從2011年10月份開始，一直到2012年1月中旬，三個(gè)多月的時(shí)間，葉敦明主要從事兩件事情：工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理班和產(chǎn)品經(jīng)理班的營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)工作。所謂營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)，是用營(yíng)銷咨詢開頭，捕捉客戶企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、人力資源方向和培訓(xùn)崗位的需求交叉點(diǎn)，然后開發(fā)合適教育實(shí)訓(xùn)體系，包括課程、講師、市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)、論文選題、論文輔導(dǎo)和答辯，試圖像當(dāng)年的黃埔軍校一樣，通過2-3個(gè)月的全脫產(chǎn)封閉式培訓(xùn)，輸出一批企業(yè)急需的實(shí)戰(zhàn)型市場(chǎng)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。

市場(chǎng)經(jīng)理班運(yùn)營(yíng)了近二個(gè)月，產(chǎn)品經(jīng)理班也有一個(gè)月以上了，在經(jīng)歷了起初的興奮期之后，開始認(rèn)真考慮實(shí)訓(xùn)體系的改善、學(xué)員上崗后的適應(yīng)能力等務(wù)實(shí)性問題。凡是趁著在狀態(tài)的時(shí)機(jī)趁熱打鐵，于是葉敦明與同事們?cè)谏蜿?yáng)的工作間隙，利用吃飯和喝茶的空隙，深入地探討了營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)的話題。

實(shí)訓(xùn)是為了實(shí)戰(zhàn)，而營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，可以用“用對(duì)人、選準(zhǔn)人、育好人”九字要訣來(lái)總結(jié)。用對(duì)人，涉及到客戶企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)的所有輸入都是為了這個(gè)明確的輸出；選準(zhǔn)人，合適的學(xué)員，是營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)質(zhì)量的根源；育好人，就要擯棄單薄的知識(shí)灌輸，為學(xué)員構(gòu)建“市場(chǎng)意識(shí)、思維體系和方法工具”的能力金字塔。

1、用對(duì)人，建好標(biāo)準(zhǔn)功倍成

葉敦明發(fā)現(xiàn)，大部分客戶企業(yè)只是泛泛地認(rèn)為現(xiàn)有的銷售或者市場(chǎng)經(jīng)理不大合適，他們能夠找出很多不盡如人意之處，但對(duì)于新鮮出爐的新人，到底用什么標(biāo)準(zhǔn)去衡量，考慮的不多，標(biāo)準(zhǔn)也很--粗。你若是被動(dòng)地滿足客戶的用人需求，就會(huì)步入模糊不清的泥沼區(qū)。

與客戶企業(yè)用人部門的主管、人力資源經(jīng)理，一同商量該崗位“三個(gè)月試用期”到底最急需什么樣的人。急需用人的部門，好比戰(zhàn)場(chǎng)上急需兵員投入，召之即來(lái)、來(lái)則能戰(zhàn)，用人之心是急迫的。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)是否務(wù)實(shí)、是否能解決用人之渴，尤為關(guān)鍵，最好是拿當(dāng)前資淺的在崗員工的平均水平作為參考值。大標(biāo)準(zhǔn)清楚了，還要細(xì)化為“學(xué)員能力包”。

學(xué)員能力包，是指培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，新鮮出爐的學(xué)員必須具備的基本能力，它分為基本素質(zhì)和專業(yè)能力兩大塊面。基本素質(zhì)，是學(xué)員自身的，培訓(xùn)只能是拔高一些，但不能根本改變?；A(chǔ)素質(zhì)，要作為選人的重要參照標(biāo)準(zhǔn)。而專業(yè)能力，則是他們當(dāng)前欠缺的，這才是營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)發(fā)力的根本。要用動(dòng)態(tài)的眼光看待專業(yè)能力，營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)只能解決崗位扎根問題，保證新學(xué)員上崗之后較高的存活率，至于他們能否長(zhǎng)大成材就要看企業(yè)和員工自身的造化了。

2、選準(zhǔn)人，好胚子才能入模子

用人標(biāo)準(zhǔn)，好比柳傳志所倡導(dǎo)的模子。與模子匹配程度越高的學(xué)員，胚子就越好，育成才的概率也就越高。講師和客戶相關(guān)部門的主管扮演選人判官，經(jīng)過基礎(chǔ)材料篩選、初步面試、筆試、深度面試，看似嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x人流程，選出的可能都是善于現(xiàn)場(chǎng)表演的人，選錯(cuò)人的幾率不低呀。

葉敦明認(rèn)為，可以從評(píng)委多維化和流程科學(xué)化雙管齊下。評(píng)委多維化，除了講師、客戶企業(yè)主管，還要增加客戶的客戶、4S店老板或者經(jīng)銷商、第三方人力資源專家（自己公司的也可以）。

而流程科學(xué)化，是指面試的手段要與目的結(jié)合。有的面試，是為了考驗(yàn)對(duì)象的基本價(jià)值觀，有的則是觀察他的抗壓能力，而有的呢，則是看他的團(tuán)隊(duì)精神。面試官，要有人力資源、頂頭上司、部門主管等多個(gè)角色，防止挑錯(cuò)人。

筆試，則是看學(xué)員的思維能力和書面表達(dá)能力。對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)理而言，發(fā)散思考、比對(duì)分析、邏輯結(jié)構(gòu)、概括總結(jié)等能力，是書面問題設(shè)定以及分?jǐn)?shù)比重的重心。而對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說，內(nèi)部協(xié)調(diào)、市場(chǎng)觀察、財(cái)務(wù)分析、技術(shù)管理，則是重點(diǎn)。

3、育好人，育人之心須真誠(chéng)

支一口大鍋，把能找得到的菜都放進(jìn)去，一鍋亂燉。實(shí)訓(xùn)出來(lái)的學(xué)員，看似樣樣懂，實(shí)則全不通。這樣的繡花枕頭，一上崗就會(huì)見光死。問題出在哪兒？課程體系沒有量身訂做，市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)文不對(duì)題，模擬實(shí)戰(zhàn)裝模作樣，是三元兇。

課程體系，可以分為通用課與選向課。通用課占60-70%課時(shí)，選向課占30-40%課時(shí)。通用課集體上，選向課分開上。通用課是營(yíng)銷、銷售、品牌傳播、促銷等通用知識(shí)體系和技能方法。而選向課，則是學(xué)員在企業(yè)可能的崗位，劃分市場(chǎng)研究、營(yíng)銷策劃、品牌傳播、渠道管理等四個(gè)方向。

市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)，所訓(xùn)皆所學(xué)。經(jīng)過第一輪市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)，葉敦明等骨干老師，就發(fā)現(xiàn)了課程與實(shí)訓(xùn)的脫節(jié)。學(xué)員市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)反映處的迷茫，問題幾乎處在課堂。課程體系、課程內(nèi)容要照著學(xué)員上崗時(shí)的工作急需重新調(diào)整，而有些人則是把問題歸咎于實(shí)訓(xùn)本身，加大實(shí)訓(xùn)之前的輔導(dǎo)、實(shí)訓(xùn)之后的報(bào)告撰寫指導(dǎo)，做了很多無(wú)用功也就算了?？砷_錯(cuò)了藥方，那就誤了大事。

模擬實(shí)戰(zhàn)，可以學(xué)習(xí)軍事演習(xí)的套路，設(shè)定場(chǎng)景、人物、情節(jié)、沖突，學(xué)員們置身于一種實(shí)戰(zhàn)的環(huán)境中，學(xué)習(xí)成果就能充分展示。同時(shí)，還可以借鑒《贏在中國(guó)》，把學(xué)員課堂之外的集體討論和作業(yè)，統(tǒng)統(tǒng)錄下來(lái)，不管看結(jié)果，還要看過程。

至于畢業(yè)論文，主題要窄，內(nèi)容要深。畢業(yè)論文答辯，是營(yíng)銷訓(xùn)練的成果呈現(xiàn)。有些培訓(xùn)公司喜歡整一些大而空的課程，冠冕堂皇的，演講的學(xué)員口吐蓮花，聽眾們掌聲連連，真是賓主俱歡顏。冷靜下來(lái)細(xì)想，營(yíng)銷教育實(shí)訓(xùn)過于作秀了。葉敦明建議，畢業(yè)論文的主題，要與課程選向密切相關(guān)，而且要有專職老師跟蹤指導(dǎo)，讓學(xué)員在課程學(xué)習(xí)、市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)時(shí)就開始思考和積累，畢業(yè)論文就能是2-3個(gè)月學(xué)習(xí)、反思和長(zhǎng)進(jìn)的真實(shí)成果匯總。

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