欒玉東老師的文章
王經(jīng)理在晨會上又發(fā)了一頓火，自己也記不清是第幾次發(fā)火了，員工們似乎也司空見慣了，熬過晨會這十幾分鐘，依然我行我素，仍然是有工作無效率的老樣子?！ ∫搽y怪王經(jīng)理發(fā)脾氣，已經(jīng)連續(xù)幾個月了，終端的老問題月月重復，新問題日日增加，缺品項、斷貨、無價簽、陳列位置差、拜訪頻率不夠、有促銷無銷量……這些問題總...
欒玉東 2018-12-13查看全文
案例：小王是一家乳品企業(yè)連鎖系統(tǒng)的銷售代表，平時工作表現(xiàn)積極，業(yè)績非常突出，作為優(yōu)秀的業(yè)務代表，有幸參加了公司組織的全國營銷會議。會議上主持人要求小王就個人情況和連鎖系統(tǒng)的工作心得作個介紹，進行經(jīng)驗分享，面對臺下領導和來自全國各地的銷售精英，小王感覺非常緊張，說話磕巴，聲音斷斷續(xù)續(xù)，開場沒做好，...
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2005年的乳品價格戰(zhàn)來的相對早些，常溫奶競爭熱點仍然集中在利樂枕身上，自2月份開始，就一舉打破2004年捆綁2包買贈的底線，1X8規(guī)格的利樂枕捆綁政策多達4包，各路乳業(yè)諸侯峰煙再起，麋戰(zhàn)正酣！ 對于1X8規(guī)格的利樂枕而言，捆綁2包剛剛保本，捆綁3包到4包就陷入了虧損狀態(tài)，產(chǎn)品廉于水也，乳業(yè)打...
欒玉東 2018-12-13查看全文
快速消費品牌A企業(yè)的SH區(qū)域經(jīng)理林盛獨自坐在辦公室，抽著悶煙，銷售總監(jiān)已經(jīng)是2004年初第三次來視察市場了，每一次都沒有好臉色，也難怪總監(jiān)發(fā)脾氣，主要競爭對手B品牌是A品牌10倍的銷量，而SH區(qū)域已經(jīng)連續(xù)兩年銷量在原地踏步，市場貢獻率全國倒數(shù)第一?！ ×质⑿睦锖懿环?，2004年的費用是2003...
欒玉東 2018-12-13查看全文
一、 整理數(shù)據(jù)、分析市場 1、 整理所轄片區(qū)市場數(shù)據(jù)，整理內(nèi)容為：客戶資料（資金實力、配送能力、業(yè)務匹配情況、分銷網(wǎng)絡情況、經(jīng)營理念、品牌忠誠度、管理體系、考核體系、信用情況、經(jīng)銷品牌數(shù)、年銷售額、需助銷方面）、市場銷售數(shù)據(jù)（月銷售數(shù)據(jù)、任務完成情況、競品銷售情況、重點渠道銷售情況）、市場特點...
欒玉東 2018-12-13查看全文
在對連鎖標準超市（標超）進行走訪調(diào)查時，總能發(fā)現(xiàn)各種問題：庫存積壓嚴重，沒有及時進行更新；產(chǎn)品無價簽，價格引導不明；陳列位置不佳；客情關系僵化，門店維護較差；訂單沒有及時跟進，斷貨現(xiàn)象存在等等。雖然在每日晨會和階段性培訓中，經(jīng)常針對業(yè)務人員強調(diào)這些問題，但是門店抽查仍然不盡人意?！ ‘a(chǎn)生問題的根...
欒玉東 2018-12-13查看全文
2003年9月8日，JL市區(qū)域經(jīng)理接到了2004年的任務通知，A企業(yè)要求完成增長率30的銷量指標（A企業(yè)以當年9月份至次年9月份為全年銷量考核）?！ 企業(yè)是國內(nèi)知名品牌的冷飲企業(yè)，JL市是分廠所在地，戰(zhàn)略意義非常重要。縱觀2003年，在JL市通過自建專營配送站的渠道運營方式，創(chuàng)造了銷量的歷史新...
欒玉東 2018-12-13查看全文
2004年已經(jīng)過去，回顧冷飲之路，留給冷飲行業(yè)的是更多的思考和惋惜。綜觀全局，沒有真正意義的贏家?！ ∫揽恳荒暌粋€主品突破的伊利，在真棒身上付出了代價，結束了以主品為賭注的時代，回歸理性思維。蒙牛在系列新品推廣受阻后，重新回歸到“隨變”和“綠色心情”身上，產(chǎn)品的系列化翻新和廣告的宣傳造勢，靠老品...
欒玉東 2018-12-13查看全文
時至年底，一年一度的銷量指標又下來了。顧名思義，任務量的增長是必然的了，銷量指標經(jīng)過月、季、年的層層分解，渠道的逐級細分，幾個小時就完成了，可接下來就要面對明年365天的銷量達成，銷售指標怎么完呢？ 面對銷量的壓力，上有政策，下有對策?！ 「鶕?jù)淡旺季，銷量能達成的月份，適當降低指標，保證幾個月...
欒玉東 2018-12-13查看全文
隨著營銷重心下移，渠道扁平化，團隊的協(xié)同作戰(zhàn)能力顯的尤為重要，區(qū)域管理者更要致力于團隊的建設和培養(yǎng)，培訓是一種很重要的員工培養(yǎng)手段，也是管理者面臨的一個很重要的課題?！ ∽鳛楣芾碚?，你知道哪些方法能有效的培訓員工嗎？ 下面教幾招培訓的方法，以啟發(fā)思維，提高培訓的效率?！ ∫?、 演示。 演示的...
欒玉東 2018-12-13查看全文
7、2002年市場為什么會低糜？ 隨著我對營銷領域的深入，我開始進行反思、總結，雖然我的總結只代表我個人的觀點，但是這種反思還是很必要的?！ ぎa(chǎn)品結構有沒有問題？ 冷飲產(chǎn)品結構，按價位分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按產(chǎn)品特性分為：棒冰類、雪糕類、冰激淋類；按包裝形態(tài)分為：...
欒玉東 2018-12-13查看全文
（謹以此文獻給即將踏入和已經(jīng)踏入營銷領域的營銷斗士，已經(jīng)踏入這片領域的老兵，希望能引起你們的共鳴，即將踏入這片領域的新兵，希望給予你們一點點啟示！） 小時候的夢想，不是作一名營銷人，而是當一名警察，能穿上威風的警服，伸張正義。中國人民公安大學的落榜，使我進入了內(nèi)蒙古財經(jīng)學院貿(mào)易經(jīng)濟系，進修市場...
欒玉東 2018-12-13查看全文
管理區(qū)域客戶，有一條原則，那就是：合理的管理客戶，而不是無理的征服客戶。許多大品牌的廠家業(yè)務在管理客戶的過程中，沒有認清這一點，而是靠品牌的強大靠山，把一些條件強加給客戶，逼客戶就范，更嚴重的是把這一行為津津樂道，推廣宣傳。 廠家與客戶是合作的關系，目的是雙贏?；ハ喽夹枰玫阶鹬睾屠斫猓换ハ喽?..