葉敦明老師的文章
工業(yè)企業(yè)，真的就不懂品牌營銷的重要性了嗎？他們對戰(zhàn)略營銷、品牌傳播、大客戶營銷、渠道開發(fā)、銷售組織管理等問題，難道都漠不關(guān)心嗎？ 肯定不是！不行動(dòng)，不是因?yàn)椴恢匾?，而是不了解、不敢輕易行動(dòng)！在工業(yè)品行業(yè)，品牌營銷剛剛興起，先覺悟者的嘗試雖然有一定風(fēng)險(xiǎn)，但在少有人涉足的藍(lán)海中，滿載而歸的成功者比...
葉敦明 2022-10-27查看全文
一、被曲解和神化的背后 這些年，與大客戶有關(guān)的營銷培訓(xùn)和書籍鋪天蓋地，似乎大客戶營銷也成了救命稻草。仿佛大家在心中有了這么一個(gè)公式：大客戶數(shù)量和質(zhì)量=公司銷售戰(zhàn)略成敗。很多中小企業(yè)都很羨慕那些擁有固定大客戶的同行：業(yè)務(wù)穩(wěn)定，交易成本逐次降低，利潤雖說不是很高，但也足以支撐公司業(yè)務(wù)的半壁江山。俗...
葉敦明 2022-10-27查看全文
大客戶營銷工作的一切都要以企業(yè)的自身建設(shè)為基本出發(fā)點(diǎn)，我已在《大客戶營銷：破解神話論，“認(rèn)清”大客戶》中對這一理念的提出原因及其必要性做了簡要地分析。那么，企業(yè)的自身建設(shè)該如何開展，后期工作又該如何進(jìn)行呢？一、打好大客戶營銷建設(shè)的樁基大客戶營銷的基礎(chǔ)建設(shè)該如何開展，其關(guān)鍵點(diǎn)又是什么？ 我們知道，大客...
葉敦明 2022-10-27查看全文
中小工業(yè)企業(yè)以其行業(yè)標(biāo)桿對手為追趕目標(biāo)，這本身是值得稱贊的，但是由于客觀差距的懸殊，這些急于成長的新晉企業(yè)往往容易患上“急躁癥”，想盡辦法快速贏得大客戶，以實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。然而，大客戶營銷豈是那么容易成功的，一心想著內(nèi)道超車的企業(yè)，往往傾向于速戰(zhàn)速決的“能人營銷”與“關(guān)系營銷”，小嘗甜頭便一發(fā)不可收...
葉敦明 2022-10-27查看全文
課堂學(xué)習(xí)一個(gè)月，不敵市場實(shí)訓(xùn)一周。最近一周，葉敦明帶著九個(gè)市場經(jīng)理學(xué)員，在滬蘇錫常四個(gè)城市實(shí)訓(xùn)了一把，學(xué)員在大呼過癮的同時(shí)，也感到了工作量之大、跟經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員溝通協(xié)調(diào)之困難。磨刀不誤砍柴工，到達(dá)上海后，并沒有立即投入到訪談時(shí)間中。于是，帶著市場經(jīng)理學(xué)員們，發(fā)散思考、小組討論、針對指導(dǎo)，幫助他們寫成了...
葉敦明 2022-10-27查看全文
32個(gè)市場經(jīng)理學(xué)員，3個(gè)月封閉培訓(xùn)。一個(gè)月過去了，營銷基礎(chǔ)知識體系、實(shí)用工具功法，已經(jīng)播下了種子。學(xué)員們的心，早已飛到市場中，逃離小游泳池，奔向大江大海的雄心，一直在激蕩。為期三個(gè)月的市場經(jīng)理班，有三次市場實(shí)訓(xùn)，每次為期一周，分別對應(yīng)銷售流程環(huán)節(jié)的了解、市場運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)、重點(diǎn)突破方向等三個(gè)遞進(jìn)的主題。...
葉敦明 2022-10-27查看全文
營銷實(shí)訓(xùn)，也就是實(shí)戰(zhàn)式營銷培訓(xùn)，以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用為終點(diǎn)價(jià)值，構(gòu)思和實(shí)施營銷培訓(xùn)，旨在幫助企業(yè)訓(xùn)練中看又中用的中高層營銷管理人員。了解客戶行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、熟知客戶企業(yè)營銷瓶頸、掌握學(xué)員能力潛質(zhì)，是營銷實(shí)訓(xùn)的前提，這就不是一套通用課程+幾個(gè)相關(guān)案例能夠解決的了。像葉敦明最近參與的兩個(gè)營銷實(shí)訓(xùn)班，市場經(jīng)理班為期...
葉敦明 2022-10-27查看全文
一個(gè)月的課堂訓(xùn)練，市場經(jīng)理班的學(xué)員們，按捺不住跑市場的沖動(dòng)，學(xué)以致用的心情溢于言表。葉敦明帶著蘇南組的9個(gè)市場經(jīng)理，花了五天時(shí)間，一天半全體在上海，然后分成三個(gè)小組分赴蘇州、無錫和常州，而我則在蘇州和無錫兩城市奔走。剩下的一天時(shí)間，全體組員集結(jié)在上海，租用了錦江之星的小會議室，開干市場市場實(shí)訓(xùn)報(bào)告。...
葉敦明 2022-10-27查看全文
人生不可以重來，經(jīng)典電影卻可反復(fù)觀賞。黑澤明的三巨片之一：《羅生門》，也是一部值得仔細(xì)玩味的人性大片。讀懂人、用好人、尊重人、尊崇人，也許善待人性的一種方式。作為營銷咨詢?nèi)藛T，人，是我們唯一的服務(wù)對象；人性，則是我們必須讀懂的首要任務(wù)。否則，屢次三番地陷入羅生門的困惑，就會誤讀客戶需求、瞎鼓搗產(chǎn)品和...
葉敦明 2022-10-27查看全文
營銷咨詢不好干。能夠販賣戰(zhàn)略的，自然和頭道湯；在品牌傳播和營銷策略領(lǐng)域有所建樹的，也還可以享受一下食腦族的悲歡；而靠執(zhí)行力謀生的主，貼身貼的太累，不貼身又拿不出真家伙。剛拿下的訂單，一過蜜月期就會頓生是非。想吃好咨詢飯，就照著規(guī)律辦。葉敦明覺得，沒有專業(yè)建樹、行業(yè)積累、團(tuán)隊(duì)默契的營銷咨詢公司，基礎(chǔ)始...
葉敦明 2022-10-27查看全文
從2011年10月份開始，一直到2012年1月中旬，三個(gè)多月的時(shí)間，葉敦明主要從事兩件事情：工業(yè)品市場經(jīng)理班和產(chǎn)品經(jīng)理班的營銷教育實(shí)訓(xùn)工作。所謂營銷教育實(shí)訓(xùn)，是用營銷咨詢開頭，捕捉客戶企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、人力資源方向和培訓(xùn)崗位的需求交叉點(diǎn)，然后開發(fā)合適教育實(shí)訓(xùn)體系，包括課程、講師、市場實(shí)訓(xùn)、論文選題、論文...
葉敦明 2022-10-27查看全文
作為德馬吉公司傳統(tǒng)的市場活動(dòng)，開放參觀日（Open House）歷來被該公司認(rèn)為是加強(qiáng)與市場和客戶間溝通的最佳形式之一。2005年12月13日—16日，德馬吉國內(nèi)第一屆open house正式舉辦，來自全國各地、分屬汽車、航空、兵工、模具等行業(yè)的172家公司、372位用戶歡聚上海，在德馬吉上海工廠，...
葉敦明 2022-10-27查看全文
工業(yè)品企業(yè)開設(shè)4S店、6S店，其根本價(jià)值就在于拉近產(chǎn)品與客戶的距離，以體驗(yàn)促進(jìn)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知和認(rèn)同。有了品牌的獨(dú)享展示空間，還需要打造展廳的生動(dòng)化。好產(chǎn)品固然會說話，可只有精致營造的軟環(huán)境、精心培訓(xùn)的導(dǎo)覽員，才能完全釋放品牌展廳的感染力。有了高質(zhì)量的展廳體驗(yàn)，后續(xù)的銷售推進(jìn)工作就會省心省力又高效。...
葉敦明 2022-10-27查看全文
物流展中的叉車秀亞洲物流展，于2011年10月28日，在上海新國際博覽中心落下帷幕。亞洲物流站的英文為CeMAT ASIA，以其實(shí)力被公認(rèn)為中國第一物流展，同時(shí)也是亞洲地區(qū)最為重要的專業(yè)物流展會之一。本次展會展品覆蓋了物料搬運(yùn)技術(shù)及其零部件、倉儲技術(shù)及車間設(shè)備、裝載技術(shù)、物流控制和軟件、物流服務(wù)與外...