組織銷售漫長的博奕過程歷來讓銷售人員心力焦瘁，而成功與否靠天助，也靠自助。本文介紹的是筆者親歷的一個銷售過程，希望能給同行以借鑒和參考。

　　背景介紹

　　R公司在某電信專業(yè)終端領(lǐng)域是國內(nèi)市場的領(lǐng)頭羊，以產(chǎn)品品質(zhì)好、售后服務(wù)佳而聞名，其產(chǎn)品一直比國內(nèi)同類產(chǎn)品享有20%的溢價。A、B公司是同類設(shè)備的制造商，A是外資企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量好，價格和R公司的相當(dāng)，但售后服務(wù)力量有限；B公司是國營企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)都很一般，近來為提高市場占有率其報價屢創(chuàng)新低。

　　T市是國內(nèi)特大城市，而且是國內(nèi)少有的幾個在移動通訊業(yè)務(wù)上U-com公司占優(yōu)勢的城市。所以，T市的M-com公司準(zhǔn)備開展新的業(yè)務(wù)以充分利用現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)，增加營收。而這一新業(yè)務(wù)開展就需要R、A、B等公司生產(chǎn)的無線專業(yè)終端設(shè)備。

　　Gun是R公司負責(zé)T市市場的銷售經(jīng)理，他明白M-com公司出于引入競爭和保證設(shè)備供應(yīng)的考慮會選擇兩家或兩家以上的供應(yīng)商，他的任務(wù)就是盡量減少入圍廠家的數(shù)量，在設(shè)備采購中占有最大的比例。

　　尋求切入點

　　Gun了解到T市的M-com公司為新業(yè)務(wù)設(shè)立了一個新的P業(yè)務(wù)部，主要負責(zé)人有領(lǐng)頭的徐經(jīng)理、主管技術(shù)的白工和負責(zé)具體業(yè)務(wù)的劉主管。其中，白雖在職務(wù)上比徐低一級，但資歷更深。

　　通過送產(chǎn)品資料、組織技術(shù)交流，Gun和P業(yè)務(wù)部的人員基本熟識了。當(dāng)機會成熟時，Gun決定開始進一步行動。徐、白和劉三人欣然接受了Gun的邀請，輕松的娛樂活動拉近了大家的距離，相談甚歡。事后，Gun分析：徐作為一個新業(yè)務(wù)部的負責(zé)人，自然希望在新業(yè)務(wù)上有所表現(xiàn)，對R公司產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上的優(yōu)勢自然比較看重；白、劉二人在級別上受制于徐，在沒有特別原因的情況下自然會迎合徐。

　　所以，Gun意識到是否能把徐發(fā)展成為有力的支持者是銷售成功與否的一個關(guān)鍵點。因為，徐雖然沒有最終采購決策的批準(zhǔn)權(quán)，但其是實施和談判的主要負責(zé)人，其意見在通常情況下其實就是最終決策。如果能夠形成這個“支撐點”，后續(xù)銷售活動的開展就會更加容易。同時，白也是個輕易不能得罪的角色，其資歷背后多多少少的人脈關(guān)系不容忽視。至于劉，年輕職低，但思維靈活，若能許之以利，交之以情，發(fā)展成“內(nèi)線”，對于知己知彼，制定對策將很有幫助。

　　建立支撐點

　　依靠其他客戶和外省市M-com分公司的良好回饋，Gun不斷向徐灌輸R公司產(chǎn)品“質(zhì)優(yōu)服務(wù)好”的思想，也初見成效。但A公司在電信相關(guān)領(lǐng)域的品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品性能也形成了現(xiàn)實的威脅。至于B公司，其以性價比為賣點，并不諱言其品質(zhì)略次，反而大力宣傳其價格優(yōu)勢。

　　說起來，B公司曾是業(yè)內(nèi)的三強之一，但近年市場占有率大幅下滑，財務(wù)狀況也急劇惡化。所以，客戶一直對B公司長期生存的能力表示擔(dān)心，對其售后服務(wù)的延續(xù)性頗為質(zhì)疑。同時，競爭者對B公司的降價行為也眾口一辭，稱之為退出市場前的甩貨。但B公司的銷售經(jīng)理Miss陳卻也是個中高手，通過不斷強調(diào)“性價比”的判斷標(biāo)準(zhǔn)和人脈關(guān)系的支持逐漸取得了白工的支持。白在公開場合多次提到M-com公司資金緊張，應(yīng)該在開展新業(yè)務(wù)時盡力節(jié)省設(shè)備投資，并數(shù)度向M-com公司的總經(jīng)理力陳其主張。

　　同時，A公司利用品牌偏好得到了P業(yè)務(wù)部的技術(shù)人員的認可，但在徐遲遲不肯表態(tài)并多次質(zhì)疑其售后服務(wù)能力的情況下倍感不安。劉自然進入A公司銷售人員的視野。事后，Gun反省在徐未明確表態(tài)前對劉的公關(guān)力度不夠，忽視了揣摩和滿足劉的需求，放任劉成為A公司的“內(nèi)線”和有力的支持者，造成了一些不必要的困難。

　　在前后喪失白、劉的支持后，Gun認識到此時若不能把徐拉入自己的陣營將一無所獲。Gun感覺，在基本面上徐是認可R公司及其產(chǎn)品的。白、劉的背離雖然是一個挫折，但未必是壞事。白倚老賣老，在大力支持B公司的過程中有意無意地削弱了徐在組織內(nèi)部的威信，其對P業(yè)務(wù)部負責(zé)人位置的窺視自然令徐略感不安。而劉，本直接向徐負責(zé)，卻在徐沒有明確表態(tài)前冒然支持A公司。此時，徐很可能對白、劉二人心存不滿而殃及A、B公司，支持R公司反倒是當(dāng)然之選。

　　于是，Gun加強了對徐的公關(guān)力度。并且，爭取到R公司總經(jīng)理親自來T市與徐面談，許以承諾。果然，在一次私下聊天時，徐略透露出對于白、劉的不滿，并且開始在公開場合強調(diào)設(shè)備質(zhì)量和售后服務(wù)是本次采購中要著重考慮的因素，甚至在一次M-com公司總經(jīng)理列席的技術(shù)交流會上強烈批評了A、B公司產(chǎn)品和服務(wù)缺陷。

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