系列專題：《輸贏之摧龍六式》

故事梗概：方威邀請經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展，市場部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長的認可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄剑蛩阋黄饓合掠唵谓o陳明楷難堪，周銳的團隊已經(jīng)恢復士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機會。周銳和方威從上?；氐奖本?，結(jié)束每周銷售例會后談起摧龍六式。

　　客戶關(guān)系的四個階段

　　周銳在越來越大的壓力下恢復了下午喝咖啡的習慣，他輕輕吹開摩卡咖啡上的泡沫，看一眼自己的團隊，目光轉(zhuǎn)向錢世偉：“找到像樣的銷售機會了嗎？”

　　錢世偉開始負責熟悉的教育行業(yè)，猶豫著回答：“倒是有一個項目，只是機會不大。教育行業(yè)很注重價格，宏貫公司憑借低價一直做得很不錯。我通過朋友了解到，他們現(xiàn)在做一所大學的訂單，我周三就去拜訪客戶一次，這個訂單就要招標了?！?/p>

　　周銳追問：“除了價格，還有沒有不利的因素。”

　　錢世偉吞吞吐吐地說：“宏貫公司負責這個項目的銷售人員叫做唐勇，是他們公司的頭號殺手，沒有他搞不定的客戶，他與客戶負責采購的處長已經(jīng)有很深的關(guān)系了?！?/p>

　　崔龍關(guān)心地問錢世偉：“有多深？”

　　錢世偉早已通過內(nèi)線掌握清楚：“他們經(jīng)常一起吃飯、卡拉OK，然后就是桑拿?！?/p>

　　方威看一眼周銳笑著說：“又是三板斧。”

　　肖蕓若有所思，仍然好奇問道：“什么三板斧？”

　　方威遇到很多這樣的對手，向肖蕓解釋：“第一板斧是拉客戶吃飯，第二板斧是帶著客戶卡拉OK找小姐，第三板斧就去桑拿按摩，他們覺得把客戶關(guān)系搞到這種程度就夠了。”

　　錢世偉聽出方威的言外之意：“難道有破解這三板斧的招數(shù)？”

　　方威舉例說：“他們就像《隋唐演義》中的程咬金，三板斧下來還真能劈翻不少對手。但是遇到真正的高手，三板斧就不靈了，這是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法?！?/p>

　　周銳專門研究過這件事：“每個客戶的需求多種多樣，又各自不同，我們要投其所好就應該有不同的方法，不能一味用三板斧。為什么偏偏有些人喜歡三板斧呢？道理很簡單，因為他們自己喜歡搞這些，所以總帶著客戶去搞這些，把客戶這方面的興趣培養(yǎng)起來，最后把客戶拉下水了?！?/p>

　　謝伊只請客戶吃過飯，從來沒有搞過卡拉OK和桑拿，有同感地說：“是啊，我從來沒有去搞過那些事情，也能簽下訂單?！?/p>

　　方威剛做銷售的時候也學著這樣做過：“我剛開始銷售也嘗試這樣的方法，后來漸漸明白，真正的高手應該洞悉客戶需求，見招拆招，隨需應變，沒有固定的路數(shù)，只會用三板斧的人絕對不是高手?！?/p>

　　錢世偉最關(guān)心怎么去破三板斧，有些不耐煩：“你們說的這些道理我懂了，但是三板斧有什么缺陷？我現(xiàn)在關(guān)心這個?！?/p>

　　方威明白錢世偉的意思：“首先，三板斧一般對中低層的客戶有用，決策層客戶的層次不會這么低，競爭對手經(jīng)常去和處長搞三板斧，證明他沒有做通客戶領(lǐng)導的工作。其次，三板斧后面往往有灰色交易，增加銷售成本，因此銷售價格會上去。再次，現(xiàn)在客戶都在建立科學的采購流程，極力避免出現(xiàn)類似的行為，這也給我們很多借力的地方。”

　　錢世偉仍然搖頭：“太虛了，具體怎么操作？”

　　周銳提示方威：“我們上周談完客戶分析，當我們在客戶內(nèi)部發(fā)現(xiàn)銷售機會的時候，就應該將銷售推進到摧龍六式的第二式建立信任。方威，干脆你完整介紹一下吧?！?/p>

　　方威儼然成了大師兄，替周銳講解起來：“嗯，先說我們在建立關(guān)系的時候容易犯的錯誤吧。首先，我們常常誤判客戶關(guān)系，導致將希望寄托在關(guān)系不到位的客戶身上。其次，我們常?；ㄙM太長時間去推進客戶關(guān)系，幾個月過去了，關(guān)系沒有更進一步，錯失良機。我們還有一個錯誤的觀念，認為搞關(guān)系要大把花錢，這也是不對的。”

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