付遙老師的文章
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第三個階段：建立信賴，獲得支持和承諾· 崔龍大聲喊道：quot;暈倒，和客戶怎么手拉手？談戀愛手拉手，銷售當然不是。quot; 方威接著崔龍的話繼續(xù)介紹下一步：quot;趙穎愿意與我拉手，說明我獲得她的信賴和支持。客戶關系的第三個階段就是...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威看到肖蕓也要指責崔龍，連忙替他解圍：quot;崔龍手段惡劣，但思路是對的。下個階段要有親密的接觸，比如手拉手或者擁抱，關系就從約會發(fā)展到女朋友的關系了。怎樣才能達到手拉手的關系呢？quot; 肖蕓將頭搖得像撥浪鼓：quot;認識一天就手拉...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第二個階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動· 周銳講完客戶關系的第一個階段，繼續(xù)介紹下一個階段：quot;方威在飛機上取得趙穎的好感，用顧問式銷售技巧引導她說出電話號碼，互相認識。方威要將關系推進到下一個階段，于是約趙穎晚餐，這是有預謀的一步，他們...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 我知道Linda負責采購辦公用品，便說：quot;對不起，搞錯了。quot; 我整理一下西服和領帶，讓小伙子跟我上樓，來到英特爾前臺。我向前臺小姐說：quot;請幫我打個電話，我約了采購部的Linda。quot; 前臺小姐看我一眼，我向她笑...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威沉浸在第一次見到趙穎的回憶中：quot;我以前不信。但是在見到她的一剎那，我就相信了。我仿佛等了一百年那么久，她才終于出現(xiàn)在我面前。quot; 崔龍輕輕推一下方威肩膀：quot;你別扯了，你上輩子就開始等她了嗎？quot; 方威瞪他一眼...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第一個階段：認識并取得好感· 方威示意崔龍不要著急：quot;別急，一步一步來，我們先談人際關系的第一個階段，然后再談下一步。quot; 錢世偉琢磨著方威用的這個詞匯：quot;人際關系，這題目是不是有點太大了？quot; 方威堅持說：...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第二式 建立信任 故事梗概：方威邀請經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展，市場部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長的認可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團隊已經(jīng)恢復士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機會。周銳和方威從...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 總結(jié)： 第一式客戶分析 開始標志==鎖定目標客戶 結(jié)束標志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會 步驟== 逐步發(fā)展和培植向?qū)А ∈孪热妗⑼暾厥占念惪蛻糍Y料 將采購相關的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結(jié)構(gòu)分析...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊補充說道：quot;還有中外兩個情人節(jié)。quot; 周銳計算著肖蕓和謝伊說的節(jié)日：quot;這樣就是十一個節(jié)日了，有的時候隨機發(fā)發(fā)，就不用擔心顯得勢利了。發(fā)短信是最便捷、低成本的聯(lián)絡方式，其實還有其他方法，比如偶爾打個電話，出去旅游的時候...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊撫著胸口說道：quot;你說得太狠了。還能活到明年嗎？跟黑社會一樣。quot; 周銳現(xiàn)在也有點后悔當時說話隨意：quot;他當時也嚇了一跳，后來才明白我的意思。不過我還是沒有跟他客氣，他用掉兩三周的時間和數(shù)萬元銷售費用，在一個根本沒有銷售...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第四步：判斷銷售機會· 要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開始在上海管理團隊了，下個季度無論如何應該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去。 方威清清喉嚨開始講客戶分析的第四步：quot;分析組織結(jié)構(gòu)后，還應該對銷售機會進...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉將方威的話和剛才駱伽的例子結(jié)合起來：quot;嗯，那個小魏就是操作層。quot; 肖蕓與經(jīng)信銀行對照起來：quot;經(jīng)信銀行的系統(tǒng)在全國范圍內(nèi)使用，那么每個營業(yè)廳的營業(yè)員都是操作層客戶了，那數(shù)量真夠多的。quot; 方威點頭同意，繼續(xù)...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第三步：組織結(jié)構(gòu)分析· 周銳回答錢世偉：quot;收集的資料要進行分析，否則就沒有任何價值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個點進行銷售，后來漸漸發(fā)現(xiàn)客戶的上級和下級的影響力，開始從點到線?？墒强蛻艄静块T之間互相還有影響，各有分工，財...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第二步：收集客戶資料· 周銳回答：quot;收集資料，這一步看著簡單，很多人并沒有做好，關鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別。quot; 錢世偉反復嘀咕：quot;需求，客戶資料？差不多吧？quot; 周銳故意設下一個圈套：quo...