈利水平提升問題一直貫穿藥店發(fā)展的始終，醫(yī)藥零...
楊澤 126查看全文
中國連鎖藥店發(fā)展到今天，門店盈利模式探索和創(chuàng)新已經(jīng)成為連鎖藥店經(jīng)營管理的重要內(nèi)容，隨著市場競爭的加劇和消費(fèi)者心理的逐漸成熟與理性，零售藥店越來越重視門店內(nèi)外的設(shè)計和布置，并通過門店的專業(yè)和獨(dú)特設(shè)計布置來提升藥店門店的銷售氛圍，最終達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的和使前往藥店的顧客享受愉悅的購物環(huán)境與氣氛。同...
楊澤 138查看全文
在醫(yī)藥零售連鎖藥店發(fā)展十年之際，尤其是2007年行業(yè)內(nèi)提出零售連鎖管理年的今年，連鎖藥店經(jīng)營管理的思路和經(jīng)營模式的確需要進(jìn)行一次很好的總結(jié)和思考。連鎖藥店的發(fā)展趨勢也逐漸從感性與探索開始向理性和經(jīng)營模式理論方向發(fā)展?！ ×闶鬯幍杲?jīng)歷了近10年的快速發(fā)展已漸具規(guī)模，目前全國現(xiàn)有零售藥店32萬多家，...
楊澤 176查看全文
2001年當(dāng)湖南長沙湘雅附一院對面開張的第一家“老百姓大藥房”開啟了中國平價藥品超市的序幕，這種源于與醫(yī)院藥品藥價競爭的藥品平價概念迅速蔓延到藥店與藥店之間藥價的競爭?；仡欀袊幍暧绕涫沁B鎖藥店發(fā)展的過去六年中，無論是開店年、加盟年、連鎖年、還是利潤年、模式年，以及今年的藥店管理年，平價的概念始...
楊澤 149查看全文
零售藥店經(jīng)歷了近10年的快速發(fā)展已漸具規(guī)模，醫(yī)藥零售市場的競爭也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售競爭已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。在零售藥店發(fā)展的歷程中各種各樣的營銷模式孕育而生并在實踐中不斷完善和發(fā)展。 零售藥店從最基本的產(chǎn)品銷售差價模式發(fā)展到尋求利差最大化的高毛利模式以至于OEM...
楊澤 123查看全文
近年來，中國的醫(yī)藥零售業(yè)市場已漸具規(guī)模，但醫(yī)藥零售市場的競爭也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售的競爭已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。2007年即將出臺的醫(yī)藥新政的改革趨勢將使本已十分激烈的醫(yī)藥零售將會變得更加慘烈。藥品平價現(xiàn)象的趨勢依然存在，連鎖藥店的價格戰(zhàn)依然不可避免，門店客源爭奪已經(jīng)...
楊澤 144查看全文
上個月我應(yīng)邀去杭州給當(dāng)?shù)刂髁鬟B鎖藥店的店長進(jìn)行門店盈利模式的培訓(xùn)授課，認(rèn)識了不少連鎖藥店各門店的店長，在交談中了解到其中有一家當(dāng)?shù)匕l(fā)展速度較快的區(qū)域主流連鎖藥店的幾位店長都是在近半年內(nèi)從一家著名的全國性主流連鎖藥店中跳槽出來的，問其原因答案主要是是待遇問題和企業(yè)文化束縛了自身職業(yè)生涯的發(fā)展。目前...
楊澤 177查看全文
在連鎖藥店經(jīng)營管理中，品類管理是一項重要的工作內(nèi)容。一般連鎖藥店的產(chǎn)品按營銷模式分為品牌產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、中藥飲片和非藥品產(chǎn)品無大類。而現(xiàn)在越來越多的連鎖藥店把企業(yè)經(jīng)營盈利主要來源的主推產(chǎn)品與高毛利產(chǎn)品劃上了等號，過分強(qiáng)調(diào)高毛利產(chǎn)品在藥店經(jīng)營中的主推地位，把藥店門店的經(jīng)營引入一個怪圈，只...
楊澤 180查看全文
今年兩會上衛(wèi)生部部長高強(qiáng)明確提出2007年內(nèi)中國醫(yī)療體制改革構(gòu)架即將浮出水面，中國醫(yī)療體制改革政策導(dǎo)向就是要根本解決老百姓“看病難、看病貴”的問題，解決看病難的問題就是要大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系和農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，讓普通基層醫(yī)院就能解決的常見病、多發(fā)病和慢性病在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)中解決，而解決看病...
楊澤 139查看全文
非品牌制藥企業(yè)新產(chǎn)品如何進(jìn)行低成本低風(fēng)險運(yùn)作OTC市場？背景資料：某制藥企業(yè)自身定位的拳頭產(chǎn)品為在治療婦科外用感染方面有一定獨(dú)到特點(diǎn)的抗感染藥物，目前主要以處方市場運(yùn)作為主。由于最近各地處方招標(biāo)形式的嚴(yán)峻和中標(biāo)結(jié)果的不盡人意，處方市場的進(jìn)展和銷售提量相對較慢。公司為了能夠在醫(yī)藥激烈競爭的環(huán)境中迅...
楊澤 241查看全文
隨著連鎖藥店市場競爭程度的不斷加劇，利潤空間進(jìn)一步縮減，盈利水平面臨困境，為尋求新的利潤增長點(diǎn)，從去年開始已有許多連鎖藥店將目光轉(zhuǎn)移到上游資源，通過做OEM（貼牌生產(chǎn)）來生產(chǎn)自有品牌的藥品。海王星辰連鎖2006年開始將OEM作為企業(yè)發(fā)展的重要的戰(zhàn)略手段。海王星辰最初只是推出二十幾個品種的OEM產(chǎn)...
楊澤 129查看全文
隨著醫(yī)藥行業(yè)零售連鎖的高速發(fā)展，以及全國性或大區(qū)域化的大型主流連鎖藥店的逐步形成，連鎖藥店受到盈利模式的驅(qū)使，都開始將連鎖藥店盈利模式的尋找關(guān)注到貼牌產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品。自由品牌的發(fā)展在快速消費(fèi)品中已經(jīng)不是什么新鮮事情了，而在醫(yī)藥零售行業(yè)卻是一件新生事務(wù)，雖然已經(jīng)有了諸如海王星辰和老百姓大藥房等國...
楊澤 131查看全文
2006年云南的頤康、深圳三九、湖南金沙等幾家著名零售連鎖公司紛紛易主，這幾家連鎖企業(yè)在當(dāng)今日趨白熱化的市場競爭中，因諸多原因?qū)е缕髽I(yè)盈利能力下降，其原東家不得不果斷決策放棄經(jīng)營權(quán)力，激流勇退。對于企業(yè)的經(jīng)營管理者來說倍感可惜，而對于企業(yè)的投資者來講卻是舍卒保車之舉?！ ≡?jīng)某以O(shè)TC產(chǎn)品為主的...
楊澤 130查看全文
今年是中國平價藥店走過的第五個年頭，從2001年湖南長沙湘雅附一院對面開張的第一家平價藥品超市“老百姓大藥房”開始，掀開了中國藥店快速發(fā)展的序幕，而五年來藥店發(fā)展的進(jìn)程始終相伴的還是以藥品價格競爭為主要競爭手段的零售終端大比拼。2000年湖北九州通醫(yī)藥商業(yè)模式開辟出一條“快批醫(yī)藥模式”，快批模式...
楊澤 133查看全文
2006年云南的頤康、深圳三九、湖南金沙等幾家著名零售連鎖公司紛紛易主，這幾家連鎖企業(yè)在當(dāng)今日趨白熱化的市場競爭中，因諸多原因?qū)е缕髽I(yè)盈利能力下降，其原東家不得不果斷決策放棄經(jīng)營權(quán)力，激流勇退。對于企業(yè)的經(jīng)營管理者來說倍感可惜，而對于企業(yè)的投資者來講卻是舍卒保車之舉?！ ≡?jīng)某以O(shè)TC產(chǎn)品為主的...
楊澤 142查看全文
2006年即將過去，每年年底對今年市場格局的總結(jié)都感覺特別不平凡、特別不容易，都是近年來最難的一年，每年都有幾道難過的門檻讓我們疲于奔命，心力憔悴，今年也不例外，尤其是在國家醫(yī)藥政策引導(dǎo)下，醫(yī)藥市場格局又有了新的變化?！ ?006年OTC市場的變化主要來自三個方面，一是醫(yī)藥處方市場形式的變化對O...
楊澤 241查看全文
過去五年是中國零售藥店和零售連鎖公司的迅猛發(fā)展的五年，無論在藥店數(shù)量和零售連鎖藥店數(shù)量都有一個快速的發(fā)展，尤其是零售連鎖藥店得到了長足的發(fā)展和壯大，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量格局初具，區(qū)域性主流連鎖已經(jīng)基本形成，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量也越來越向集中度方向發(fā)展。連鎖藥店的藥品銷售額占比也越來越大，銷售額百...
楊澤 154查看全文
今年上半年，我出差到云南省昆明市，在小西門走訪藥店終端時，在云南一心堂連鎖公司的小西門分店中看到了這樣一幕。一對老年夫婦拿著醫(yī)院醫(yī)生開的處方單前來買藥，處方上的第一個藥是山東博士倫－福瑞達(dá)藥業(yè)生產(chǎn)的潤潔。一位年輕的女店員熱情的接待了兩位老人，當(dāng)她看完老人手中的處方單后，并沒有馬山按照醫(yī)生處方單上...
楊澤 158查看全文
去年的第三終端訂貨推廣會的盛行成一度成為大家目光投向第三終端市場最主要的因素，也使許多行業(yè)內(nèi)人士錯誤的將依托商業(yè)渠道舉辦第三終端推廣訂貨會議形勢當(dāng)成了第三終端營銷模式的全部，但好景不長，隨著第三終端訂貨會議效果的降低，大家開始懷疑甚至批判第三終端。認(rèn)為他是一個看上去很美麗的陷阱。而今年的行業(yè)形勢...
楊澤 185查看全文
在醫(yī)藥大環(huán)境巨變的今天，隨著醫(yī)藥零售市場的變化，我們OTC營銷團(tuán)隊在終端推廣工作中越來感覺到終端效果的乏力。這不能不讓我們開始反思我們終端推廣的營銷管理模式，是不是還適應(yīng)目前零售市場的變化。終端效果的乏力是否與我們目前的終端推廣管理模式的陳舊性有關(guān)系？如何提升終端推廣工作的效果，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊的有...
楊澤 152查看全文
今年7月在山東濟(jì)南出差，拜訪了當(dāng)?shù)仡H有名氣的連鎖藥店漱玉平民大藥房，漱玉平民大藥房門店主要以平價藥房為主，2005年22家門店銷售額突破2個多億。在與其高層領(lǐng)導(dǎo)交談中，藥店經(jīng)營利潤問題是我們談?wù)撟疃嗟脑掝}，藥品的價格競爭是藥店不得不使用的經(jīng)營手段，但他又嚴(yán)重阻礙了藥店的盈利水平。為了提升藥店的盈...
楊澤 169查看全文
2006年初國務(wù)院召開了第四次廉政工作會議，溫家寶在會上強(qiáng)調(diào)要把治理商業(yè)賄賂作為今年反腐重點(diǎn)，重點(diǎn)治理的六大行業(yè)中就有醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥購銷行為。隨即衛(wèi)生部召開了緊急會議進(jìn)行醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂的專題研究，制定治理行業(yè)內(nèi)商業(yè)賄賂的方案，開展自查自糾，嚴(yán)肅查處相關(guān)案件,在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)興起一場轟轟烈烈的反商業(yè)...
楊澤 137查看全文
事件 一家藥企的行銷要點(diǎn) 今年初，某制藥企業(yè)在新年大會上對全年ＯＴＣ營銷推廣工作作了進(jìn)一步部署，決定將“店員首推”這一終端工作作為ＯＴＣ營銷團(tuán)隊的首要任務(wù)來抓，并制定了一系列圍繞“店員首推”展開的終端推廣措施。同時，該公司還頻繁派出督察人員作為藥店拜訪的“神秘嘉賓”，針對“店員首...
楊澤 130查看全文
眼下，有不少ＯＴＣ企業(yè)反映，為了應(yīng)對零售終端經(jīng)營模式的變革和零售市場日趨白熱化的競爭形勢，提升產(chǎn)品銷售額，他們普遍采取了擴(kuò)大ＯＴＣ營銷團(tuán)隊終端工作范圍的方法，讓終端營銷工作能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行更深、更廣的覆蓋。但是，這樣的做法卻并未如企業(yè)想象的那樣，給他們帶來更多收益。 問題：成本高 效果差 ...
楊澤 104查看全文
有資料顯示，我國藥品零售市場增長速度迅猛。藥品零售市場總額從2002年的512億，2003年的600億，2004年的686億，到2005年的790億。而我國零售藥店數(shù)量增長速度更增速過快，從2000年的7萬家躍升到2005年的25萬家，增長高達(dá)357，相比之下，藥品零售市場份額卻只增長了282。...
楊澤 122查看全文
目前許多OTC企業(yè)的管理層都反映，隨著OTC零售終端經(jīng)營模式的變革和零售市場競爭日趨白熱化，為了提升產(chǎn)品的市場銷售額，普遍采取得方法就是擴(kuò)大OTC營銷團(tuán)隊終端工作的范圍，讓我們的終端營銷工作能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行更深更廣的覆蓋。如果按照我們傳統(tǒng)OTC營銷管理的方式，一個OTC代表一般可以管理得藥店終端在...
楊澤 136查看全文
筆者在走訪藥店時發(fā)現(xiàn)，目前南方許多地區(qū)的連鎖藥店或單體藥店都在將藥店轉(zhuǎn)型為“藥妝店”，在深圳繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)80％左右的藥店都在進(jìn)行化妝品的銷售。但真正意義上的“藥妝店”還沒有形成規(guī)模，從行業(yè)內(nèi)人士了解到，無論是生產(chǎn)企業(yè)、藥品代理商還是零售藥店都已經(jīng)開始或計劃開始大張旗鼓進(jìn)軍藥妝領(lǐng)域。加之目前醫(yī)藥行...