謝江 老師
- 所在地區(qū)： 北京
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彈指一揮間，我進(jìn)入了35的年齡。如果說要在營銷生涯中尋找關(guān)鍵點(diǎn)，那么我自己的體會是，營銷人一般而言平均5年一道坎。大約25、30、35、40歲等都是關(guān)鍵點(diǎn)。之所以說這些年齡是關(guān)鍵點(diǎn)，一般而言是因?yàn)檫@些年齡與營銷工作中的一些關(guān)鍵崗位所須要的年齡與閱歷相符。當(dāng)然，這也并非絕對，筆者所說的年齡節(jié)點(diǎn)，只是一...
盛斌子 353查看全文
從產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中，由于我們希望擴(kuò)大市場，讓離我們最遠(yuǎn)的消費(fèi)者也能夠買到我們的產(chǎn)品，這就需要利用其他人幫助，把我們的產(chǎn)品送出去。而在傳遞產(chǎn)品的過程中，總是應(yīng)該有第一個人，然后才能傳到第二個人，進(jìn)而第三、第四個人。由于市場區(qū)域的空間限制和可以控制的能力，在實(shí)際工作中，利用這些渠道成員的層級基本上...
劉永炬 346查看全文
最近在《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》看到黃金酒7億銷售額探秘：史玉柱新戰(zhàn)局一文，文中說，3月27日，在糖酒會閉幕前夜，一位熟知黃金酒運(yùn)營的經(jīng)銷商向本報(bào)記者透露：黃金酒的7個億銷售額實(shí)際上就是通過產(chǎn)品轉(zhuǎn)移完成，大多數(shù)黃金酒都是從五糧液保健酒廠的倉庫里轉(zhuǎn)移到了渠道和商超的倉庫里面。這個數(shù)據(jù)僅僅是按照終端價格結(jié)算的...
黃德華 215查看全文
自從改革開放后，經(jīng)銷商已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)鏈中的一個重要環(huán)節(jié)，廠商關(guān)系也成了營銷人經(jīng)常談到的一個問題。目前，一些大型食品企業(yè)已經(jīng)開始針對以經(jīng)銷商為代表的渠道變革，如變經(jīng)銷商為配送商，并要求經(jīng)銷商實(shí)行專營制度。而進(jìn)行這方面調(diào)整的企業(yè)大都是行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，如康師傅、旺旺、今麥郎。 從大趨勢看，扁平化是渠道模式發(fā)展...
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湖北省Y市的H和L是兩個出生入死的鐵哥們。一起混跡江湖，共同打拼。因?yàn)閾尩乇P，與其他人發(fā)生爭執(zhí)，捅傷了他人，幸虧被捅的命大，活了過來，否則H和L就得蹲監(jiān)獄了。此事后H和L發(fā)現(xiàn)在江湖上混風(fēng)險(xiǎn)太大，還是得做點(diǎn)正經(jīng)生意。H和L經(jīng)過考察，兩人合伙就做了A品牌在Y市的代理。L因?yàn)闆]有資金，但頭腦非常靈活，經(jīng)營...
韓鋒 352查看全文
有這樣一個小故事：三個商人被困在沙漠中，迷失了方向，這時，上帝突然出現(xiàn)了，并且許諾滿足三個商人每人一個愿望，第一個商人的愿望是要一口袋金幣，第二個人要上帝幫他走出沙漠，第三個人則要上帝賜給他信心，結(jié)果第一個商人本就精疲力竭，在增加了一袋金幣的重量，不久就累死在了沙漠中，第二個人被上帝送出了沙漠，第三...
史光起 167查看全文
最近在浙商網(wǎng)上看到《江南春郵件：不達(dá)指標(biāo)減薪五成》一文，文中說，上周末分眾傳媒CEO江南春向全國的銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)送的內(nèi)部郵件在網(wǎng)絡(luò)上傳播開來。該郵件稱分眾正在對樓宇廣告的銷售完成率進(jìn)行考核，并制定了一套新考核標(biāo)準(zhǔn)。該郵件稱，若樓宇銷售的季度指標(biāo)完成率不達(dá)標(biāo)，銷售人員基本工資至少將下調(diào)50％。即銷售員完不...
黃德華 207查看全文
三問《現(xiàn)代快報(bào)》總編輯 尊敬的總編輯： 貴報(bào)以一位皇明原經(jīng)銷商林先生（假設(shè)存在）的情況反映，就給皇明戴上一個誠信逃兵的帽子，這是極大的誤區(qū)，經(jīng)銷商不能等同于終端客戶，為了終端客戶的根本利益，廠商必須緊密合作，滿足終端用戶的需求和排解他們的疑難；當(dāng)兩家發(fā)生沖突的時候，兩家的利益也必須服從于客戶的利益，...
黃鳴 284查看全文
近期，和一些企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)講師交流，大家比較困惑導(dǎo)購員培訓(xùn)需求調(diào)查的準(zhǔn)確性、全面性和科學(xué)性。為此，把原為蘇泊爾小家電設(shè)計(jì)的《終端銷售人員培訓(xùn)需求調(diào)查問卷》和大家分享，拋磚引玉。 《終端銷售人員培訓(xùn)需求調(diào)查問卷》 填寫對象： 直控終端導(dǎo)購員、演示員； 非直控終端導(dǎo)購員、演示員； 生活館、專賣店導(dǎo)購員...
井越 245查看全文
我日常管理中好把一些經(jīng)驗(yàn)寫成順口溜，今天拿出來和大家分享一下?！ ? 開篇口決 學(xué)習(xí)管理并不難，學(xué)習(xí)營銷也簡單。 事物規(guī)律我尊重，管銷口決記心間。 你為誰服務(wù) 細(xì)心觀察勤思考，目標(biāo)客戶不能跑。 生活事件點(diǎn)變線，行為分析我記牢。 企業(yè)文化的基本內(nèi)容 企業(yè)環(huán)境很重要，發(fā)展目...
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團(tuán)隊(duì)管理，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)的管理，是企業(yè)非常重視的一個課題，一個優(yōu)秀的充滿活力的營銷團(tuán)隊(duì)，對企業(yè)而言，無異于一架富有靈性的掘金機(jī)；相反，溫軟呆滯和松散的銷售隊(duì)伍，多半是企業(yè)走向衰落的掘墓人。雖然業(yè)界也曾一度倡導(dǎo)要培育狼性營銷團(tuán)隊(duì)，但經(jīng)乾波慧達(dá)品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)多年觀察，目前許多此類書籍、培訓(xùn)或觀點(diǎn)等基本...
羅乾波 422查看全文
北京迪智成企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為，產(chǎn)品在區(qū)域市場上市并取得不錯的業(yè)績，通常需要三個步驟，就是鋪市、動銷、提量，這其中，動銷是破冰、是由鋪市到提量的不可逾越的階段。本文介紹的是企業(yè)在區(qū)域市場依靠開展終端銷售競賽破解動銷難題的方式和方法，希望能夠和熱愛營銷工作的諸位同仁分享，并拋磚引玉。 當(dāng)區(qū)域市場鋪市工...
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三個生活中的小現(xiàn)象 其一：嵐山房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)的豪華寫字樓的門牌上赫然標(biāo)注XX集團(tuán)營銷副總經(jīng)理 張陽、XX集團(tuán)華北大區(qū)經(jīng)理 劉斌...... 其二：我們前去好享來吃牛排，看到客來客往，十分繁忙，服務(wù)員點(diǎn)菜都是匆匆忙忙。就突發(fā)奇想，借機(jī)試試飯店的管理水平。如果我們吃過飯后慢慢開溜，他們也不會知道...
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在《管好營銷員的訣竅》一文中，筆者曾提到作為營銷管理者，要想使自己的管理有質(zhì)量、有效率、有效果、有效益，并使?fàn)I銷員死心塌地服從管理和指揮，最關(guān)鍵的是要贏得營銷員的心，怎么才能贏得營銷員的心呢？下面具體闡述一下。 1．使?fàn)I銷員感恩 營銷管理者要想使?fàn)I銷員對自己感恩，就要時時刻刻心系營銷員，心為營...
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這個事情，你要跟客戶溝通好，不然做什么也沒用；你們內(nèi)部先溝通好，否則我們也幫不了你們。這兩句話已經(jīng)成為現(xiàn)今營銷界極為流行的口號。營銷管理者（特指職能部門的中層、高層），把一個溝通的詞語用到了極致，可謂是登峰造極了。凡事需要指導(dǎo)和需要總部職能部門的支持，他們會對你說：你們（分部或外派機(jī)構(gòu)的人）相互溝通...
182查看全文
我們每個人每天奮斗的目標(biāo)雖然各不相同，有的為學(xué)習(xí)成績而奮斗，有的為銷售業(yè)績而奮斗，有的為愛情而奮斗，有的為事業(yè)而奮斗，有的為健康而奮斗，有的為房子、車子而奮斗，也有人為幸福而奮斗，但是目的都是一樣的，用一個字表述就是贏，用兩個字表示就是勝利或者成功。當(dāng)我與上小學(xué)的兒子玩游戲的時候，每次玩撲克或者下跳...
崔濤 185查看全文
市場永遠(yuǎn)在變化 由于產(chǎn)品的不斷更新，某企業(yè)的產(chǎn)品從以前的大眾化產(chǎn)品變成了大眾化的品牌，隨著品牌不斷得到提升，品質(zhì)管理更加受到重視，企業(yè)的營銷能力和水平也會隨之得到提升，市場化的工作更加細(xì)致，成本也會相應(yīng)增加，最后價格隨之也會水漲船高。這樣的結(jié)果是，做著做著該產(chǎn)品就不再是一個大眾人群的產(chǎn)品，而逐漸...
劉永炬 225查看全文
面對產(chǎn)品與營銷同質(zhì)化的集體困境，94的酒類企業(yè)必須警惕規(guī)模陷阱，調(diào)整贏利重心，以客戶和利潤為中心。 經(jīng)過多年研究，我發(fā)現(xiàn)了一種潛在的游戲規(guī)則：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和營銷創(chuàng)新獲得成功后6－12個月，其他企業(yè)就會快速跟進(jìn)和模仿這種創(chuàng)新成果，模仿者越多，速度越快，創(chuàng)新價值的透支就越嚴(yán)重。所以，在酒類企業(yè)驚人的模仿能力...
孟躍 329查看全文
其實(shí)我們搞市場營銷的人都感覺到營銷工作是越來越不好干，市場總是在萎縮，為什么呢？應(yīng)該營銷界都在思索這個問題，而在我認(rèn)為，沒有別的原因，關(guān)鍵的問題是現(xiàn)代營銷工作已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，已經(jīng)跨越傳統(tǒng)，進(jìn)入了心智時代，就看你的思維方式是否能夠跟得上時代進(jìn)步的步伐，而那些勇于學(xué)習(xí)、敢于營銷創(chuàng)新的人一直都會...
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大家都應(yīng)該聽說過一本書，那就是李宗吾先生所著《厚黑學(xué)》，在這本書中，李宗吾對于中國專制制度下虛偽的封建倫理和圣賢進(jìn)行了無情的揭露和批判，把封建專制統(tǒng)治者給歷史糊上的仁義道德一把撕了個干干凈凈，不但如此，還把批判的利劍直指向堯舜禹湯等圣賢，聲稱圣人乃是厚黑徒的最高境界，是厚而無形，黑而無色，進(jìn)入無聲無...
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昨日跟一位同事一起走在回去的路上時，同事突然問了一個問題說，你知道營銷的本質(zhì)是什么嗎？ 我隨口答道是社會責(zé)任和銷售達(dá)成。同事很不以為然。 其實(shí)我用這兩個方面來回答是有原因的，第一個原因是因?yàn)椴痪们棒[得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的三鹿奶粉因?yàn)楹矍璋愤^量而引發(fā)破產(chǎn)事件，另一件事情是因?yàn)閲览峡傸S光裕的被捕。 在分析三...
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當(dāng)我們用營銷這個詞匯來表達(dá)觀點(diǎn)時，也許代表了一種進(jìn)步和責(zé)任；原因是營銷學(xué)的提出和形成在西方，而中國的市場營銷理論在70年代末至80年代初重新引入中國經(jīng)過近三十年的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，時至今日已經(jīng)到了需要創(chuàng)新和拓展的時侯了！ 然而從中國現(xiàn)在企業(yè)普遍存在著營銷問題的現(xiàn)狀，以及企業(yè)對營銷人員的需求量和營銷從業(yè)人員...
崔建超 193查看全文
現(xiàn)實(shí)中意氣風(fēng)發(fā)的職業(yè)經(jīng)理人正在被老板咱倆誰跟誰的話感動著，身正不怕影斜，走自己的路讓別人說去吧！可最終一兩個小人的出現(xiàn)就能把他們打入深淵。（導(dǎo)語） 【現(xiàn)象】 Q企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)班子換屆，營銷中心渠道總監(jiān)老張覺得的出頭之日也就到了。 新總裁上任伊始就對全公司反復(fù)說：不要沒事總往領(lǐng)導(dǎo)身邊跑，大家工...
肖陽 392查看全文
時勢造英雄，要做到把握社會大勢、把握行業(yè)大勢、把握消費(fèi)大勢三個層面。 條條大路通羅馬，把握大勢就是找到最近的那條路。最近是指離大勢最近、離事物的發(fā)展規(guī)律最近。面對風(fēng)云變換的當(dāng)今社會，一個企業(yè)要想基業(yè)常青，不在于一時一地的成敗，也不在于一城一池的得失，關(guān)鍵在于它能否審時度勢、把握好大方向，在一個又一個...
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mdash;mdash;談定位理論的本土化和中國營銷理論的原創(chuàng)性 引言：尋找適合中國特點(diǎn)的本土化營銷理論 在中國的廣告學(xué)界和營銷學(xué)界，幾乎所有的理論都是外來的，我們幾乎沒有自己的原創(chuàng)性理論。因?yàn)橹袊鴼v來不是一個以理論思維見長的國家，我們的民族傳統(tǒng)決定了我們的特點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，務(wù)實(shí)不務(wù)虛，這就難免在...
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從事營銷近二十年，市場演繹的風(fēng)云變幻常常讓自己感慨萬端。 我們的許多企業(yè)圍繞市場需求開發(fā)生產(chǎn)出了許多的優(yōu)秀產(chǎn)品，但卻一丁點(diǎn)兒都賣不出去，為此老板們愁眉不展、叫苦連天，他們紛紛來向機(jī)構(gòu)請教、咨詢，到底應(yīng)該如何才能改變這種狀況呢？其實(shí)，道理是很簡單的，這些企業(yè)都生產(chǎn)出了消費(fèi)者需要的東西，但并不是消費(fèi)者想...
于斐 219查看全文
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江偉華 170查看全文
做市場，靠忽悠；發(fā)展企業(yè)，靠斂財(cái)。如果脫離開來這兩種模式，那么很多企業(yè)都將無利可圖，更談不上經(jīng)營。 在經(jīng)營中，企業(yè)們充分發(fā)揮市場手段，各顯其能，大肆忽悠，大肆斂財(cái)，他們將這看做是超水平經(jīng)營中經(jīng)營，更將這看做是市場經(jīng)濟(jì)。由此，國內(nèi)許多行業(yè)都存在這樣的現(xiàn)象，導(dǎo)致了許多消費(fèi)者由此上當(dāng)受騙，或者給消費(fèi)者、企...
江偉華 209查看全文
贏利模式，是指企業(yè)從哪里去贏利，并以什么樣的模式去贏利，并且，一個成功的企業(yè)，還要懂得為自己創(chuàng)造更多的贏利點(diǎn)，以增加更多的利潤來源。 這種贏利模式，說白了就是企業(yè)賺錢的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。它不是那種毫無規(guī)劃、東一腳、西一腳的雜亂無章的贏利方式，而是一種經(jīng)過事先詳細(xì)規(guī)劃、有規(guī)律、有節(jié)奏、有整...