付遙老師的文章
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳看著肖蕓的穿著，說道：“淡妝、長(zhǎng)發(fā)盤頭沒有披散、深色套裝、黑色皮鞋，都很不錯(cuò)。女性可以有更多的變化和選擇，比如佩戴小小的飾品，變化發(fā)型都可以顯出個(gè)性。依據(jù)對(duì)象和場(chǎng)合做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化，不能千篇一律。” 崔龍嘿嘿笑著問：“你們知道什么公司的銷售人員穿得最好嗎？” ...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉紅色襯衣：“不知道，我總是被前臺(tái)攔住?！薄 ∥耶?dāng)即問他想不想知道繞過前臺(tái)的方法，他拼命點(diǎn)頭。我站起來問他：“這座寫字樓還有你要拜訪的客戶嗎？” 他手指房頂，說他打算去拜訪樓上的英特爾公司，卻不知道采購部經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。我掏出手機(jī)...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威示意崔龍不要著急：“別急，一步一步來，我們先談人際關(guān)系的第一個(gè)階段，然后再談下一步。” 錢世偉琢磨著方威用的這個(gè)詞匯：“人際關(guān)系，這題目是不是有點(diǎn)太大了？” 方威堅(jiān)持說：“沒錯(cuò)，人際關(guān)系包括客戶關(guān)系、戀愛關(guān)系、同事關(guān)系。我們?nèi)伺c人交往的第一個(gè)階段是什么？比如我在飛...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳笑著拿方威追求空中小姐趙穎的例子來說明客戶關(guān)系：“推進(jìn)關(guān)系其實(shí)和談戀愛的過程差不多。方威追求趙穎就是一個(gè)很好的案例，我們分析一下，行吧？方威?！薄 〈摭埡湾X世偉咧嘴興奮起來，方威笑著點(diǎn)頭同意。周銳得到同意便將方威和趙穎的事情原原本本說出來：“我和方威搭乘國(guó)航航班從上海...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：方威邀請(qǐng)經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展，市場(chǎng)部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長(zhǎng)的認(rèn)可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)恢復(fù)士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機(jī)會(huì)。周銳和方威從上海回到北京，結(jié)束每周銷售例會(huì)后談起摧龍六式?！?..
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》第一式客戶分析 開始標(biāo)志==鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 步驟== 逐步發(fā)展和培植向?qū)А ·r事先全面、完整地收集四類客戶資料 將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級(jí)別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析 通過五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉冷不丁問道：“經(jīng)信銀行的訂單呢，我們能贏嗎？” 周銳臉色一緊，緩慢說道：“如果我能夠選擇，我會(huì)離這個(gè)訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)的?！薄 〈摭埻绷艘幌洛X世偉：“你真是哪壺不開提哪壺，我們大家要是能完成任務(wù)，周銳和方威還會(huì)碰經(jīng)信那個(gè)訂單嗎？” 錢世偉無心的一句話讓大家心情沉重起來，周...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威手指在手機(jī)按鍵上靈活跳動(dòng)，寫出一條短信，笑著念道：“預(yù)祝情人節(jié)快樂：老婆是電視，情人是手機(jī)；在家看電視，出門帶手機(jī)；破產(chǎn)賣電視，發(fā)財(cái)換手機(jī)；偶爾看電視，整天玩手機(jī)；電視終身不收費(fèi)，手機(jī)欠費(fèi)就停機(jī)，祝天天情人節(jié)?！薄 ≈x伊不滿地撅著嘴說：“什么亂七八糟的啊，現(xiàn)在還不到十...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開始在上海管理團(tuán)隊(duì)了，下個(gè)季度無論如何應(yīng)該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去?！ 》酵迩搴韲甸_始講客戶分析的第四步：“分析組織結(jié)構(gòu)后，還應(yīng)該對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，因此第四步叫做判斷銷售機(jī)會(huì)。這是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉大聲總結(jié)：“我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結(jié)構(gòu)分析的第三個(gè)緯度是什么？” 方威覺得擒賊先擒王的比喻十分形象：“就是這個(gè)道理。第三個(gè)分析緯度是分析客戶在采購中的角色，把客戶分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者五大類。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設(shè)...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答錢世偉：“收集的資料要進(jìn)行分析，否則就沒有任何價(jià)值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行銷售，后來漸漸發(fā)現(xiàn)客戶的上級(jí)和下級(jí)的影響力，開始從點(diǎn)到線?？墒强蛻艄静块T之間互相還有影響，各有分工，財(cái)務(wù)部門、使用部門、技術(shù)部門各司其職，從線到面發(fā)現(xiàn)客戶決策圖。我們...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答：“收集資料，這一步看著簡(jiǎn)單，很多人并沒有做好，關(guān)鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別。” 錢世偉反復(fù)嘀咕：“需求，客戶資料？差不多吧？” 周銳故意設(shè)下一個(gè)圈套：“我們?cè)诎菰L重要客戶時(shí)，是不是應(yīng)該盡量多地詢問客戶資料？” 錢世偉毫不猶豫地答道：“當(dāng)然?！?..
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉明白了周銳的苦心：“我應(yīng)該先發(fā)展內(nèi)線，研究客戶資料后再?zèng)Q定邀請(qǐng)哪些客戶，對(duì)吧？” 周銳的話題回到研討會(huì)上來：“要想邀請(qǐng)到有價(jià)值的客戶，就必須這樣，你下周將客戶資料列出來，尤其要列出向?qū)У拿?。” 錢世偉點(diǎn)頭答應(yīng)：“好的，發(fā)展內(nèi)線后的下一步是什么？”...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：“我下周就去見客戶，爭(zhēng)取把他們都邀請(qǐng)到研討會(huì)來。” 周銳冷靜地勸阻：“別人可以，但是你別急著去見客戶?！薄 ″X世偉很不理解：“我不見客戶，那做什么？” 其他人也都和錢世偉一樣疑惑地看著周銳，周銳反問道：“銷售就如同打仗，你說說，...