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  今年“十一”黃金周,富士膠卷提前近一個(gè)月就在國內(nèi)電視和報(bào)紙上大做廣告,開始為假日旅游攝影煽風(fēng)點(diǎn)火。也許是柯達(dá)剛剛成為中國旅游官方指定膠卷,也許是柯達(dá)在中國63.1%接近壟斷的市場(chǎng)份額,也許是中國即將加入WTO……被對(duì)手壓制多年的富士終于開始火拼中國市場(chǎng)了。除了繼續(xù)加強(qiáng)景點(diǎn)售賣和推出雙包裝送一款郭...

高韜 191查看全文


  作為可口可樂公司在中國市場(chǎng)的二線品牌,“天與地”茶飲料自從1998年9月上市以來,默然地走完了盡三年的歷程。少量的市場(chǎng)推廣力度和相稱的低鋪貨率,導(dǎo)致“天與地”茶在很多市場(chǎng)上難覓蹤跡,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到可口可樂公司本土化中的“無處不在、物有所值、首選品牌”的目標(biāo)。過分的收斂似乎并不象可口可樂張揚(yáng)的性格。...

高韜 225查看全文


  “9.9元的飄柔”,是Pamp;G公司對(duì)“拉芳”、“舒蕾”、“夏士蓮”等國內(nèi)外品牌的一次有力的反擊,是2003年“射雕計(jì)劃”的延續(xù)。同時(shí)推出的飄柔沐浴露、飄柔香皂則依托飄柔多年的品牌積累,為Pamp;G公司在個(gè)人洗滌用品的利潤(rùn)陣地上構(gòu)筑了一條堅(jiān)固的側(cè)翼防線。對(duì)于慣用低價(jià)迂回策略的國內(nèi)品牌,確實(shí)要...

洪磊 210查看全文


  王力是陽宏公司的總裁,近來正苦惱不已?! ∈虑槭沁@樣的。陽宏公司是一家制造企業(yè),主要業(yè)務(wù)是機(jī)加工。由于陽宏公司非常重視高薪聘請(qǐng)從國營企業(yè)退體的工程師、技術(shù)工人和投資高技術(shù)設(shè)備,其卓越的加工能力和技術(shù)能力在業(yè)內(nèi)有口皆碑。但這樣的小型制造廠在當(dāng)?shù)夭⒉簧佟榱藫寴I(yè)務(wù),大家都以低價(jià)格吸引客戶。德高公司是...

洪磊 211查看全文


  汪浩是銳慧公司的CEO,為一個(gè)系統(tǒng)集成項(xiàng)目首次去拜訪遠(yuǎn)達(dá)公司的總裁。當(dāng)汪浩剛推開奧迪A6的車門,就看見遠(yuǎn)達(dá)公司的總裁周暢快步地走過來。兩人象老朋友一樣的寒暄,其實(shí),這是他們第一次見面。一周前,汪浩剛獲悉遠(yuǎn)達(dá)的這個(gè)項(xiàng)目將進(jìn)行招標(biāo)。讓銷售人員去聯(lián)系和跟進(jìn)顯然來不及了。于是,汪浩通過熟人查到了周總的手...

洪磊 159查看全文


  春秋時(shí)期有個(gè)齊靈公,專門喜歡宮女女扮男裝。宮女們?yōu)橛懞渺`公,紛紛穿上男人的服飾。此風(fēng)一開,齊國婦女群起效法,鬧出了許多男女不分的笑話。靈公怕有傷風(fēng)化而影響齊國的聲譽(yù),急令各地禁止女扮男裝,但竟遇到“令不行、禁不止”的尷尬局面。時(shí)任齊國首相的晏子進(jìn)言:“大王在宮內(nèi)提倡女扮男裝,而在全國卻加以嚴(yán)禁,...

洪磊 426查看全文


  給你一張足夠大的紙,你所要做的是重復(fù)這樣的動(dòng)作:對(duì)折,不停地對(duì)折。當(dāng)你把這張紙對(duì)折了51次的時(shí)候,所達(dá)到的厚度有多少?一個(gè)冰箱那么厚或者兩層樓那么厚,這大概是大多數(shù)人所能想到的最大值了吧?通過計(jì)算機(jī)的模擬,這個(gè)厚度接近于地球到太陽之間的距離。是不是很驚奇?  所以,不要為文章的標(biāo)題所迷惑,以為真...

洪磊 173查看全文


  客戶無來由的拒絕、情緒化的怨氣、無理的指責(zé)就是銷售中的噪音,顧名思義是非建設(shè)性、無道理的客戶異議和拒絕?!澳銈儺a(chǎn)品質(zhì)量怎么這樣差呀”、“上次維護(hù)你們?cè)趺锤愕摹薄ⅰ拔覀儾灰?、“我們一直用A品牌,挺好的”、“今年的預(yù)算已經(jīng)用完了,明年再說吧”,拒絕和挑剔無處不在,“噪音”沐浴著前方勇士。特別在導(dǎo)入...

洪磊 162查看全文


  渠道政策的制定通常都是根據(jù)市場(chǎng)基礎(chǔ)來完成的。但由于廠商、分銷商和銷售人員三方利益點(diǎn)的不一致:廠商追求整體市場(chǎng)上的利益最大化、分銷商追求區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)上的利益最大化、銷售人員追求個(gè)人利益最大化,事與愿違的結(jié)局也就不足為奇了。廠商只有立足共同利益,建立長(zhǎng)期利益,加強(qiáng)控制,才能保證政策的正確執(zhí)行?! 》?..

洪磊 313查看全文


  平治東方推出“智能商務(wù)電話”兩年多了,最大的收獲莫過于消費(fèi)者開始習(xí)慣性地把類似產(chǎn)品稱之為“商務(wù)電話”,這一點(diǎn)倒是和“商務(wù)通”當(dāng)年的成功有點(diǎn)類似。但是,從各方面來看,“商務(wù)電話”都不可能重復(fù)“商務(wù)通”當(dāng)年的輝煌,甚至可以說,“商務(wù)電話”注定要失敗?! ∧娉绷餍兄?  在手機(jī)用戶數(shù)還不到固定電話用戶...

洪磊 188查看全文


  R公司在某電信終端領(lǐng)域國內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先,但由于政策和客戶關(guān)系等原因一直沒能真正進(jìn)入北京市場(chǎng)。陳是R公司在北京辦事處的銷售代表,也一直困惑于無法突破困局?! 〈髥胃‖F(xiàn)   得益于和T電信公司在同一寫字樓,陳偶然了解到T電信公司欲利用其和鐵道部的天然關(guān)系在列車上發(fā)展某通訊系統(tǒng),而R公司正好能提供其所需的...

洪磊 168查看全文


  組織銷售和大眾銷售不同,除了產(chǎn)品的性能和價(jià)格之外,客戶關(guān)系是決定銷售成敗舉足輕重的因素,其成敗經(jīng)常直接決定客戶的購買決策。所以,如何在銷售競(jìng)爭(zhēng)中獲取最好的客戶關(guān)系是銷售經(jīng)理非常關(guān)心的問題??蛻羧藛T的角色分析  客戶關(guān)系實(shí)際上是和客戶組織中工作人員的關(guān)系。由于不同工作人員的層級(jí)和職責(zé)不同,且相互間...

洪磊 180查看全文


  組織銷售漫長(zhǎng)的博奕過程歷來讓銷售人員心力焦瘁,而成功與否靠天助,也靠自助。本文介紹的是筆者親歷的一個(gè)銷售過程,希望能給同行以借鑒和參考?! ”尘敖榻B   R公司在某電信專業(yè)終端領(lǐng)域是國內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊,以產(chǎn)品品質(zhì)好、售后服務(wù)佳而聞名,其產(chǎn)品一直比國內(nèi)同類產(chǎn)品享有20的溢價(jià)。A、B公司是同類設(shè)備的制...

洪磊 176查看全文


  2003年7月28日,廈新電子正式宣布啟動(dòng)“中國最佳品牌工程”, 其中文標(biāo)識(shí)由“廈新”改為“夏新”,取“華夏之新銳”之意,同時(shí)英文標(biāo)識(shí)也更新為“Amoi”,替代原有的“Amoisonic”?! ⊥瑫r(shí),已全面進(jìn)軍小靈通、液晶電視、背投彩電、筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)等多個(gè)領(lǐng)域的夏新,將手機(jī)事業(yè)部獨(dú)立成為...

洪磊 281查看全文


  自1994年收購揚(yáng)州啤酒廠以后,青島啤酒集團(tuán)9年來共投入資金六七億先后兼并了西安、平度、雞西、馬鞍山、上海、廣東等地的40多家啤酒企業(yè),但這40多家企業(yè)卻是1/3盈利,1/3持平,1/3虧損。2003年,燕京、青島、華潤(rùn)三大啤酒集團(tuán)兼并擴(kuò)張速度明顯放緩,啤酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已從資源爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)入資源整合和品牌...

洪磊 164查看全文


  青島啤酒的海外銷售歷史可謂流長(zhǎng),其出口量一直占據(jù)國內(nèi)啤酒出口量的50以上。自1947年,青島啤酒便開始遠(yuǎn)銷新加坡、馬來西亞等國家,在東南亞地區(qū)形成了其傳統(tǒng)市場(chǎng),擁有了穩(wěn)定的消費(fèi)群。目前,青啤已在世界包括歐美在內(nèi)的40多個(gè)國家和地區(qū)建立了自己的分公司,但其在世界啤酒市場(chǎng)上還很難說贏得了一席之地,每...

洪磊 164查看全文


  2002年10月21日,北京平治東方科技發(fā)展有限公司推出了“商務(wù)智能電話COM2008”,是一款集PDA功能于固定電話的信息終端。拋開市場(chǎng)需求因素不說,其在產(chǎn)品創(chuàng)新思路上順應(yīng)了3C融合和終端智能化的潮流,值得稱道。相對(duì)于Smart Phone智能手機(jī)對(duì)傳統(tǒng)手機(jī)的改良,平治東方的“商務(wù)智能電話”對(duì)...

洪磊 352查看全文


  2002年10月21日,北京平治東方科技發(fā)展有限公司推出了“商務(wù)智能電話COM2008”,是一款集PDA功能于固定電話的信息終端,聲稱“要革傳統(tǒng)電話的命”,號(hào)召“手機(jī)換了,辦公電話也該換了”?! 〉珪r(shí)至今日,市場(chǎng)反映卻不佳,有的經(jīng)銷商甚至只銷出數(shù)臺(tái)。風(fēng)吹浪不起  雖然平治東方的產(chǎn)品推廣乏善可陳,...

洪磊 169查看全文


系列專題:小靈通退市  在北京的春光中,小靈通的春天也到來了?! ?003年3月9日的“兩會(huì)”上,信息產(chǎn)業(yè)部部長(zhǎng)吳基傳終于吐口:對(duì)于小靈通,政府不鼓勵(lì)也不干涉。第二天,小靈通在北京懷柔區(qū)即開始正式放號(hào)。小靈通新一波的進(jìn)軍號(hào)角終于吹響了。石縫抽芽  小靈通的出現(xiàn)最初是為了解決邊遠(yuǎn)山區(qū)的通信困難。在中國...

洪磊 238查看全文


  在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,企業(yè)間的戰(zhàn)略趨同現(xiàn)象也越來越明顯。2002年上半年在IBM服務(wù)轉(zhuǎn)型成功的感召下,惠普、Sun、佳能、柯達(dá)等公司也明顯加快“轉(zhuǎn)型服務(wù)”的步伐。國內(nèi),以聯(lián)想為代表的IT企業(yè),甚至眾多家電企業(yè)也紛紛宣布“向服務(wù)轉(zhuǎn)型”。而聯(lián)想入主漢普,IBM收購普華永道更是將這種轉(zhuǎn)型推上了高峰。...

洪磊 184查看全文


“咸魚”翻身  誰是2002年中國手機(jī)市場(chǎng)上最黑的黑馬?恐怕當(dāng)推廈新。  從2001年底,廈新的“廈新A8”GPRS手機(jī)推出后,手機(jī)市場(chǎng)上就引起了不小的震動(dòng),其銷量是一路上漲,出現(xiàn)了市場(chǎng)中少有的產(chǎn)品一下線就打包被經(jīng)銷商運(yùn)走的情景。當(dāng)時(shí),廈新手機(jī)每月5萬臺(tái)的生產(chǎn)規(guī)模全負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)還是滿足不了需求,許多經(jīng)...

洪磊 172查看全文


  2002年8月22日推出的多普達(dá)686是一款結(jié)合了手機(jī)、PDA和PC功能的新品。雖然背靠3C(Computer,Communications和Consumer Electronics)先鋒的大旗,但作為一款?yuàn)A縫產(chǎn)品,其成功在很大程度上將取決于恰如其分的產(chǎn)品定位。多普達(dá)的定位  產(chǎn)品的定位是從“產(chǎn)...

洪磊 203查看全文


  企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展,離不開正確戰(zhàn)略的引導(dǎo)。也許從廈新的身上,可以看到一些戰(zhàn)略力量的影子?! ∈謾C(jī)業(yè)務(wù)“咸魚翻身”   根據(jù)廈新不久前公布的三季度業(yè)績(jī)報(bào)告,廈新今年一至九月手機(jī)銷售收入達(dá)22億元,毛利率高達(dá)48.5,凈利潤(rùn)高達(dá)3.7億元。第三季度手機(jī)產(chǎn)品單月產(chǎn)量已躍上30萬臺(tái)的規(guī)模,是去年同期的近20...

洪磊 178查看全文


  發(fā)展教育事業(yè),特別是高等教育,是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必需;而充足的資金投入是必不可少的。以前,教育資金是由國家負(fù)責(zé)的,但國家的投入畢竟有限。特別象我國這樣地廣人多的發(fā)展中國家,需要資金的地方太多了。所以,必須從多方面、多渠道來籌集資金?! ‰S著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,廣告的宣傳力量已越來越為人們所重視。而高校...

洪磊 207查看全文


  通過激進(jìn)的并購活動(dòng),特別是1999年所謂的“并購年”,青島啤酒已在國內(nèi)的啤酒行業(yè)中豎立了No.1的地位。2000年,其旗下的30多個(gè)品牌總產(chǎn)量達(dá)到了107萬噸,超過燕啤的87萬噸和珠啤的70余萬噸。山東,作為其大本營,更是在其“統(tǒng)一魯啤”的戰(zhàn)略下,深受影響,諸候皆自危?! 哪撤N意義上來說,青啤...

洪磊 151查看全文


 對(duì)于任何組織來說,戰(zhàn)略思考是非常重要的。因?yàn)橐蕾囉谶@種全局性的考慮,組織才能最終知道自己應(yīng)該做的“正確的事情”,才不會(huì)因僅僅致力于提高效率而忽略了效能。顯然,在戰(zhàn)略思考中除了對(duì)環(huán)境的必要分析外,如何界定競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是非常重要的。傳統(tǒng)戰(zhàn)略思考的局限  退回去十?dāng)?shù)年,每個(gè)企業(yè)所直面的對(duì)手屈指...

洪磊 296查看全文


系列專題:不要浪費(fèi)公司的錢  案例:某集團(tuán)營銷總部突然“空降”一產(chǎn)品經(jīng)理,頭幾天還說自己只做過功放方面的產(chǎn)品開發(fā)工作,對(duì)音箱和市場(chǎng)推廣不懂,但還沒等他過上兩周“單純而幸福的生活”,市場(chǎng)經(jīng)理的職位和重?fù)?dān)就“壓”在他的肩上了。這是一種很怪的人事命任方式。正如他所言,他的確對(duì)市場(chǎng)推廣等方面知之甚少。當(dāng)時(shí)正...

沈海中 163查看全文


  通路建設(shè)是任何企業(yè)都極為關(guān)注的一大營銷環(huán)節(jié),很多企業(yè)甚至全年都忙于其拓展和維護(hù)。由此可見,通路建設(shè)對(duì)每家企業(yè)都是十分的重要。但是,為什么如此重視和努力,每年還是有不少的經(jīng)銷商流失了——經(jīng)銷商放棄你的品牌?其中肯定是有原委的,這值得我們?nèi)シ治?、思考,并且全面的改善,以求與各區(qū)域經(jīng)銷商能更好的“并肩...

沈海中 329查看全文


  一家企業(yè)正式運(yùn)營起來便在很多方面都需要用錢,例如廠房修建、設(shè)備購買、技術(shù)研發(fā)、人員工資等數(shù)十個(gè)方面,分配下來的營銷推廣費(fèi)用自然就“捉襟見肘”了,對(duì)中小型企業(yè)而言更甚。但每個(gè)企業(yè)都得生存,市場(chǎng)推廣照樣要進(jìn)行,費(fèi)用的精打細(xì)算無疑成了營銷人員的“家常便飯”。很明顯,巨資的投放推廣會(huì)讓營銷人員自豪無比,...

沈海中 424查看全文


  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,很多企業(yè)招商廣告一期接一期的投放,各類展會(huì)參加了一個(gè)又一個(gè)……好像整個(gè)世界都在“激進(jìn)加盟”、“盛大招商”,唯招商加盟是大事。這未必不好。但是,大多數(shù)企業(yè)接下來的做法,讓人不無擔(dān)憂,即這些企業(yè)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)找到了代理商或加盟商,便馬不停蹄地轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場(chǎng)”,到另一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)尋求“拓展...

沈海中 148查看全文


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