金培煌 老師
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漢高帝五年（公元前202年），劉邦在洛陽南宮舉行酒宴，高帝說到“：各位列候、各位將軍，不要對朕隱瞞，都來說說這個道理：我之所以能取得天下的原因是什么？項羽之所以失掉天下的原因又是什么呀”高起、王陵回答說‘‘:陛下派人攻城掠地,攻占了城邑、土地就分封給他,與大家同享利益;項羽卻不是這樣,他對有功的...
毛小民 441查看全文
系列專題：管理經(jīng)銷商 經(jīng)銷商承擔(dān)著從生產(chǎn)廠家和消費者之間產(chǎn)品和資金轉(zhuǎn)移的功能，所以如何有效管理經(jīng)銷商一直是中國營銷界和生產(chǎn)企業(yè)非常關(guān)心的課題?！ ￡P(guān)注經(jīng)銷商的利益 這是有效管理經(jīng)銷商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。但是真正關(guān)心經(jīng)銷商利益的企業(yè)和營銷...
毛小民 425查看全文
正如男女之間，從相識。相戀。到走進(jìn)婚姻的殿堂，然而有的人能夠白頭到老，有的卻很快走到了分手的邊緣。許多人喜歡把廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系也比作男女之間的關(guān)系，其實也不無道理。廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系也面臨相識。相戀。到走進(jìn)‘‘婚姻”殿堂的過程，有的能一直很好合作下去，而有的也不免“婚姻”破裂，早早分手。那么哪...
毛小民 211查看全文
美國某一著名大學(xué)做過這么一個試驗，把一個活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋，青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中，在用小火慢慢將水加熱，青蛙在水中怡然的游來游去，絲毫沒有感覺到死神的來臨，當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時，一切已經(jīng)來不及了，最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突...
毛小民 522查看全文
平價風(fēng)暴接踵而至 2005年4月8日，廣州首家“經(jīng)濟(jì)型”酒店——7天連鎖集團(tuán)廣州桂田店與崗頂?shù)晖谛聫垼湟约用?、特許經(jīng)營或類似的形式擴(kuò)張，此舉引起媒體和廣大消費者密切關(guān)注。 2005年4月9日，廣州“大參林”平價藥連鎖大賣場在中山六路隆重開業(yè)。當(dāng)日早8：20分左右，“大參林”平價藥大賣場人頭攢動，...
黃志東 364查看全文
破解一： 對于新任省級副總李利劍，之所以原來感到象個諸侯，日子過的悠哉舒適，而職位一變，視角不同，竟感到困惑迷茫，說到底都是消極的企業(yè)文化造成的，是考核制度、管理機(jī)制、文化氛圍等綜合因素長期負(fù)面作用的結(jié)果造成的。 企業(yè)文化與企業(yè)管理是密不可分的，最終都是為了提高生產(chǎn)效率，這也是很多企業(yè)為了提高管理...
馮啟 522查看全文
隨著市場經(jīng)濟(jì)的日趨開放和國際化，催生了大批的營銷職業(yè)經(jīng)理人，在很多企業(yè)人的眼里，他們縱橫馳騁，手握實權(quán)，瀟瀟灑灑，享受高薪。事實到底如何，恐怕連老板和職業(yè)經(jīng)理人也未必能夠真正說得清楚。有太多的老板與職業(yè)人在情感和智慧上產(chǎn)生了不可逆轉(zhuǎn)的錯位，為我們上演了一幕幕悲歡離合的嘆劇，它時時牽動每個創(chuàng)業(yè)老板...
馮啟 155查看全文
小張在一家休閑食品公司任產(chǎn)品管理助理多年，由于他的積極敬業(yè)如今被市場總監(jiān)提拔為產(chǎn)品經(jīng)理，并負(fù)責(zé)一個全新的產(chǎn)品—A系列的上市推動。一時間，同事對他的稱呼從“小張”一下就變成了“張經(jīng)理”，工資也漲了不少；而且，生產(chǎn)部、采購部和銷售部的“大哥”們現(xiàn)在對他的態(tài)度也似乎親切了許多，這些變化讓小張著實“快樂...
馮啟 149查看全文
經(jīng)過獵頭的運(yùn)作，祝營澤來到這家銷售額逾億元，經(jīng)營消費品的家族式民營企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)。峰回路轉(zhuǎn)，可曾經(jīng)的困惑依舊剪不斷，理還亂，揮之不去。他更加深信自己總結(jié)出來的理論：家族企業(yè)要壯大，必須完成從“家”到“民”的角色轉(zhuǎn)換，淡化權(quán)威色彩，才能壯大和發(fā)展！ 祝營澤原是某大型合企的市場部副總監(jiān)，銳意進(jìn)取...
馮啟 200查看全文
不管是運(yùn)籌帷幄久經(jīng)考驗的老銷售經(jīng)理，還是新走馬上任的新銷售經(jīng)理，都希望知道基層銷售人員以及銷售中層管理者喜歡什么樣的銷售經(jīng)理，自己做的如何，然而在其位謀其政者往往得不到最為貼切的答案，大都為銷售經(jīng)理比較認(rèn)可的回音，但未必是最為客觀的的詮釋?！ ∫唬?業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡銷售經(jīng)理擁有的九項特質(zhì)：...
馮啟 146查看全文
趙總是一個生產(chǎn)經(jīng)營精細(xì)化工產(chǎn)品的公司老板，去年的銷售收入達(dá)到了6000余萬元。趙總今年打算拼一拼，把銷售額提高到上億元。為此，他廣招人馬，充實一線隊伍。今年直接從事業(yè)務(wù)的一線人員就由去年的40余人擴(kuò)充到60余人，營銷隊伍發(fā)展很快?！ ≮w總下午來到了辦公室，剛好看完第三季度財務(wù)報表，臉上露出滿意的...
馮啟 233查看全文
中國科學(xué)院心理所研究員、博士生導(dǎo)師馬謀超教授對于“一則好的廣告有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？”這個問題提出六大評價要素：1、可信度讓人覺得真實、可靠。2、吸引力創(chuàng)意的新穎性和表現(xiàn)力引人注目。3、適合度定位準(zhǔn)確、引起消費者購買欲望。4、感染力使人產(chǎn)生情感感受。5、認(rèn)知力讓人了解廣告主題并記住他。6、必要信息廣告...
黃志東 254查看全文
進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，出現(xiàn)了各種各樣營銷模式和營銷理念，從而極大地提升了企業(yè)的營銷能力和營銷拓展思路。這不但影響了世界范圍內(nèi)的營銷格局，對中國營銷界來說也應(yīng)該認(rèn)真研究一下，將二十一世紀(jì)的營銷模式和營銷理念介紹給中國的企業(yè)。那么，面對如此眾多的營銷理論和思想，中國企業(yè)是否真正在品牌的核心競爭力上做足...
利均 175查看全文
2004年年底，中國國民經(jīng)濟(jì)增長勢頭持續(xù)強(qiáng)勁，GDP依舊保持強(qiáng)勢增長。歸其原因，國家除了維持西部大開發(fā)戰(zhàn)略和東北老工業(yè)基地振興戰(zhàn)略之外，中國國民經(jīng)濟(jì)的三大支柱：國有企業(yè)、三資企業(yè)和民營企業(yè)依舊發(fā)揮著舉足輕重的作用，尤其民營企業(yè)和民營資本的強(qiáng)勢擴(kuò)張，極大地帶動了中國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展勢頭?！ ?中國的民...
利均 264查看全文
隨著營銷理論的發(fā)展，一些新型的營銷方法應(yīng)運(yùn)而生，逐漸成為二十一世紀(jì)的主要營銷手段。其中號稱二十一世紀(jì)營銷新思維的有綠色營銷、服務(wù)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、文化營銷和關(guān)系營銷等。這些營銷新學(xué)科的發(fā)展，必定給現(xiàn)有的營銷思維和理論帶來沖擊，在這種強(qiáng)烈的沖擊之下，多數(shù)企業(yè)的整體營銷思維和理論框架將被打破，全新的...
利均 281查看全文
532績效考核模型與足球比賽中的532陣型沒有任何聯(lián)系。532績效考核模型是指實施該考核方案的公司在個人、小團(tuán)隊、大團(tuán)隊的利益調(diào)節(jié)上更適合用“5”、“3”、“2”的比例進(jìn)行分配?！ ∧敲?，這什么企業(yè)在人力資源的績效考核上要使用此模型呢？首先，其有效地克服了員工內(nèi)部的過度競爭，提高了廣大員工的團(tuán)隊合...
利均 278查看全文
改革開放二十幾年，人們因此而受益匪淺。無論從物質(zhì)生活方面還是從精神生活方面，中國老百姓的生活質(zhì)量都得到了明顯的改善或者叫改變；這種改善或改變讓中國人民的思想性提高了，中國人民的追求改變了，中國人民的品味不同了。吃穿住行不再是他們?yōu)橹畩^斗的全部，黃金周旅游、聽音樂會、網(wǎng)上生活、快樂教育、酒巴卡拉OK...
利均 143查看全文
在營銷領(lǐng)域，有一個眾人皆知的“80：20法則”，即一個公司80的銷售量是由20的經(jīng)銷商來完成的，這20的經(jīng)銷商就是公司的大客戶，因此，如何拓展及維護(hù)經(jīng)銷商中的這20的大客戶是各個廠家向來關(guān)注的焦點?！ ∧敲?，什么是大客戶銷售？它在廠家的經(jīng)營戰(zhàn)略中扮演和占據(jù)著什么樣的角色和地位？更進(jìn)一步講，對于大...
崔自三 148查看全文
每年熱熱鬧鬧的糖酒會，總是讓廠家激動滿懷，感慨不已：有的廠家通過糖酒會，招到了“金龜婿”，以至“盆滿缽滿”，皆大歡喜；但也有的廠家是竹籃打水一場空，投入的多，回報的少，甚至是“賠了夫人又折兵”，讓人扼腕頓足，好不惋惜。面對年年翻新的糖酒會，作為主角的廠家應(yīng)該怎么做才能“種瓜得瓜，種豆得豆”；面對...
崔自三 524查看全文
營銷員離職帶走客戶現(xiàn)象解析及對策 企業(yè)在銷售過程中面臨的最大困擾或許便是營銷員尤其是營銷骨干離職后而帶走大批客戶，它給企業(yè)帶來的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。 分析營銷員離職帶走客戶的原因，筆者認(rèn)為，這主要是一方面可能是營...
崔自三 217查看全文
鄭州桶裝水興起于20世紀(jì)90年代，其新穎的包裝，獨特的口感以及健康時尚的市場定位，使其成為當(dāng)時的新興一族，而迅速風(fēng)行于鄭州市各行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等消費領(lǐng)域，并隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，而日漸被廣大消費者接受和認(rèn)可?！ ⊥把b水巨大的利潤空間曾經(jīng)讓鄭州的各大飲品廠家趨之若騖，但隨著瓶裝水以及其他競品...
崔自三 255查看全文
中國已經(jīng)進(jìn)入后WTO時代，隨著金融、流通、制造、零售等領(lǐng)域外企的不斷進(jìn)入與深化，市場的競爭將進(jìn)一步加劇，中國的市場格局將會因此而發(fā)生巨大改變?！ 】焖傧M品是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，作為快速消費品的經(jīng)銷商，在經(jīng)歷了傳統(tǒng)的坐商到行商之后，隨著市場形勢的不斷變化，而又面臨新的挑戰(zhàn)?！ 〗陙恚焖傧M品制造商...
崔自三 199查看全文
從張裕改制風(fēng)波看中國企業(yè)的危機(jī)公關(guān)意識 “傳奇品質(zhì)，百年張?！保@一句耳熟能詳?shù)膹V告語，曾經(jīng)讓多少張裕人引以為豪，激動滿懷？ 企業(yè)重組、企業(yè)并購、企業(yè)改制等等現(xiàn)今最流行、最時髦的企業(yè)整合形式又吸引了多少人的眼球，又讓多少人霧里看花，莫衷一是？ 張裕集團(tuán)，這個有著百年滄桑史的葡萄酒行業(yè)“巨頭”，...
崔自三 330查看全文
系列專題：團(tuán)購模式研究 團(tuán)購，是現(xiàn)今流行的 一種特殊的渠道銷售，由于它的扁平化等諸多優(yōu)勢，在企業(yè)的銷售中，越來越受到青睞與“鐘愛”，新年的鐘聲已經(jīng)敲響，面對日益激烈和復(fù)雜的市場形勢，團(tuán)購能否脫穎而出，并一枝獨秀？ 前幾天，一個北京的朋友給筆者打來電話，說2004年，他所在的公司團(tuán)購業(yè)務(wù)做的很...
崔自三 174查看全文
系列專題：營銷人在路上 新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題，新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關(guān)重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，由此可見新市場開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場是...
崔自三 154查看全文
對創(chuàng)維、伊利危機(jī)公關(guān)活動的分析及思考 2004年12月1日，一條爆炸性的新聞在各種媒體傳播開來：在香港廉政公署11月30日代號為“虎山行”的行動中，創(chuàng)維集團(tuán)的“掌門人”張宏生涉嫌金融詐騙被拘捕。 一波未平，一波又起。12月17日，作為傳播速度最為快捷的網(wǎng)絡(luò)媒體又報“冷門”：國內(nèi)乳業(yè)巨頭伊利集團(tuán)老...
崔自三 150查看全文
戰(zhàn)略“雙贏”合作伙伴關(guān)系是怎樣“煉”成的？ 經(jīng)銷商作為現(xiàn)代企業(yè)組織健康有機(jī)體的重要組成部分，其團(tuán)隊的建設(shè)和管理歷來是各廠家最為關(guān)注的事情，因此，打造一支信譽(yù)度好、忠誠度高、能與公司“同心同德”、“生死與共”的經(jīng)銷商團(tuán)隊，是各個企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。那么，在這個“客戶就是上帝”口號呼聲日高的年代，如何...
崔自三 212查看全文
銷售，是一個企業(yè)各項工作的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊，是一個公司營銷工作的重中之重，那么，如何打造優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊，從而讓營銷員更好地展現(xiàn)自己，“釋放”自己，以此來給企業(yè)帶來銷量的最大化，盈利的最大化呢？ 制度的完善化、培訓(xùn)的一體化以及考核的多樣化三種打造手段，將幫你在新的市場形...
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2004年12月27日晚上，筆者陪同A城的客戶吃過晚飯，就讓司機(jī)送其到賓館休息，這時，主管該市場的營銷員急匆匆地跑過來，告訴我說“大事不妙”。 問其原因，營銷員告訴我說，剛才公司給A城發(fā)貨，客戶打了1.6萬元，但由于車小，卻只發(fā)了1.5萬元的貨，加上客戶上月返利，客戶帳面余額達(dá)3000余元，本...