《輸贏之摧龍六式》：第三步：組織結(jié)構(gòu)分析(2)

 作者：付遙    64


系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》

錢(qián)世偉大聲總結(jié)：“我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結(jié)構(gòu)分析的第三個(gè)緯度是什么？”

　　方威覺(jué)得擒賊先擒王的比喻十分形象：“就是這個(gè)道理。第三個(gè)分析緯度是分析客戶(hù)在采購(gòu)中的角色，把客戶(hù)分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者五大類(lèi)。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設(shè)法解決，他們無(wú)權(quán)做出采購(gòu)決定，只能向上提出采購(gòu)申請(qǐng)。決策者決定是否采購(gòu)、何時(shí)采購(gòu)以及采購(gòu)預(yù)算。他們做出采購(gòu)決定后，由設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，為采購(gòu)列出明確和詳盡的采購(gòu)指標(biāo)，他們往往是一個(gè)小組。評(píng)估者也是一組人，他們負(fù)責(zé)比較潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品和方案，通常包括設(shè)計(jì)者和使用者，大型和正規(guī)的招標(biāo)往往會(huì)邀請(qǐng)客觀和中立的專(zhuān)家學(xué)者，按照標(biāo)書(shū)逐個(gè)比較供應(yīng)商的產(chǎn)品和方案，進(jìn)行優(yōu)劣判斷，提交決策者做出最終購(gòu)買(mǎi)決定。簽訂合同后，使用者開(kāi)始體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)，他們的體驗(yàn)效果，在很大程度上會(huì)影響客戶(hù)的下次采購(gòu)。”

　　周銳等方威講完補(bǔ)充說(shuō)：“將與采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)挑出來(lái)，按照級(jí)別、職能和采購(gòu)角色三個(gè)緯度細(xì)分，進(jìn)一步搞清楚他們之間的關(guān)系，這就完成了組織結(jié)構(gòu)的分析。我們應(yīng)該在每次開(kāi)始銷(xiāo)售之前就進(jìn)行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分析，而不要遇到問(wèn)題再想辦法，因?yàn)槟菚r(shí)可能就來(lái)不及了?！?/p>

付遙
 輸贏之摧龍六式,第三步,組織結(jié)構(gòu),分析,系列

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要研究中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)思路，作為一家著名的專(zhuān)業(yè)治療不孕不育的專(zhuān)科民營(yíng)醫(yī)院——北京新興醫(yī)院是無(wú)論如何也沒(méi)法繞過(guò)的。因此，研究北京新興醫(yī)院的市場(chǎng)動(dòng)向，有利于我們真正認(rèn)清并掌握民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)方法。大

  作者：李名梁詳情

簡(jiǎn)論中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策劃的三大誤區(qū) 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的順利轉(zhuǎn)型以及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日臻完善，現(xiàn)今醫(yī)院管理體制的改革是如日中天。但前不久國(guó)務(wù)院某研究中心發(fā)出警醒：中國(guó)衛(wèi)生醫(yī)療體制改革的整體結(jié)果是失敗。

  作者：李名梁詳情

北京新興醫(yī)院廣告策略分析及其啟示隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善，醫(yī)療衛(wèi)生管理體制改革的開(kāi)展與深入，以及醫(yī)院投資主體的多元化，醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)與管理將逐步走向市場(chǎng)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈也將進(jìn)一步催化醫(yī)院品牌

  作者：李名梁詳情

“提高醫(yī)療水平，造福千萬(wàn)家庭”——當(dāng)我讀到原九屆全國(guó)人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)吳階平院士對(duì)北京新興醫(yī)院的題詞時(shí)，我驚訝不已。因?yàn)槲蚁?，吳老這樣做可能會(huì)帶來(lái)一個(gè)什么樣的后果，畢竟新興醫(yī)院爭(zhēng)議很大。但我又想，吳老

  作者：李名梁詳情

一. 醫(yī)院在電視上做廣告應(yīng)不應(yīng)該？該如何做？有人說(shuō)，過(guò)去的“電線(xiàn)桿醫(yī)院”、“廁所醫(yī)院”是我們應(yīng)重點(diǎn)打擊和斗爭(zhēng)的對(duì)象，而現(xiàn)在應(yīng)該打擊“電視醫(yī)院”。這是否有道理，值得探討。現(xiàn)在醫(yī)院面臨的環(huán)境不一樣了，市場(chǎng)

  作者：李名梁詳情

對(duì)北京新興醫(yī)院，大家都不同程度地存有偏見(jiàn)，甚至一提起就很反感。其實(shí)，我們是否真正認(rèn)識(shí)了北京新興醫(yī)院，還是很值得懷疑的。因?yàn)?，我們大多都只是通過(guò)2004年7月的一次媒體報(bào)道才了解該醫(yī)院。我們事實(shí)上并不清

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